Von Verkäufern und Neandertalern
Warum wir nicht gerne verkaufen
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Erfahrung ersetzt Angst
Die Konfrontation mit Hemmungen und Ängsten entsteht für die meisten Einsteiger ja bereits dadurch, dass sie sich an ihrer Arbeitsstelle begeben und dort unmittelbar mit Verkaufsgesprächen konfrontiert werden. Ähnlich wie bei Kindern in den ersten Lebensjahren können die Erfahrungen der ersten Zeit im Verkauf prägend sein. Deswegen sollten Ausbilder im Vertrieb und Verkauf gerade bei Einsteigern sehr darauf achten, dass die meisten Verkaufsaktionen einen positiven Abschluss finden.
Das bedeutet im Zweifel auch so lange weiter zu machen, bis dieser Punkt erreicht ist. Wer auf sich alleine gestellt sei, der sollte dafür Sorge tragen, jeden Aktionsblock mit einem positiven Erlebnis zu beenden, empfiehlt Morgenstern.
Angst aktiviere sich auch immer dann, wenn in potentiell kritischen Situationen keine genauen Handlungsabfolgen gespeichert sind. Deswegen sei es sehr wichtig, eine vollständige Verkaufschoreografie von Begrüßung des Abschluss im Detail gelernt zu haben. Je mehr Routine das Gehirn in der Sache besitzt, umso weniger müsse es eine Angstreaktion starten.
Dabei komme es zunächst nicht darauf an, besonders viele Varianten zu erlernen. Wichtig sei nur, sich vor dem inneren Auge einen kompletten Kommunikationsfluss von Akquisition bis Abschluss vorstellen zu können. Rregelmäßiges Wiederholen in der Fantasie vertiefe diese Routine. „Dem Gehirn ist es relativ egal, ob die Erfahrungen in der Realität oder in der Fantasie erlebt werden. Profisportler nutzen diese Methode ebenfalls, um ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern“, weiß Morgenstern.
Auch kleine Mutproben, wie zum Beispiel einmal mit erhobenen Händen durch die Stadt zu laufen, könnten dem Gehirn zeigen, dass es vollkommen egal sei, „was andere Menschen von einem denken.“ Jeder Mensch könne seine natürlichen Hemmungen abschalten, wenn er sich eine Zeit lang aktiv mit seinen Hemmungen und Ängsten beschäftige, glaubt Verhaltensforscher Morgenstern. Als Rendite gebe es nicht nur Erfolg im Verkauf, sondern auch ein deutlich freieres Lebensgefühl.
Dr. Martin Christian Morgenstern ist Verhaltensforscher und Evolutionspsychologe. Als Experte für Mentale Stärke, Persönlichkeitsentwicklung, Motivation und Stressmanagement berät, coacht und trainiert er seit über 10 Jahren Fach- und Führungskräfte, Unternehmer und Berufssportler. Er ist Mitbegründer der Deutschen Gesellschaft für Stressmanagement und Lehrbeauftragter an Fachhochschulen. Sein Buch „Furchtlos Verkaufen“ ist im Juni 2012 bei BusinessVillage erschienen.
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