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Interview mit Jörg Strughold, Arrow

»Multichannel-Distribution immer wichtiger«

25. September 2023, 15:00 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

ArrowPerks-Treueprogramm

Wie ist Arrow aktuell in puncto Entwicklungsressourcen aufgestellt und wie begegnet Arrow dem Fachkräftemangel in Zentraleuropa?

In Europa haben wir gezielt mehrere Maßnahmen für unseren Recruiting-Prozess allgemein und die eigene Engineering-Struktur im Speziellen aufgesetzt, mit denen wir im Bereich des Engineering-Nachwuchses ansetzen. Arrow stellt generell querbeet ein, von Auszubildenden, die eine Berufsschule besuchen, über duale Studenten, die eine Universität besuchen, bis hin zu Absolventen mit Bachelor- oder Master-Abschluss, die das Graduate-Programm durchlaufen.

Vor einigen Jahren haben wir in Europa ein sich über alle Geschäftsbereiche erstreckendes Graduate-Programm aufgesetzt. Über einen Zeitraum von zwölf Monaten erhalten Graduates in verschiedenen Abteilungen Einblicke in verschiedene Bereiche wie Vertrieb, Marketing, Engineering und Operations. Ein gleicher Anteil von Männern und Frauen sowie Diversität sind wesentliche Pfeiler des Programms. Aktuell kommen unsere Graduates aus 14 verschiedenen Ländern, und 75 Prozent haben an einer Universität nicht in ihrem Heimatland studiert.

Darüber hinaus bieten wir ein Studienprogramm, das Teilnehmer für Karrieremöglichkeiten in verschiedenen Bereichen, beispielsweise Field-Sales oder Produkt-Management, vorbereitet. Mit dem Engineering-Services-Anbieter eInfochips, eine strategische Akqusition von Arrow im Jahr 2018, verfügen wir über mehr als 3500 Ingenieure weltweit und begegnen damit dem Fachkräftemangel bei unseren Kunden im Bereich R&D.

Global Components überwiegen im Verhältnis zu ECS deutlich. Wie ist die Strategie von Arrow in dieser Hinsicht? Will man das Geschäft mit ECS weiter steigern?

Nachdem andere Distributoren ihr Go-to-Market verändert hatten, ist Arrow der einzige globale Distributor, der in diesem Umfang sowohl die Märkte für elektronische Komponenten als auch für IT-Enterprise-Computing-Solutions bedient, mit entsprechenden Synergie-Effekten. Ein wichtiger Punkt in der Betrachtung beider Geschäftsbereiche ist, dass Components ein Broadliner-Distributor ist, während es sich bei Arrow Enterprise Computing Solutions um einen Value-Added-Distributor handelt mit Schwerpunkten wie Cloud, Security, Networking, Virtualisierung, KI und Data-Analysis. Die Kundenzielgruppe ist eine andere als bei Components, nämlich in erster Linie IT-Reseller und Systemhäuser. Die Kundenzielgruppe ist hier deutlich enger abgesteckt im Vergleich zu Components.

Dieser Bereich hat etwa mit ArrowSphere eine innovative Cloud-Management-Plattform eingerichtet, auf der viele der führenden IT-Hersteller ihr Cloud-Angebot direkt für Channel-Partner und deren Endkunden verfügbar machen und diese das durchaus komplexe Angebot in der neuen Lizensierungs- bzw. Consumption- und As-a-Service-Welt unkompliziert administrieren und weiterverkaufen können. Cloud und Security spielen eine wichtige Rolle; wir sehen aber auch, dass diese Themen im Komponentengeschäft immer wichtiger wurden in den vergangenen Jahren. Ein Bindeglied ist dabei eine weitere Business-Unit, Arrow Intelligent Solutions. Hier finden sich auch Hersteller, die unter anderen sowohl bei Components als auch bei Enterprise Computing Solutions zu finden sind, mit speziellen Embedded-Lösungen im Bereich OT/Operational Technology.

