Eine Trainerin nennt vier Erfolgstipps
Mehr verkaufen, aber wie?
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Vorsicht vor der eigenen Sicherheit!
Die größte Gefahr ist es, den eigenen Bewertungen zum Opfer zu fallen. Verkäufer, die zu früh glauben, den Kundenwunsch erkannt zu haben, können böse ins Fettnäpfchen treten. Sie fragen nicht mehr nach, sondern gehen von einem Status quo in ihrer Welt aus. Das kann sich massiv von den Vorstellungen des Kunden unterscheiden. Wer voreilig ist und sich zu früh in Sicherheit wiegt, hat hinterher mit Einwänden zu kämpfen. Der Spitzenverkäufer erfragt vorurteilsfrei die wichtigsten Informationen über Erwartungen, Motive, Ziele und Werte, aber auch die möglichen Einwände und schlechten Erfahrungen des Kunden. Er lässt sich auf unter Umständen komplett andere Weltbilder ein und lernt dazu. Damit er im Gespräch konzentriert bleibt und gleichzeitig nicht die Hälfte vergisst, notiert er sich Worte und Aussagen des Kunden. All diese Informationen sind notwendige Grundlage für die Formulierung von Verkaufsargumenten, die auf Anhieb ins Schwarze treffen.
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- Mehr verkaufen, aber wie?
- Das notwendige Wissen: Der kleine Ausschnitt der Realität
- Das richtige Vorgehen: Hinterfragen, zuhören, merken!
- Vorsicht vor der eigenen Sicherheit!
- Konsequent und zielorientiert Fragen zu stellen fällt Verkäufern häufig schwer. Dabei hat es viele Vorteile:
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