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Interview mit Bürklin und Molex

»Kunden wollen Kompetenz, nicht nur Fulfillment«

25. Juli 2019, 10:05 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Technologien in Zukunft

Legt ein so großer Hersteller wie Molex überhaupt Wert auf das Feedback der KMU-Kunden aus dem Feld?

Beyer: Wir verfügen natürlich auch über einen Direktvertrieb und Business-Development, die zur Aufgabe haben, zu eruieren, welche Technologien in Zukunft benötigt werden. Beide Abteilungen sind also Bindeglieder zwischen unserem R&D und dem Markt.

Aber um auf Ihre Frage zurückzukommen: Wir legen natürlich großen Wert auf das Feedback der KMU-Kunden aus dem Feld, ob auf direktem Wege oder durch unsere Distributoren. Wir pflegen eine offene Kommunikation im gesamten Distributionsnetzwerk, mit direktem Zugang zu unseren Produktmanagern. Im Zuge dessen geben wir unseren Distributoren auch regelmäßig einen Ausblick auf unsere Roadmap.

Was erwarten Sie von Ihren Distributoren?

Beyer: Unsere Produkte werden immer komplexer. Die Kunden erwarten demzufolge heutzutage vom Distributor Kompetenz und nicht mehr nur Fullfilment. Die kompetente Beratung und aktiver Design-in-Support sind wichtige Unterscheidungsmerkmale für einen Distributor.

Distributoren müssen zusätzliches Know-how aufbauen, da es viele Standardkomponenten gibt, die vom Kunden auf ihre Anforderungen hin konfiguriert werden müssen. Wir gehen davon aus, dass ihn der Distributor bei der Konfiguration solcher Aufgaben adäquat unterstützt.

Bei welchen technischen Trends setzen Sie besonders auf die Vermarktung über die Distribution?

Beyer: Zu nennen ist hier natürlich das industrielle IoT und die industrielle Kommunikation. In diesem Feld sind wir über organische Eigenentwicklungen tätig, haben aber auch einige Kooperationsprojekte mit verschiedenen Firmen. Wir sind zum Beispiel sehr intensiv im Startup-Segment engagiert, um neue Technologien und Trends insbesondere im Blick auf Industrie 4.0 zu generieren. Die Distribution spielt dabei eine strategisch wichtige Rolle, um weiterhin eine erfolgreiche Vermarktung unseres Kerngeschäfts, den Verbindungslösungen, der industriellen Kommunikation sowie der Sensorik sicherzustellen. Das Molex-Kerngeschäft bietet die notwendige und fundierte Basis für unserer Kunden, um auf die neusten und zukünftigen Technologien, die im Blick auf digitale Transformation und die intelligente Fabrik relevant sein werden, bestmöglich vorbereitet zu sein.

Sind die Projekte mit Startups lose Kooperationen oder Investments?

Beyer: Beides. Wir haben lose Zusammenarbeiten mit Startups, in einige hat Molex auch investiert. Wir haben in den letzten Jahren sehr aktiv akquiriert und dabei auch Investitionen in Startups getätigt.

Mit dem Molex-Portfolio rund um die industrielle Kommunikation, zu nennen wären z.B. Remote-Access-Lösungen, verlässt Bürklin den klassischen Bauteile-Vertrieb. Wie kommen solche Produkte beim Industriekunden an?

Krummenacker: Wir stoßen damit auf reges Interesse bei Bestands- und bei Neukunden aus der gesamten Prozessautomatisierung, weil uns das breite Portfolio die Möglichkeit bietet, ein Gesamtpaket zu schnüren, und das kommt bei den Kunden gut an. Nebenbei bemerkt sehe ich im Gesamtpaket auch die Kernaufgabe eines Distributors.

Die Kommunikationslösungen von Molex, von den HarshIO-Modulen und Ethernet-Switches über die Industrial Secured Router und den Industrial Gateways, zeichnen sich durch intelligente Features, Security-Features und Flexibilität aus, indem sie mit verschiedenen Protokollen arbeiten können. Das ist entscheidend für die Interkonnektivität, wenn der Kunde das Produkt in ein bestehendes System einsetzen oder eine komplette neue Lösung vom Sensor bis zur Cloud verwirklichen möchte. Sehr innovativ sind die HarshIO-Module von Molex, mit denen es möglich ist, dezentral in der Fertigung zu arbeiten.

Beyer: Das Produkt beschreibt sehr schön den Gedanken unsere Strategie. Wir sehen uns auf dem Weg vom reinen Steckverbinderhersteller zum Lösungsanbieter in einzelnen Marktsegmenten. Und gerade mit Industrie 4.0 eröffnen sich uns viele Möglichkeiten durch die Fähigkeiten, die wir mitbringen. Die Datenmengen in der Produktion steigen und die Geschwindigkeit der Datenübertragung steigt – wir sind seit Jahrzehnten stark in der Datenkommunikation, das ist ein großer Geschäftsbereich von Molex.

Diese Erfahrungen können wir jetzt nutzen und einbringen. Und dadurch, dass wir ein globales Unternehmen sind, profitieren wir zudem von weltweiten Synergien.