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SMT-Maschinen: Vertrieb und Software-Integration sind entscheidend

Die Maschine alleine zählt nicht mehr

2. Juli 2010, 13:05 Uhr | Karin Zühlke

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Beratung und Vertrieb müssen die komplette Linie im Blick haben

»Unsere Vertriebsmitarbeiter müssen über die Einzelmaschine hinausblicken. Wir setzen zusammen mit unseren Kunden beispielsweise Prozesse für stillstandsfreie Produkt- und Rüstwechsel auf, sprechen mit ihnen über ein SMT-spezifisches Materialhandling und Planungstools. Softwareintegration wird dabei immer wichtiger – auch über die ganze Linie hinweg, also mit benachbarten oder übergeordneten Systemen«, beschreibt Lauber die Veränderungen im Vertrieb für Bestücksysteme. Auch organisatorisch hat Siplace innerhalb der vergangenen 18 Monate einiges verändert, was den zusätzlich Vertrieb stärken soll: Als eigenständige Tochter des Siemens Konzerns ist Siplace nun schneller und flexibler: Die Kommunikationswege vom Vertrieb zu den Experten für Hardware, Software, Rüst- oder Produktionssysteme sind kürzer. »Als Hersteller sind wir heute für unsere Kunden auch Consulting-Unternehmen. Wir müssen belegen, wie sich unsere Produkte in die Prozesse einpassen oder bestehende Prozesse optimieren können«, berichtet Pape. Dazu erweitert Viscom die Auswertungsmöglichkeiten für die Prozessingenieure kontinuierlich, denn die AOI-Systeme dienen heute nicht nur zur klassischen Qualitätskontrolle, sondern mehr und mehr auch als Rückkopplung, um die Fertigungsprozesse kontinuierlich zu verbessern.

Auch der Anspruch an die Qualität der Beratung durch die Vertriebsmitarbeiter der Hersteller steigt, wie Techau weiß: »Die neue Generation von Technikern geht ganz anders an Projekte heran. Sie berichten uns deutlich offener von ihren Prozessen und Problemen – aber sie verlangen auch eine deutlich intensivere und ganz konkrete Beratung bei deren Lösung.« So fordert der Techniker laut Techau heute ein Gesamtpaket aus Beratung, Maschinen und Service – und nicht »nur« Maschinen. Auch das Internet erhöht die Anforderungen an die Vertriebsingenieure, wie Techau betont: »Die Verantwortlichen bei den Elektronikfertigern sind vor Besprechungen sehr gut informiert.« Asys setzt beispielsweise in der Präsentation beim Kunden auf 3D-Darstellungen der kompletten Linien, die nicht nur visualisieren, sondern auch Testfalldaten durchrechnen können. Zudem hat das Unternehmen neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt und die Vertriebsgebiete verkleinert, um mehr Zeit für Kundengespräche zu haben. Auf zusätzliche externe Vertriebskanäle setzt dagegen DEK und hat sein Netz um einen regionalen Distributor erweitert: Die Firma Smartrep ist seit Juni 2010 als Vertriebspartner für den süddeutschen Bereich aktiv und bietet DEK-Kunden dadurch lokale Beratung im komplexen Bereich des Schablonendruckes.

Modularität auch bei der Finanzierung

Die Modularität, die die Elektronikfertiger von ihrer Maschine erwarten, fordern sie auch hinsichtlich der Finanzierung. Der Fokus auf die Anfangsinvestition einer SMT-Linie oder auch einzelner Maschinen ist mittlerweile dem Total-Cost-of-Ownership-Gedanken gewichen. So hat Siplace beispielsweise mit dem Prinzip der »Rent-Performance-Mietmodelle« die technische Modularität seiner Maschinen jetzt auch auf die kommerzielle Ebene erweitert: Statt eine Maschine voll ausgerüstet zu kaufen, investiert der Fertiger in ein Basismodell. Siplace garantiert dem Fertiger zu festen Konditionen, dass er bei Bedarf innerhalb einer Woche zusätzliche Leih-Bestückportale geliefert bekommt, diese in die Maschine einbauen und so deren Leistung bedarfsgerecht steigern kann. Sinkt die Nachfrage wieder, kann der Fertiger die Bestückmodule wieder an Siplace zurückgeben. Auch anderen Fertigungsausrüster zeigen sich in dieser Hinsicht flexibel, beispielsweise eine Rücknahmegarantie auf eine Maschine beim Kauf der nächst größeren. »Der Erfolg solcher Modelle wird auch davon abhängen, inwieweit es unseren Vertriebsmitarbeitern gelingt, die Controlling-Manager und die kaufmännischen Geschäftsführer unserer Kunden in diese traditionelle technik-getriebenen Entscheidungen einzubinden, um das entsprechende Gehör für diese kommerzielle Skalierbarkeit zu bekommen«, gibt Lauber zu bedenken.