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Blick in die Zukunft von RS Components

Multi-Channel und ein weltweit einheitliches Sortiment

27. September 2013, 11:54 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Wie die Zukunft der Katalogdistribution aussieht

Eine komplette Harmonisierung des Portfolios wird ja kaum möglich sein - wo gibt es die größten Unterschiede? Und wie viel Prozent Ihres Sortiments werden Sie vereinheitlichen können?

Der größte Unterschied besteht zwischen USA und Europa. Wie Sie richtig festgestellt haben, werden wir das Sortiment nicht zu 100% harmonisieren können. Es gibt länderspezifische Besonderheiten oder Normen, die sich nicht übertragen lassen. Wir rechnen damit, dass wir zwischen 75 und 80% des Sortiments vereinheitlichen können.

Das führt mich - wie schon in den letzten beiden Interviews - zur Standardfrage nach dem Katalog: Wird es den weiter geben?

Wir glauben nach wie vor an das Multi-Channel-Konzept. Lassen Sie mich dazu etwas ausholen: Wir erheben auf Basis von Kundenbefragungen regelmäßig den so genannten TRIM-Index. In Europa und Asien sind wir in den Top-10-Prozent aller Unternehmen in der Kundenzufriedenheit. Die Umfrage zeigt, dass eCommerce ein wichtiger Bestandteil der Kundenzufriedenheit ist. Aber der Index zeigt auch, dass 50% der befragten aktiven Kunden nach wie vor den Katalog in Gebrauch haben, auch wenn sie online bestellen. Von daher bin ich mir sicher, dass wir auch in den nächsten Jahren noch einen Katalog haben werden. Natürlich wird er sich verändern.

Welche Rolle spielen Design-Spark und die Community in diesem Zusammenhang?

Die spielen zwar eine Rolle, aber gemeinsam mit vielen anderen Faktoren. Unser eCommerce-Wachstum wird von allen Bereichen angetrieben, zum Beispiel hängt auch das variable Vergütungssystems des Vertriebs mit am eCommerce-Wachstum. Es gibt keinen Kollegen, der nicht eCommerce pusht. Design-Spark und die Community haben uns einen Schub bei der Neukunden-Akquise gegeben und bieten uns die Möglichkeit, dem Kunden zu zeigen, was Design-Spark für den Gesamtprozess tun kann. Von der Suche nach dem Produkt bis zur Bestellung wird ein kompletter Prozess abgewickelt. Und das bedeutet nachhaltigen Mehrwert für den Kunden. Wir hatten in den letzten Monaten mehr Bestellungen von Geschäftskunden, die den Design-Spark und auch den Raspberry Pi kommerziell einsetzen.

»Je müheloser wir Ihnen den Umgang mit uns machen, je öfter kommen sie wieder«, so eine Aussage von Ihnen. - Was tut RS Components, um dem Kunden den Umgang mit RS zu erleichtern?

Wir wollen dem Kunden einen mühelosen Umgang mit uns ermöglichen: Wenn der Kunde zu uns kommt, dann braucht er ein Produkt, und das möglichst einfach und schnell. Wir haben den Design-Spark so gestaltet, dass wir den gesamten Beschaffungsprozess abbilden können. Ziel ist es, dass der Kunde immer einen Klick weniger machen muss. Aber wir veröffentlichen auch nach wie vor Telefonnummern - wir wollen eCommerce mit Human Touch betreiben. Wo der Kunde es möchte, kann er nach wie vor mit uns persönlich sprechen. Wir haben immerhin weltweit 2500 Mitarbeiter im Vertrieb und im Kundendienst.

Vor einem Jahr sagten Sie: »Wir müssen uns darauf vorbereiten, dass wir den Gürtel enger schnallen müssen, wenn die Zeiten schlechter werden.« - Waren Anpassungen erforderlich?

Wir haben eine sehr klare Fünf-Jahres-Strategie, und deshalb werden wir Investitionen in strategische Bereiche sicherstellen. Was nicht direkt dieser Strategie zugutekommt, haben wir zurückgefahren.

Was heißt das genau?

Innerhalb der globalen Sortimentsstrategie sind Elektronik und Automation Control Schwerpunkte. Hier haben wir verstärkt in die Neuproduktaufnahme investiert, dagegen in anderen Bereichen weniger Neu-Produkte aufgenommen. Auch das Investment in Print-Produkte haben wir zurückgefahren.

Die Katalogdistribution ist 2013 heißer umkämpft denn je - so jedenfalls mein Eindruck. Nicht zuletzt der Einstieg Digi-Keys in das Volumengeschäft steigert den Mitbewerb. Wie kann sich RS vom Mitbewerb differenzieren?

Ich sehe uns nicht als Volumendistributor. Das heißt nicht, dass wir nicht ab und zu größere Stückzahlen liefern. Ich glaube nicht, dass die Digi-Key-Strategie und unsere vergleichbar sind. Wir konzentrieren uns ganz klar auf den klassischen Katalogdistributionsmarkt und haben auch keine Absichten, ins Volumen zu gehen. Beides zu machen, widerspricht sich meines Erachtens.

Die Zukunft der Katalogdistribution liegt also nicht im Volumen?

Nein. Wir sind davon überzeugt, dass wir unser Marktanteilswachstum damit generieren, dass wir besser und schneller sind als kleinere lokale und regionale Anbieter, und von denen sind nur wenige im klassischen Volumengeschäft. Ich glaube, dass wir hier noch viel Wachstumspotenzial haben, und darauf ist unsere Strategie ausgelegt.

Wird es Überschneidungen mit der klassischen Volumendistribution geben?

Es gibt ja heute schon Überschneidungen, und wir wissen, dass auch die klassischen Volumendistributoren gerne kleinere Volumen verkaufen möchten. Die Kernfrage ist aber doch: Inwieweit kann man dem Kunden einen Mehrwert bieten, wenn man alles anbietet? Das birgt immer die Gefahr, dass man dadurch von der Kernkompetenz ablenkt. Aber wie es sich positioniert, muss letztlich jedes Unternehmen für sich entscheiden.