Andy Smith, Arrow Intelligent Solutions

»Wir unterstützen den kompletten Lebenszyklus«

27. September 2022, 9:00 Uhr | Tobias Schlichtmeier
Smith Andy
Andy Smith, OT Channel Business Development bei Arrow Electronics Intelligent Solutions EMEA: »Die Konvergenz von OT- und IT-Welten beschleunigt sich.«
© Arrow

Arrow Electronics ist den meisten als Distributor für elektronische Bauteile bekannt. Manche kennen Arrow auch als Entwicklungsdienstleister für Embedded-Systeme. Wenige wissen jedoch, dass das Unternehmen auch weitere Geschäftsbereiche hat. Welche das sind, erklärt Andy Smith im Interview.

Herr Smith, Arrow Electronics ist vielen als Distributor von elektronischen Komponenten bekannt. Das spiegelt jedoch nicht das gesamte Bild wider, richtig?

Andy Smith: Das ist richtig. Arrow Electronics ist tatsächlich eine Gruppe globaler Unternehmen und Geschäftsbereiche, die die gesamte Technologielandschaft abdecken. Wir helfen Unternehmen dabei, zukunftsweisende Produkte zu entwickeln, herzustellen und zu verwalten.

Können Sie mir mehr über die anderen Geschäftsbereiche neben dem globalen Komponentengeschäft erzählen?

Der Geschäftsbereich »Global Components« versorgt Entwickler mit elektronischen Komponenten für ihre Designs. Außerdem mit technischem Support, kundenspezifischer Systementwicklung sowie kompletten Plattformen. Weiterhin adressiert der Bereich »Enterprise Computing Solutions« den IT Channel, etwa Value-added Reseller oder Managed Service Provider. In diesem Rahmen bieten wir fundiertes technisches Know-how, unter anderem rund um Cloud, Security oder Virtualisierung, außerdem alles zu Netzwerken, Datenanalyse sowie praxisnahe Komplettlösungen. Auch digitale Plattformen, die das Wachstum beschleunigen, zählen zu unserem Portfolio.

Zudem entwickelt und integriert der Geschäftsbereich »Intelligent Solutions« seit über 20 Jahren Anwendungen, um die Produktentwicklung nahtlos, kostengünstig und risikoarm zu gestalten. Hierbei ermöglichen und unterstützen wir den gesamten Lebenszyklus – von der Ideenfindung über die Entwicklung und Prototypenerstellung bis hin zur Markteinführung neuer Produkte. Ebenso decken wir das Fertigen der Produkte bis hin zum globalen Vertrieb ab.

Es scheint, als würden sowohl die Geschäftsbereiche Global Components als auch Intelligent Solutions die Bedürfnisse von OEMs ansprechen. Wie unterscheiden sie sich?

Blicken wir 20 Jahre zurück, war das, was jetzt Arrow Intelligent Solutions ausmacht, tatsächlich ein Teil unseres Geschäfts mit elektronischen Komponenten. Zu dieser Zeit zeichnete sich bei einigen OEMs der Trend ab, Embedded-Computer »off-the-shelf« zu verwenden, anstatt jederzeit proprietäre, kundenspezifische Elektronik auf Komponentenebene zu entwickeln. Arrow hatte eine große Anzahl von Herstellern an Land gezogen, die sich diesen Trend zunutze machten. In Kombination mit Display- und Software-Vertrieb beschlossen wir, eine Geschäftseinheit mit spezialisierten Ressourcen zu etablieren. Sie konnte sich ganz auf den wachsenden OEM-Markt konzentrieren. Bis heute hat sich der Trend beschleunigt – nicht nur bei OEMs, sondern ebenfalls bei komplett neuen Kunden, dazu zählen zum Beispiel Softwareunternehmen. Sie benötigen Hardware, um ihr geistiges Eigentum anzubieten, ziehen es jedoch vor, den gesamten Hardware-Lebenszyklus an Arrow auszulagern.

Welchen Mehrwert bietet Arrow hierbei?

Sprechen wir zum Beispiel über das Verwalten des gesamten Lebenszyklus für unsere Kunden, so geht es um Fachwissen und Ressourcen. Mit komplettem Systemdesign und Engineering Services erreichen wir eine sehr kurze Time to Market. Weiterhin bieten wir Herstellungs- und Integrationsdienste zum Erstellen von Kundenprodukten oder Fulfillment- und Bereitstellungsdienste, um die Produkte in die Hände der Endanwender zu bringen. Hinzu kommt ein Post-Sales Support, mit dem wir gewährleisten, dass der volle Geschäftswert realisiert wird. Viele unserer OEM- und Software-Kunden verlassen sich beim gesamten Lebenszyklus-Support auf Arrow. So können sie sich komplett auf ihren Mehrwert und ihr geistiges Eigentum konzentrieren.

Das bedeutet, dass Sie sich auf den Hardware-Lebenszyklus konzentrieren, um die Anforderungen von OEMs und Software-Anbietern zu erfüllen. In welchem Zusammenhang steht das mit Ihrer Bezeichnung als Orchestrierer von OT-Geräten?

Wir waren uns immer bewusst, dass einige unserer Kunden keine OEMs oder Software-Anbieter sind, die ihr eigenes geistiges Eigentum erstellen. Wir haben ebenfalls Kunden, bei denen es sich um Systemintegratoren und Anbieter von kompletten Applikationen handelt, für die die digitale Transformation von Unternehmen im Vordergrund steht. Den Bereich etwa deckt unsere Unit Enterprise Computing Solutions ab, aber das betrifft dann hauptsächlich IT-Anwendungen. Die Kunden, die wir im Geschäft mit »intelligenten« Applikationen identifiziert haben, verhalten sich immer noch wie Systemintegratoren, jedoch mit Schwerpunkt auf Operational Technology (OT) außerhalb des IT-Bereichs.

