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Steve Flagg, Supplyframe

Data-Mining hilft den Lieferanten

26. August 2021, 15:30 Uhr   |  Ralf Higgelke

Data-Mining hilft den Lieferanten
© Supplyframe

Steve Flagg ist CEO von Supplyframe.

Weil persönliche Kontaktmöglichkeiten im Lockdown eingeschränkt sind, greifen klassische Verkaufs- und Marketingmethoden immer weniger. Ein Trend, der sich auch nach der Pandemie fortsetzen könnte. Was Händler und Lieferanten dagegen tun können, fragten wir Steve Flagg, den CEO von Supplyframe.

DESIGN&ELEKTRONIK: Herr Flagg, wie treten Lieferanten und Händler traditionell mit ihren Kunden in Kontakt?

Flagg: Lieferanten und Händler sind lange nicht so digital vernetzt, wie man es annehmen würde. Besonders im Marketing und Vertrieb hinken sie ihren Kunden und potenziellen Leads hinterher. Daher verlassen sich Lieferanten meist auf persönliche Beziehungen mit Ingenieuren oder guten Kunden. Einblicke in den Designzyklus des Kunden werden meist durch Einzelgespräche zwischen dem Vertrieb und den für das betreffende Projekt verantwortlichen Konstrukteuren und Ingenieuren gewonnen.

Doch besonders die Pandemie hat die digitale Transformation beschleunigt und gezeigt, dass man sich nicht mehr auf alte Strukturen verlassen kann. Aufgrund der begrenzten Kontaktmöglichkeiten können Lieferanten und Händler nur bedingt mit potenziellen Kunden in Verbindung treten, da persönliche Meetings auf das Minimum reduziert wurden. Auch die Möglichkeit, auf Messen der Zielgruppe auf den Zahn zu fühlen, ist bis auf Weiteres nicht gegeben. Laut McKinsey setzen die besten Unternehmen auf die Erweiterung ihrer digitalen Kanäle und nutzen fortgeschrittene Analyseverfahren, um ihre eigenen Erkenntnisse mit neuen Datenquellen zu kombinieren.

D&E: Wie können es dann Lieferanten und Händler schaffen, den Produktentwicklungszyklus potenzieller Kunden zu verstehen?

Flagg: Konstrukteure erhalten Informationen über aktuelle Produkte durch Internet-Recherchen, Newsletter, Online-Foren oder soziale Medien. Sie kontaktieren die Verkäufer meist nicht direkt oder gehen nicht auf ihre Webseite, weshalb die Auswertung digitaler Fußabdrücke auf den Webseiten nur wenig Aufschluss über den gesamten Rechercheprozess gibt. Die Entscheidungsfindung, welche Komponenten für welche Produkte benötigt werden sowie welche Designs gerade entstehen, bleibt für den Lieferanten meist verborgen.Es reicht daher nicht mehr aus, nur einen digitalen Kanal, wie zum Beispiel die Produkt-Webseite zu definieren, um das Kundenverhalten zu analysieren. Dieser eine Punkt bildet nicht den gesamten Entscheidungsprozess ab. Die damit im Zusammenhang stehenden Lead- und Kundenbindungspotenziale gehen verloren.

Man muss also den gesamten Produktentwicklungszyklus inklusive Suchprozess, der hinter den Kulissen abläuft, verstehen – von den ersten Schritten bis hin zum Kauf der Einzelteile und wie diese eingesetzt werden sollen.

D&E: Welche Informationen können Lieferanten und Händler gewinnen?

Flagg: Echtzeit-Informationen über aktive Entwicklungszyklen und Kaufabsichten in der Elektronikindustrie bieten Vertriebs- und Marketingteams einen Überblick über die Projekte, an denen Hersteller gerade arbeiten. Dadurch können sie potenzielle Kunden frühzeitig und konkret ansprechen und akquirieren. Wenn Händler und Lieferanten bereits während des Suchprozesses mit den Designern und Ingenieuren interagieren, können sie dadurch das Design des Produktes bereits im Frühstadium bewerten und beeinflussen. Das bedeutet, dass sie basierend auf umfassenden Markt- und Risikoanalysen alternative Produkte oder Ideen vorschlagen und ihre Angebote individuell auf ihre Kunden zuschneiden können.

Mithilfe dieser Informationen können beispielsweise auch Werbeteams relevante und zielgerichtete Werbung über Plattformen von Drittanbietern hinweg platzieren, auf denen Ingenieure und Commodity-Manager potenzielle Teile suchen.

D&E: Reicht das?

Flagg: Natürlich nicht. Des Weiteren benötigen Konstrukteure Daten, um den Einsatz von Komponenten besser zu bewerten. PCB-Symbole und -Footprints sowie 3D-Modelle sind besonders wichtige Werkzeuge, die auf einer EACD-Plattform genutzt werden. Viele Lieferanten und Händler bieten diese als PDF-Downloads an. Für die Konstrukteure ist die Auswertung solcher Datenblätter jedoch sehr zeitaufwendig. Zeit, die Ingenieure für das eigentliche Design des Produkts nutzen könnten.

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2. Nicht nur Großkunden berücksichtigen, sondern auch Startups

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