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Interview mit Bürklin und Molex

»Kunden wollen Kompetenz, nicht nur Fulfillment«

25. Juli 2019, 10:05 Uhr | Karin Zühlke

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Extremsituationen bieten auch immer eine Chance

Verfügbarkeit ist ein brisantes Stichwort. Im letzten Jahr war die Verfügbarkeit wohl der Hauptschmerzpunkt für die Industrie – wie ist Molex durch diese Turbulenzen geschifft?

Beyer: Im letzten Jahr hatten wir dieselben Probleme wie die Industrie allgemein. Wir sind aber relativ gut durch diese Phase gekommen und haben von unseren Kunden erfreulicherweise das Feedback erhalten, dass wir sehr gut reagiert haben. Solche Extremsituationen bieten auch immer eine Chance, die Beziehung zum Kunden weiter zu festigen.

Die Lage scheint sich nun allerorten zu entspannen. Können Sie das bestätigen?

Beyer: Wir sind wieder auf einem normalen Level angelangt. Zudem stellen wir fest, dass sich in der Distribution die aufgebauten Überkapazitäten auf einem normalen Maß einpendeln.

Krummenacker: Das können wir bestätigen. Die einzige Möglichkeit, um im letzten Jahr einigermaßen gut durch die Verknappung zu kommen, war der Aufbau von Lagerbestand. Diese Entscheidung hat sich im Nachhinein wirklich als Segen erwiesen. Durch unsere Demand-Creation-Aktivitäten haben wir immens viele Bestellungen erhalten.

Wir haben zudem die Erfahrung gemacht: Bauteile, die vorrätig sind, verkaufen sich am besten. Insbesondere wenn ein Kundenprodukt bereits in Serie läuft, will der Kunde die Sicherheit haben, dass er die Ware auch wirklich bekommt.

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Inwieweit unterstützt Molex die Distribution bei der Demand-Creation mit Design-Support?

Krummenacker: Wir bekommen von Molex optimale Unterstützung für alle wichtigen Bereiche, auch für die Marketing-Kommunikation. 80 Prozent unserer Kunden stammen aus den Bereichen Automation, Robotics und Industrial Automation, daher ist Design-Support von Molex sehr wichtig für uns. Über das übliche Produkt-Datenmaterial hinaus bietet uns Molex bei neuen Projekten auch die Möglichkeit gemeinsamer Kundenbesuche.

Wir hatten eingangs schon kurz über die Distributionsstrategie von Molex gesprochen. Da möchte ich nochmal einhaken: Wie setzt sich Ihr Distributionsnetz genau zusammen und inwieweit sind gegebenenfalls Änderungen geplant?

Beyer: Für unser Industriesegment ist das regional verschieden. Wir arbeiten weltweit mit drei großen Distributoren zusammen und in den USA verfügen wir über ein etabliertes Distributionsnetz für die Industrie. In Europa arbeiten wir mit vielen regionalen Distributoren zusammen. In Zukunft möchten wir die Zusammenarbeit mit Distributoren vertiefen, die, wie Bürklin, sich nicht ausschließlich auf die Verteilung der Ware konzentrieren, sondern auch aktiv Design-in betreiben. Es gibt Distributoren, die pushen, und es gibt Distributoren, die pushen und pullen, generieren also auch Projekte. Auch aus diesem Grund ist es für uns interessant, mit Bürklin zusammenzuarbeiten, weil Bürklin nicht nur ein logistischer Partner ist, sondern auch eigene Kunden und Märkte entwickelt.

Krummenacker: Wir wollen wachsen, und um unser Wachstumsziel zu erreichen, müssen wir mit Kunden an Projekten arbeiten. Da genügt es nicht, nur Fulfillment-Partner zu sein. Hiervon wollen wir uns ganz klar unterscheiden. Und bei der Dynamik, die insbesondere Industrie 4.0 entfaltet, kann man sich nicht aufs Fulfillment zurückziehen, sondern muss vorne dabei sein.

Und was unterscheidet Bürklin Ihrer Meinung nach von reinen Fulfillment-Distributoren?

Krummenacker: Wir beschäftigen weitgehend Ingenieure und technische Spezialisten – auch im Inside Sales –, die das Gesamtkonzept und die technischen Zusammenhänge erklären können. Durch diese Kundennähe können wir auch wichtiges Feedback aus dem Feld an die Hersteller weitergeben. Das ist natürlich wichtig und auch das funktioniert mit Molex sehr gut.