»Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit«
Die Distribution im Channel-Conflict?
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Komplementäre Kanäle
Wie wird sich das Verhältnis der Kräfte zwischen online und traditionellem Verkaufskanal künftig einpendeln? Nach Ansicht von Steinberger ist die Antwort auf eine solche Frage Definitionssache. Es komme darauf an, so Steinberger, was man als »online« bezeichnet. Denn auch der »traditionelle« Kanal ist ja schon seit vielen Jahren online, etwa mit EDI-Anbindungen. Im Übrigen sieht er keinen Gegensatz zwischen »online« und klassischem Vertrieb: »Aus unserer Sicht sind beide Kanäle komplementär.«
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Nach Meinung von Rollwa liegt die Lösung darin, „das Eine zu tun und das Andere nicht zu lassen. Wir sehen in unserem Online-Auftritt eine sehr gute Ergänzung zum traditionellen Vertrieb. Aus unserer Sicht kann ein Vertriebsmitarbeiter das Wissen, die Übersicht und die Funktionen in dem Umfang, wie sie im Internet möglich sind, gar nicht leisten.« Das Internet helfe unter bestimmten Voraussetzungen auch, den Einkaufsprozess zu optimieren. Und es könne natürlich auch den Dialog zwischen Entwickler und FAE vereinfachen helfen, betont Thomas Klein, Director Distribution der MSC-Gleichmann-Gruppe. Klein ist außerdem davon überzeugt, dass künftig ein Großteil der Bauelemente-Distribution über das Internet abgewickelt wird. Wie hoch dieser Anteil allerdings beim einzelnen Distributor sein wird, hängt laut Klein letztlich ganz vom jeweiligen Geschäftsmodel ab: »Für die stark Design-In-oriertierten Unternehmen wie die MSC-Gleichmann-Gruppe könnte ich mir vorstellen, dass sich der über das Internet generierte Umsatzanteil bis Mitte dieses Jahrzehnts irgendwo zwischen 10 und 20 Prozent einpendelt.« Denkbar wäre aber auch, dass sich die Wertschöpfung in der Beratung verschieben wird, und damit sind vielleicht in Zukunft auch andere Beratungsmodelle in der Distribution gefragt, wie Weigl erklärt: »Wir begleiten den Kunden derzeit von der NPI-Phase bis zum Prokjekt. Der NPI-Teil wird in Zukunft aber meines Erachtens sehr stark über die Communities abgedeckt werden. Dann brauchen wir eine andere Art von technischer Betreuung.« Der Schwerpunkt der Volumendistribution werde dann eher darin liegen, ähnlich einem »Support Center« jederzeit schnell erreichbar zu sein, um spezifische Probleme mit dem Kunden zu besprechen.
Fakt ist: Grundsätzlich lassen sich nahezu alle Produkte in jedem beliebigen Volumen auch übers Internet verkaufen. Das birgt aber nach Ansicht von Klein für den Anwender auch Risiken: »Die Erfahrung zeigt, dass nur die wenigsten Volumendistributoren in der Lage sind, Anwender komplexer Bauteile auch uneingeschränkt beim Design-In zu unterstützen. Was also, wenn sich beispielsweise ein Volumendistributor über das Abfragen der immer mehr in Mode kommenden Projektdatenbanken ein Projekt sichert, der Kunde aber weitreichenderen technischen Support benötigt, als der Volumendistributor zu leisten in der Lage ist? Nach den heute geltenden Projektschutzregeln kann sich dies für den Anwender möglicherweise im Nachhinein als echtes Problem erweisen.«
- Die Distribution im Channel-Conflict?
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