Petermann-Technik
»Wir können liefern!«
Das sagt jedenfalls Roland Petermann, Geschäftsführer von der Petermann-Technik, im Interview mit Markt&Technik. Was auf dem Gebiet der Quarze und Oszillatoren derzeit ungewöhnlich ist. Hier erklärt er, warum das funktioniert.
Markt&Technik: Derzeit kommen die Anwender an bestimmte Quarzprodukte kaum mehr heran, im Besonderen an 32,768-kHz-Quarze in der Bauform 3,2 mm × 1,5 mm mit zwei Lötpads oder auch im Kunststoffgehäuse 8,0 mm × 3,8 mm mit vier Lötpads. Sie können dennoch liefern?
Roland Petermann: Ja, die 32,768-kHz Quarze im Keramikgehäuse 3,2 mm × 1,5 mm können wir ab Lager liefern. Sollte die Lagermenge nicht ausreichen, dann können wir im Bereich von sechs bis acht Wochen die gewünschte Menge unseren Kunden zur Verfügung stellen. Die Ausführung im Kunststoffgehäuse 8,0 mm × 3,8 mm kann mit Vorlauf ebenfalls termingerecht geliefert werden. Wer bei uns bestellt, kann fest damit rechnen, die bestellten 32,768-kHz-Quarze auch tatsächlich zum vereinbarten Zeitpunkt für den zugesagten Preis zu bekommen.
In der heutigen Zeit dürften nicht wenige verzweifelte Anwender eine solche Nachricht eher mit Skepsis aufnehmen. Denn die Martkbegleiter haben Liefertermine im Bereich von ein bis zwei Jahren, sofern sie denn überhaupt etwas bestätigen können.
Was ich durchaus verstehen kann. Aus unserer Sicht begann die Versorgungskrise mit den 32,768-kHz-SMD-Quarzen bereits im Herbst 2020, die sich zwischenzeitlich immer weiter zuspitzte. Im Herbst 2020 haben wir alles daran gesetzt, die Versorgung unserer Kunden basierend auf unseren Forecasts sicherzustellen, was bisher perfekt funktionierte. Das wissen die Kunden.
Was ist es, was Petermann-Technik von anderen Lieferanten unterscheidet? Woran liegt es, dass ausgerechnet Petermann liefern kann, während viele andere auf dem Trockenen sitzen?
Ein wichtiger Unterschied ist, dass wir mit einer einzigen asiatischen Produktionsstätte von Quarzen und Oszillatoren seit mittlerweile 25 Jahren sehr eng zusammenarbeiten und das komplette Europageschäft exklusiv verantworten. Das bedeutet: Wir nehmen erhebliche Stückzahlen durch die Konzentration all unserer Kundenbedarfe ab und sind daher ein sehr wichtiger Partner für diese Produktionsstätte. Aufgrund unserer Wichtigkeit haben wir im Allgemeinen keine Schwierigkeiten, die Mengen zugeteilt zu bekommen, die wir benötigen, auch große Allokationsmengen sind drin. Das Ein-Lieferanten-Konzept hat sich bei uns seit 1996 bestens bewährt. Das während der 25 Jahre aufgebaute Vertrauen und die Investition in so eine einmalige Kooperation zeigen insbesondere in Krisenjahren ihre Bedeutung. Somit ist unsere Lieferkette in Krisenzeiten sehr belastbar, weil wird die Nr. 1 für unsere Fertigungslinie sind. Die im November 2021 abgeschlossene Fertigungskapazitätserweiterung ermöglicht 2022 die Produktion von rund 1 Milliarde Stück. Davon profitieren unsere Kunden als auch von dem weiteren Punkt, dass das von uns verantwortete Europageschäft dem asiatischen Geschäft vorgezogen wird, sodass man immer wieder die für uns reservierten Fertigungsmengen erhöhen kann.
Wenn ich jetzt bestelle, könnte ich beispielsweise Anfang Januar 50,000-MHz-Quarze bekommen?
