Gehaltsreport Marketing&Vertrieb
Top-Verdiener sind die Key-Account-Manager
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Trends zur variablen Vergütung: Bonus vor Provision
Das Bonussystem ist dem Provisionsmodell überlegen, so die aktuelle Kienbaum-Studie. Deshalb finden komplexe Provisionsmodelle und Kombinationen aus beiden Varianten in der Praxis derzeit vermehrt Anwendung. Erfolgreiche Modelle im Markt zeichnen sich vor allem durch zusätzliche Motivationshebel für Top-Vertriebler aus. Ehrgeizige Ziele und eine systematisch hinterlegte Dynamik binden auch die besten Vertriebler und entlohnen durch eine klare Leistungsdifferenzierung den herausragenden Vertriebserfolg überproportional.
Über die Verkaufsmethodik und qualitative Ziele werden Außendienstmitarbeiter verstärkt in den Vertriebssteuerungsprozess eingebunden. Systematisierte Vertriebsansätze verdrängen opportunitätsgetriebenes Verkaufen. Diese Abkehr von purer Einzelkämpfermentalität und die Einbindung von Teamzielen als ein Element der Bonusauszahlung schaffen Anreize zu stärkerer Kooperation mit Innendienst, Technik und anderen Unternehmenseinheiten; das Besitzstandsdenken wird reduziert.
»Im Markt zeigt sich eine deutliche Differenzierung unterschiedlicher Vertriebsrollen. Der Fokus liegt auf der Identifikation messbarer Indikatoren, die den Kern der jeweiligen Rolle adressieren und durch die Mitarbeiter wirklich beeinflussbar sind. Zunehmend wird das erfolgskritische Verhalten der Vertriebler auch über qualitative Ziele belohnt, die eine methodisch saubere Arbeit entlohnen und somit den nachhaltigen Vertriebserfolg sicherstellen«, sagt Nils Prüfer.
Für den Vergütungsreport 'Führungskräfte und Spezialisten in Marketing und Vertrieb 2015' hat die Managementberatung Kienbaum die Daten von 3.129 Führungspositionen und knapp 6.000 Spezialisten und Sachbearbeitern in rund 700 Unternehmen untersucht.
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