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Bewährte Segment-Matrix neu strukturiert

EBV ist Innovationstreiber für neue Märkte

20. Juli 2017, 12:43 Uhr | Karin Zühlke

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Technisches Support Center

Parallel zur Restrukturierung seiner Segmente hat EBV auch Positionen im Unternehmen weiterentwickelt. Wie genau?

Wir setzen verstärkt auf Eigenverantwortung und haben die Rolle des Field Sales Engineers (FSE) zur Rolle eines Account Managers (AM) entwickelt. Account Manager verantworten nun neben dem Kundenkontakt die gesamte Ressourcensteuerung von der Initiierung bis zum Abschluss eines Projekts. Der AM ist zentraler Ansprechpartner und koordiniert sämtliche Aktivitäten, die den Kunden beim Realisieren seines Projekts helfen. Im intensiven Dialog diskutiert er geplante Applikationen, zeigt Lösungsansätze auf und bietet auch Optionen an – etwa neu verfügbare Komponenten. Darüber hinaus identifiziert ein AM Supportbedarf und sorgt dafür, dass schnell passende Spezialisten hinzugezogen werden, die offene Fragen klären.

Dabei liegt es in seiner Verantwortung, genau die Person zu benennen, die einen Kunden in einer bestimmten Situation optimal unterstützen kann. Das kann ein EBV-Technologiespezialist oder System-FAE sein, aber auch ein Techniker eines Halbleiterlieferanten, der zum Beispiel sehr spezifische Probleme zu adressieren vermag. So arbeiten bei Bedarf zwei Teams mit unterschiedlichen Schwerpunkten – einmal markt- und applikationsorientiert, einmal technologiefokussiert – gemeinsam an einer Lösung für den Kunden. Darüber hinaus setzen AM verstärkt auf den Dialog mit der technischen Community ihrer Kunden.

Ein weiterer Baustein in der aktuellen EBV-Strategie ist das neue Technische Support Center. Was hat es damit auf sich?

Dieser Helpdesk beschäftigt hochspezialisierte Mitarbeiter für den internen technischen Support. So erhalten die Vertriebskollegen im Innen- und Außendienst auf alle anfallenden Fragen umgehend zielführende Antworten und können ihren Kunden weiterhelfen. Das Helpdesk sitzt in Belgrad. Es gibt Überlegungen, diesen Service nach einer Evaluierungsphase auch extern für technischen Kundensupport zu nutzen.

Mit dem neuen Technologiesegment „High End Processing“ adressieren Sie Hersteller, die Application Processors, programmierbare Lösungen wie FPGAs, Embedded Software, digitale Signalverarbeitung, Hochgeschwindigkeitsverbindungen und -netzwerktechnik einsetzen. Diese dedizierte Technologie-Ausrichtung hat jüngst auch den FPGA-Hersteller Xilinx überzeugt. Was sind die Eckpfeiler der neuen Partnerschaft?

Zunehmend komplexere Applikationen erfordern immer mehr Rechenleistung – das gilt in fast allen Anwendungsbereichen. Daher spielt das Thema „High End Processing“ in modernen Elektroniklösungen eine wichtige Rolle. Unser Mutterkonzern und die Firma Xilinx arbeiten mehr als 30 Jahre erfolgreich zusammen. Ich denke, was Xiliinx überzeugt hat, ist zum einen unser Track Record und das Team im High-End-Bereich – speziell die Demand Creation für programmierbare Lösungen. Zum anderen eröffnen unsere Marktkenntnisse z.B. in Automotive neue Möglichkeiten. Unser gemeinsames Ziel ist es, neues Geschäft für Xilinx bei unseren Kunden und Neukunden zu gewinnen.

Ist die Segmentstrategie also auch probates „Tool“ von EBV, um noch mehr wichtige Hersteller für sich zu gewinnen?

Definitiv. Hersteller schätzen das Markt-Know-how der EBV. Die meisten Halbleiterfirmen fokussieren sich auf einige Applikationsfelder, die sie sehr gut durchdringen und in die sie ihre Entwicklungsgelder investieren. Die vielen anderen Applikationen, die typischerweise über die Distribution bedient werden, sind fast eine „Black Box“. Mittels unserer Marktsegmente können wir die Möglichkeiten, aber auch die Anforderungen der entsprechenden Kunden aufzeigen. Zusammen mit den Technologiesegment diskutieren wir dann mit den Geschäftsbereichen der Hersteller die Produkt-Roadmaps und können wertvolle Anregungen geben. Wichtig für die Hersteller sind auch die Technologiespezialisten im Feld. Sie übernehmen die technische Unterstützung der Kunden auch bei anspruchsvollen Themen und helfen somit, die wertvollen Applikationsressourcen unser Franchisepartner zu entlasten. Für viele Halbleiterhersteller ist das EBV-Model „best in class“.