Eine Trainerin nennt vier Erfolgstipps
Mehr verkaufen, aber wie?
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Das richtige Vorgehen: Hinterfragen, zuhören, merken!
Kunden fühlen sich ernst genommen, wenn der Verkäufer nachfragt und damit ehrliches Interesse zeigt. Am besten lässt sich über den Kunden etwas herausfinden, wenn offene Fragen gestellt werden. Durch die so genannten W-Fragen (Was genau?, Wer genau?, Wie genau?) wird der Kunde angeregt, mehr über sich Preis zu geben. Herausragend wird die Fragetechnik, wenn der Verkäufer den Kunden zu Präzision, Nachdenken und Klarheit anregt. Ein Tipp: Alles, was nicht nach überprüfbaren Kriterien nachvollziehbar ist, wird hinterfragt. Will der Kunde zum Beispiel eine „reibungslose Abwicklung“, können die Vorstellungen von „reibungslos“ bei Kunde und Verkäufer sehr unterschiedlich sein. Geeignete Frage: „Wann ist der Ablauf für Sie reibungslos?“ Worauf kommt es Ihnen an?“ Der Verkäufer fragt und hält die Denkpause des Kunden geduldig aus. Er hört genau zu und geht auf die gewonnenen Informationen erneut mit Fragen ein.
Jobangebote+ passend zum Thema
- Mehr verkaufen, aber wie?
- Das notwendige Wissen: Der kleine Ausschnitt der Realität
- Das richtige Vorgehen: Hinterfragen, zuhören, merken!
- Vorsicht vor der eigenen Sicherheit!
- Konsequent und zielorientiert Fragen zu stellen fällt Verkäufern häufig schwer. Dabei hat es viele Vorteile:
Lesen Sie mehr zum Thema