Und worum handelt es sich genau beim ArrowPerks-Treueprogramm und für welche der Geschäftsbereiche von Arrow ist das relevant?

Neben unserem klassischen Go-to-Market-Ansatz mit unseren Außenbüros und Field-Sales-Mitarbeitern bieten wir unseren Kunden auch ein umfassendes Online-Angebot inklusive eCommerce an. Innerhalb speziell dieses Online-Angebots haben wir mit ArrowPerks ein Treueprogramm für Kunden bei Einkäufen auf unseren eCommerce-Webseiten arrow.de und verical.com ins Leben gerufen. Es ähnelt Treueprogrammen, die wir aus anderen kommerziellen Bereichen und dem Retail kennen. Zu den Vorteilen des Programms zählen unter anderem bestimmte Lieferbedingungen sowie die Teilnahme an Sonderaktionen. So ist es möglich, nach Anmeldung bei jedem Einkauf Punkte zu sammeln, um weitere Vorteile freizuschalten.

Kunden profitieren regelmäßig von speziellen Aktionen, etwa Mehrfachpunkte für IP&E, spezielle Marken oder Produktgruppen. Damit erreichen sie einen höheren Status, der dann mindestens für ein Jahr gültig ist. Online-Bestpreise und Online-Preisgarantien spielen bei ArrowPerks eine erhebliche Rolle, aber auch spezielle Angebote wie vergünstigte, kundenspezifische Tape&Reel-Verpackungsoptionen. Geht der Bedarf des Kunden über das klassische eCommerce-Geschäft hinaus, bietet dann MyArrow die nächste Stufe. In einer Kombination aus den Vorteilen der Online-Beschaffung und individuellen Lösungen können hier kundenspezifische Konditionen hinterlegt werden, die online 24/7 verfügbar sind.

Generell ist das eCommerce-Sortiment sowohl als Ergänzung für Bestandskunden zu sehen, die darüber kurzfristige und ungeplante Bedarfe abdecken können, aber es soll auch neue Kunden und vor allem Entwickler ansprechen, die auf der Suche nach Anregungen, neuen Produkten und Testboards sind, die wir in enger Abstimmung mit unseren Herstellern auf arrow.de in Mustermengen und zu attraktiven Konditionen anbieten. Insbesondere unsere treue Community profitiert hier entsprechend vom Perks-Programm.

Welche Strategie verfolgt Arrow mit seinem Marktplatz Verical?

Seit der Übernahme von verical.com im Jahr 2010, mit dem Ziel, das eigene eCommerce-Angebot auszubauen, hat Arrow den Marktplatz kontinuierlich weiterentwickelt. Mittlerweile veröffentlichen mehr als 800 Hersteller ihre unverkauften und garantierten Lagerbestände zu wettbewerbsfähigen Preisen auf Verical. Damit handelt es sich um einen der weltweit größten und am schnellsten wachsenden Marktplätze für Elektronik-Komponenten. Ein besonderer Fokus liegt dabei auf der Verlässlichkeit der Quellen. Verical ist kein Broker, sondern ein Marktplatz mit 100 Prozent Rückverfolgbarkeit der Produkte. Alle Unternehmen, die ihre Produkte dort anbieten, müssen autorisiert und zertifiziert sein. Sie haben damit die Möglichkeit, Produkte anzubieten, die auf den »normalen« Katalogwebseiten vielleicht nicht mehr verfügbar sind.

Damit bieten wir unseren Kunden Zugang zu vielen weiteren Quellen, um ihren Bedarf zu decken, besonders, aber nicht nur bei Produkten, die sonst im Markt schwer zu finden sind. Auch in Zeiten der Verknappung in den letzten Jahren hat sich der Marktplatz bewährt. Es ist uns wichtig, unseren Kunden bei jedem Bedarf an Elektronik-Komponenten helfen zu können, von NPIs bis zu End-Of-Life-Produkten. Bestandskunden von Arrow kaufen bei arrow.de und verical.com zu ihren gewohnten Konditionen ein.