Neue Elektronik- und Automations-Ansätze
Innovationen erfolgreich monetarisieren
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Erfolgsfaktor 3: Geeigneten Vermarktungsansatz und Go-to-Market-Strategie wählen
Neue Produkte bergen die Gefahr, dass der Vertrieb diese nicht aktiv vermarktet. Die Gründe sind vielfältig: Unvollkommenheiten und sogenannte Kinderkrankheiten schrecken ab, Vertriebsmitarbeiter müssen aus gewohnten Argumentationsstrukturen ausbrechen und neue Zielsegmente angehen, Hunting statt Farming wäre also angesagt. Konkret müssen sich Manager die Frage stellen: Wie kann ich aus meiner vielversprechenden Innovationspipeline heraus eine gut gefüllte und profitable Vertriebspipeline kreieren? Dabei sollte dem Vertrieb die Vermarktung der neuen Produkte möglichst einfach gemacht werden. Verschiedene Ansätze im Vertrieb können hier helfen.
Vertriebsinformationspakete:
➔ Was ist die konkrete Value Proposition der neuen Lösung, welche Probleme werden durch die Lösung beseitigt?
➔ Welche Vertriebler sollen geschult werden (Pilot)?
Lead-Identifizierung:
➔ Wer sind die Zielkunden – »Jagdlisten« nach bestehenden Kunden müssen aufbereitet werden, um Cross Selling zu ermöglichen; wer sind potenzielle neue Kunden?
➔ Wie lässt sich das Interesse der definierten Zielkunden wecken (unter anderem durch Marketingkampagnen, Roadshows und Webinare)?
Opportunity-Generierung:
➔ Wenn es zu einem konkreten Austausch mit dem potenziellen Kunden kommt: Wie sieht das Set-up und der Ablauf für ein gutes Meeting aus?
➔ Welche Follow-up-Aktivitäten zu welchen Zeitpunkten müssen nachgehalten werden?
Auftrags-Gewinnung:
Wie sieht die Angebotsstruktur aus (es gilt, Instrumente aus der Preispsychologie zu beachten), um das Buying Center zu überzeugen und den Auftrag zu gewinnen?
Fest steht: Die Elektronik- und Automatisierungsindustrie befindet sich im Wandel. Getrieben durch die Digitalisierung entstehen neue Produkt- und Lösungskonzepte. Vielfach haben Unternehmen bereits in Innovationen investiert. Experten rechnen mit einer hohen Anzahl von Innovationen, die schon heute, aber auch in den kommenden Jahren vor der Markteinführung stehen werden. Entscheidend für den Erfolg einzelner Produkte wird sein, wie aus der Innovationspipeline eine profitable Vertriebspipeline mittels geeigneter Pricing- und Vertriebsansätze geschaffen wird. Praxisbeispiele in der Elektronikindustrie belegen die aktuellen Lücken und damit Chancen, die in einem dezidierten Pricing- und Vertriebsansatz liegen.
Der Autor
Grigori Bokeria
ist Partner bei der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.
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- Erfolgsfaktor 3: Geeigneten Vermarktungsansatz und Go-to-Market-Strategie wählen
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