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»Hier können wir unsere Vorzüge als Broadliner ausspielen«

Rutronik zieht eine erste Zwischenbilanz nach der Asien-Expansion


Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Hier können wir unsere Vorzüge als Broadliner ausspielen«

Nun gilt China aber eher als High-Volume-Markt, vor allem im Consumerbereich.

Markus Krieg: Das ist schon richtig. Es wird nach wie vor sehr viel Consumer-Ware in China gefertigt. Aber die Kostenstruktur wächst auch in China überdurchschnittlich. Das heißt, viele Consumer-Hersteller gehen schon wieder aus China raus in andere Regionen, beispielsweise Vietnam. Parallel werden mittlerweile in China auch hochwertige Elektronik-Baugruppen gefertigt. Also macht es auch für uns auch in dieser Hinsicht absolut Sinn, dort präsent zu sein.

Herr Krieg, Sie sprachen vorhin von technischen Anpassungen, worin bestehen diese genau?

Markus Krieg: Zu berücksichtigen sind hier vielerlei Aspekte: Zum einen sind lokale Vorschriften zu beachten, die teilweise von denen in Europa abweichen: beispielsweise was die Umweltregularien wie RoHS oder REACH anbelangt oder die Stromeffizienz. Darüber hinaus sind die technischen Ansprüche an ein Premiumprodukt aus Europa auf dem chinesischen Markt in aller Regel nicht ganz so hoch, dafür ist aber der Preisdruck höher als hier. Deshalb kompensieren unsere Kunden dieses Gefälle oft durch technische Modifikationen, zum Beispiel geringere Speicherkapazität, weniger Prozessorleistung oder etwa durch ein Display mit einer niedrigeren Auflösung.

Herr Hilkes, Sie sind ja mit dem asiatischen Markt bestens vertraut. Was sind aus Ihrer Sicht die Besonderheiten? Was muss man beachten?

Lambert Hilkes: Es gibt nicht so viele große Unterschiede zwischen den asiatischen Märkten und anderen Märkten, weil jede Firma den Gesetzen gehorcht, die auf den Verkaufsmärkten herrschen. In China gibt es drei wesentliche Merkmale, die sich vom Rest der Welt unterscheiden:
Erstens die Geschwindigkeit: Hier in China dürfen die Antworten nicht innerhalb von 24 Stunden kommen, sondern umgehend. Das ist entscheidend für die Geschäftsbeziehung.
Zweitens die Wettbewerbsfähigkeit: Der Preis steht noch ganz weit oben, die Vergleichbarkeit mit den Konkurrenten ist genauso wichtig wie die Geschwindigkeit und die Verfügbarkeit.
Und schließlich persönliche Beziehungen: Die haben noch mehr Bedeutung als in Europa und Amerika. Das bedeutet: Wenn wir in Europa eine neue Geschäftsbeziehung mit einem Partner eingehen, den wir noch nicht kennen, dann genießt dieser normalerweise einen Vertrauensvorschuss von 100 Prozent. Hier herrscht genau die gegenteilige Einstellung: Es gibt Null Vertrauensvorschuss. Das Vertrauen müssen Sie erst mal langsam aufbauen. Und das kann ein bis eineinhalb Jahre dauern.  

Was heißt das in Bezug auf Rutronik?

Lambert Hilkes: Wie schon eingangs gesagt, das Transfergeschäft ist gar kein Problem, auch nicht die angesprochene Ausweitung des Portfolios. Aber bei Neukunden müssen wir uns auf diesen Zeitraum von einem bis eineinhalb Jahren einstellen. Das heißt, man wird immer ein Geschäft machen können, aber eine tiefgründige Partnerschaft zu entwickeln, dauert hier einfach etwas länger.

Was tun Sie, um dieses Vertrauen zu gewinnen, wenn Sie von Null anfangen?

Lambert Hilkes: Wir haben Mitarbeiter eingestellt, die vorher schon im Durchschnitt acht Jahre bei anderen Distributoren tätig waren. Die bringen natürlich schon persönliche Beziehungen mit »in die Ehe«.   

Wie hoch soll der Anteil an asiatischen Neukunden in diesem Jahr werden?

Markus Krieg: Wir rechnen für 2012 mit einem Anteil von etwa 30 bis 40 Prozent.

Bis 2015 will Rutronik in Asien einen Jahresumsatz von 100 Mio. US-Dollar erwirtschaften, so die Aussage auf der Supplier Conference. 2011 waren es 15 Mio. US-Dollar sein. Wie lautet das Umsatzziel für 2012?

Lambert Hilkes: Ziel ist, den Umsatz 2012 in etwa zu verdoppeln. Dazu wollen wir den Transferumsatz und das Produktportfolio bei unseren Bestandskunden ausbauen. Was die chinesischen Neukunden anbelangt, so gehen wir 2012 erst einmal in Richtung Design-in-Ziele. Wir wollen bei den 200 identifizierten Potenzialkunden möglichst viele Design-Wins erzielen.


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