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»Hier können wir unsere Vorzüge als Broadliner ausspielen«

Rutronik zieht eine erste Zwischenbilanz nach der Asien-Expansion


Fortsetzung des Artikels von Teil 2

»Hier können wir unsere Vorzüge als Broadliner ausspielen«

China hat über 2000 Distributoren. Dazu zählen Firmen mit einem Kunden und Lieferanten genauso wie ganz große Distributoren. Eigentlich besteht also kein Bedarf für weitere. Wie wollen Sie hier dennoch Ihre Wachstumsziele verwirklichen? Und womit kann Rutronik besonders punkten?

Lambert Hilkes: Man muss seinen Nutzen, seinen Added Value wirklich sehr gut darstellen können und mehrere Besonderheiten bieten, um nicht einer von vielen zu sein und nur über den Preis zu verkaufen. Denn das ist unser Ziel, über den Service und nicht nur über den Preis zu verkaufen.

Wo liegen also unsere Vorteile? Wir bieten eine sehr harmonische Verteilung über alle Bauelemente-Produktgrupppen hinweg. Die hiesigen Distributoren sind entweder auf Halbleiter oder passive Bauelemente spezialisiert. Aber auch in China will der Kunde möglichst viele Bauelemente aus einer Hand haben, denn viele Produkte von vielen Lieferanten sind im Endeffekt teurer, als wenn Sie viele Produkte von einem Lieferanten beziehen können. Insofern hat unser Angebot schon ein Alleinstellungsmerkmal.

Zugute kommt uns außerdem die positive Vorleistung deutscher Attribute: Qualität, Zuverlässigkeit und Partnerschaft. Deutschland hat hier ein hohes Ansehen. Wenn wir dann noch unsere langfristige Strategie präsentieren, die deutlich macht, dass wir eben nicht das schnelle Geld über das Spot-Geschäft machen wollen, sondern auf langfristige Partnerschaften setzen, dann kommt das sehr gut an.

Das heißt, es gibt keinen klassischen Broadliner, der in China aktiv ist?

Lambert Hilkes: Schauen Sie sich doch die Großen an: Die sind alle vorrangig auf Halbleiter spezialisiert, weil sie in diesem Geschäftsmodell mehr Profit sehen. Alles zu liefern, erfordert einen ganz anderen Geschäftsansatz und eine ganz andere Lagerhaltung. Ich glaube, dass diese Einseitigkeit langfristig Schwierigkeiten haben wird.

Wie hat man sich die Schnittstelle zum Headquarter in Ispringen vorzustellen?

Markus Krieg: Der wesentliche Punkt ist die zentrale IT; die Kollegen arbeiten im gleichen System wie wir, sie nutzen die gleichen Tools, um Preise anzufragen. Die zentrale technische Schnittstelle ist unser Projektsystem, eine Art CRM-System, auf die alle Rutronik-Mitarbeiter weltweit Zugriff haben. Unsere persönliche Schnittstelle auf Executive-Ebene bildet Herr Hilkes. Für die Kommunikation mit den chinesischen Kollegen sind zwei Mitarbeiter im Headquarter in Ispringen zuständig, die starke Beziehungen zu Asien haben bzw. aus Asien stammen.

Wird es in Asien weitere Büros bzw. Niederlassungen geben?

Markus Krieg: Wir heißen Rutronik Asien, und das bedeutet, das wir nicht nur nach China gehen. Aber das ist unser Hauptfokus, weil China der schnellst wachsende Markt ist. Außerdem geht die Mehrzahl unserer Kunden nach China. Wir verfolgen aber auch die Verlagerung von China in den südostasiatischen Raum sehr genau. Wir wollen die Erfahrung aus unserer China-Expansion natürlich auch auf andere Regionen übertragen.

Was gibt es in Asien an regionalen Besonderheiten zu berücksichtigen?

Lambert Hilkes: Da könnte man theoretisch über jedes Land eine Abhandlung schreiben. Aber grob zusammengefasst muss man in drei verschiedene Kulturkreise unterteilen: Japan, Südostasien und Großchina mit Taiwan. Japan ist ein geschlossener Markt, dort bevorzugen die Unternehmen japanische Zulieferer, dementsprechend liegt diese Region ganz am Ende unserer Planungen. Südostasien hingegen wird von Chinesen dominiert, außer Indien selbst. Schließlich gibt es noch Großchina mit Taiwan. Die hier geltenden »Spielregeln« habe ich ja bereits erläutert.   

Beliefert wird China vom Logistik-Hub in Hongkong, den die Drittfirma JSI betreibt. Wie sehen Ihre Pläne diesbezüglich aus?

Lambert Hilkes: Auf absehbare Zeit wird die Logistik beim Dienstleister bleiben. Wir müssen zunächst einmal unser Wachstumspotenzial voll ausschöpfen, bevor es Sinn macht, die Logistik ins Haus zu holen. Es kommt noch hinzu, dass von der Kostenseite her der Logistik-Experte JIS das hier im Wirtschaftsraum besser bewerkstelligen kann, als wir es selber könnten. JSI kann auch eine Ausweitung unseres Geschäfts nach Südostasien bis Indien weiter begleiten.

Wie erfolgt die Verknüpfung mit dem deutschen Logistik-Hub?

Lambert Hilkes: Ebenfalls über unser weltweites IT-System. Wir können jederzeit die Lagerbestände sehen, jeder Kunde kann seine Aufträge checken. Auch unser Logistik-Dienstleister verfügt über eine Anbindung an unser System.

Herr Krieg, gibt es über Asien hinaus weitere globale Expansionsbestrebungen?

Markus Krieg: China markiert definitiv nicht das Ende unserer Expansionsaktivitäten. Die Grundsatzaussage ist, dass wir dort hingehen, wo die Kunden sind. Wir haben, wie bereits erwähnt, eine Niederlassung in Mexiko, die wir in diesem Jahr sukzessive ausbauen werden. Darüber hinaus schauen wir uns auch den restlichen südamerikanischen Raum genauer an. Hier wird es sicher noch die eine oder andere Erweiterung geben.

Auch in die USA?

Markus Krieg: USA und China kann man nicht vergleichen. Die USA sind ein sehr spezieller und fragmentierter Markt, vergleichbar mit Europa. Hinzu kommt, dass der Distributionsmarkt in den USA im Prinzip gesättigt ist. Wir haben Transfergeschäft in den USA, aber unser China-Modell können wir nicht 1:1 dorthin übertragen.  


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