50-MHz-Quarze werden heutzutage praktisch nur noch im 3,2-mm-×-2,5-mm/4-Pad-Gehäuse verwendet. Von dieser Gehäuseserie haben wir größere Lagerbestände aufgebaut und deshalb würden Sie die Quarze Anfang Januar 2022 erhalten.
Da müssen Sie aber sehr früh damit angefangen haben, entsprechende Lagerbestände aufzubauen!
Der Herbst 2020 war die Initialzündung für viele unserer Aktivitäten. Einschneidend war der Brand in der Fab eines japanischen IC-Herstellers im Oktober 2020, der eine sehr große Versorgungslücke bei hochgenauen Quarzoszillatoren schuf, die wir aber schon lange wieder geschlossen haben. Dieser Vorgang veranlasste uns noch im Herbst 2020, mit der Risikobewertung der einzelnen Produktgruppen zu beginnen, und seitdem haben wir sehr intensiv daran gearbeitet, eine geregelte Versorgung aufzubauen. Basierend auf unserer Risikobewertung sind wir auch in Vorleistungen gegangen. Jetzt zahlt sich das aus und wir können helfen.
Was natürlich auch seinen Preis hat.
Die Preise sind gestiegen, nur: Wer verantwortet dies? Nicht wir, denn die Kosten für das Herstellen eines Quarzresonators, den Montageprozess ins entsprechende Gehäuse und die vielen Tests zur Sicherung unserer Top-Qualität haben sich nicht verteuert! Das muss ich hier mal ganz deutlich klarstellen. Basierend auf den vielen Lockdowns in Asien, die entsprechenden Fertigungsunterbrüche der Vormaterialhersteller und die enorm gestiegene Nachfrage nach Kunststoff, Feinkeramik und Oszillator-ICs haben die entsprechenden Hersteller zum Anlass von ständigen Preiserhöhungen genommen. Angebot und Nachfrage, wer nicht einverstanden ist, bekommt kein Vormaterial!
Basierend auf dieser Situation offerieren wir immer unseren günstigstmöglichen Preis. Von Anwendern ist zu hören, dass zwischenzeitlich für einen Controller mehr bezahlt werden muss, als das gesamte Endprodukt kostet. Das werden sich die Anwender sehr genau merken und die Bezugsquelle wechseln, sobald es möglich ist. Das kann sich vielleicht ein global agierender Controller-Hersteller leisten – die Petermann-Technik jedoch nicht. Das wollen wir auch gar nicht. Denn irgendwann wird auch Corona vorbei sein und dann wollen wir nicht auf den schwarzen Listen stehen. Wir verfolgen weiterhin unsere strategische Preispolitik, gerade in Krisenzeiten mit dem Fokus der weiteren Zusammenarbeit mit unseren Bestands- und neugewonnenen Kunden.
Also lieber die Krise nutzen, um neue Kunden zu gewinnen?
Genau. Dadurch, dass wir unter anderem auch die 32,768-kHz-Quarze sofort liefern können, ergeben sich viele neue Kontakte, und unsere Produkte werden bei vielen neuen Kunden qualifiziert und eingesetzt. Was natürlich auch für andere MHz-Quarztypen und das gesamte Produktspektrum Oszillatoren gilt. Unser Produktspektrum ist sehr breit, sodass wir immer eine kurzfristig lieferbare Lösung vorstellen können. Denn auch bei den Quarzoszillatoren konnten wir aufgrund von kurzen Lieferterminen viele neue Kunden für uns begeistern.
Viele Firmen stellen ihre Weichen neu. Wir sind an sehr langfristigen Kundenbeziehungen interessiert, Beziehungen, die Krisen überdauern. Eigentlich gibt es aus meiner Sicht keine bessere Zeit als heute, um neue Kunden zu gewinnen und die Kooperation mit den Bestandskunden weiter auszubauen. Eine weiterhin optimierte Preispolitik und ein enges partnerschafliches Miteinander in Form einer strategischen Zusammenarbeit helfen, über die Krise zu kommen und die Zeit nach Corona schon heute aufzubauen. Wo viel Schatten ist, ist noch mehr Licht! So sind wir seit über 25 Jahren kontinuierlich gewachsen.
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