Eine Trainerin nennt vier Erfolgstipps
Mehr verkaufen, aber wie?
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Das notwendige Wissen: Der kleine Ausschnitt der Realität
Menschen nehmen in jeder Sekunde etwa 11 Million Informationseinheiten(bit) über die fünf Sinne auf. Diese aufgenommene Informationsmasse wird im Gehirn unbewusst verarbeitet und auf Basis der eigenen Erfahrungen, Werte und Einstellungen verallgemeinert, verzerrt und vereinfacht. Was übrig bleibt, sind sagenhafte 16 - 40 bit/Sekunde. Dieses bewusste Erleben - ein winzig-kleiner Ausschnitt der Realität - halten Menschen in der Regel für DIE Realität. Spannend dabei ist, dass jeder einen anderen winzigen Ausschnitt dieser Welt hat und für DIE Realität hält. Hinzu kommt, dass sich Menschen andere Menschen suchen, deren Welt sich mit der eigenen deckt, die Verständnis haben und mit ihren Idealen und Vor-Urteilen übereinstimmen – kurz: die auf einer Wellenlänge sind. Was heißt das für den Verkäufer? Ein Kunde geht meist davon aus, dass sein Ausschnitt der Welt auch der des Beratenden ist – und leider oft auch umgekehrt. Der Verkäufer macht dann schnell Vorschläge, die er selbst für spitze hält, die aber möglicherweise überhaupt nicht zum Kunden passen. Die Kunst ist es, die eigene Sicht beiseite zu lassen und heraus zu finden, wie die Welt des Kunden aussieht, was ihm wichtig ist und was er für richtig und falsch hält. Der Verkäufer zeigt dem Kunden aktiv, dass er sich für dessen Welt interessiert und verhält sich entsprechend seinen Erwartungen. Dann kann Beratung wirklich erfolgreich sein.
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- Vorsicht vor der eigenen Sicherheit!
- Konsequent und zielorientiert Fragen zu stellen fällt Verkäufern häufig schwer. Dabei hat es viele Vorteile:
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