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Wer sind die Systemintegratoren? Wie unterscheiden sie sich von dem IT-Kanal, den Arrow Enterprise Computing Solutions anspricht?

Nehmen wir als Beispiel einen Flughafenbetreiber. Ein Flughafen ist komplex und erfordert zahlreiche Arten von Spezialsystemen für einen reibungslosen Betrieb. Sie reichen von Check-in-Schaltern über Verkaufsautomaten bis hin zu Sicherheitstechnik. Ebenso zu nennen ist Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik, für die Wartungsdienste bereitzustellen ist.

All diese Geräte und Systeme sind Beispiele für OT. Sie sind so konzipiert, dass sie einen bestimmten Zweck erfüllen – ganz im Gegensatz zu den meisten IT-Produkten. Die IT-Branche ist weitgehend einem Weg der Hardware-Standardisierung gefolgt, der es ermöglicht hat, Software Workloads auf einer skalierbaren Infrastruktur auszuführen – vor Ort und in der Cloud. Die unterschiedlichen OT-Geräte, die in einem Flughafen zu finden sind, sind jeweils auf bestimmte Anforderungen zugeschnitten und nutzen in der Regel geschlossene oder proprietäre Technologien.

Viele OT-Geräte zählen zur kritischen Infrastruktur und sind daher stark reguliert. Das bedarf spezieller Hardware, Software und Dienstleistungen, um entsprechende Vorschriften zu erfüllen. Für alle Geräte in Flughäfen waren es jeher bestimmte Unternehmen, die über das nötige spezifische Fachwissen verfügten. So gibt es beispielsweise eine ganze Branche, die Heizungs-, Lüftungs-, Klima-Systeme (HLK) und -Dienstleistungen liefert. Zu den Unternehmen gehören Systemintegratoren, die als Endkunde alle entsprechenden Produkte und -Dienstleistungen an den Flughafen bringen.

Welche Rolle spielt Arrow hierbei? Sicherlich hat jedes dieser etablierten Ökosysteme alles, was es braucht, um alle Nischenanforderungen eines Flughafens zu erfüllen.

Das mag in der Vergangenheit der Fall gewesen sein, aber die Auswirkungen neuer Technologien auf diese Branchen sind sehr disruptiv und die etablierten Branchenführer sind gezwungen, umzudenken. Der Trend, bestehende, bislang nicht vernetzte Assets mit dem Internet zu verbinden, beschleunigt sich. Mit der Konnektivität ergibt sich die Möglichkeit, diese Datenquellen dem Unternehmen zugänglich zu machen. Geschlossene, proprietäre Technologieinseln, die den OT-Bestand betreiben, adaptieren nach und nach Architekturen, die auf offenen Standards basieren. Die Konvergenz von OT- und IT-Welten beschleunigt sich. Das ist für die Ökosysteme spezialisierter Unternehmen, die den OT-Sektoren seit Jahrzehnten dienen, disruptiv. Software ist heute der Maestro, der das komplexe Infrastrukturorchester dirigiert, das die Welt am Laufen hält. Sind Sie ein Flughafenbetreiber, der die Vorteile der Technologietrends nutzen möchte, müssen Sie womöglich umdenken.

Und sich an Arrow wenden?

Ja und nein. Wir haben das technische Know-how, aber Arrow strebt nicht danach, direkt mit einem Endanwender wie einem Flughafenbetreiber in Kontakt zu treten. Hier kommen die Systemintegratoren und Anbieter für Komplettlösungen ins Spiel. Sie verfügen über die Ressourcen und Fähigkeiten, um ein Projekt mit Endanwendern zu verwalten. Vielleicht liefern sie bereits IT-Applikationen und Support oder sind Spezialisten für HLK- und Energiesteuerungssysteme.

Jedoch benötigen die Systemintegratoren Hilfe bei der Konvergenz von OT und IT.

Ja, denn in jedem Innovationsfeld besteht für die Systemintegratoren die Möglichkeit, ihr Angebot zu erweitern. Nehmen wir ein einfaches Beispiel. Der Flughafenbetreiber will Personen zählen, die sich durch seine Abflughalle bewegen. Gut wäre ein Einblick in diese Fragen: Wo bilden sich Warteschlangen? Welche Einzelhändler ziehen die meisten Besucher an? Gibt es mehr Personen als Sitzplätze? Müssen Passagiere »gegen den Strom« schwimmen?

Angesichts dieses Anwendungsfalls muss ein Systemintegrator alle konkurrierenden Technologien kennen, die die Anforderungen erfüllen könnten. Das führt zu einer Reihe von Auswahlmöglichkeiten, etwa bezüglich der Sensorik, der DSGVO-Compliance-Anforderungen, der Konnektivität, des Edge Computing oder der Cloud, des Software Stacks, der Cyber-Sicherheit und des Cyber-Risikos und der Installationskosten und laufenden Supports.

Arrow investiert Zeit und Fachwissen, um die besten Partner für jede Herausforderung zu identifizieren – also Software-, Technik- und vertikale Fachexperten. Im Anschluss »orchestrieren« wir den Anwendungsfall, um eine Komplettlösung bereitzustellen, die der Systemintegrator dem Endanwender anbieten kann.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Smith.


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