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Kontinuität in einem volatilen Markt

Memphis: 20 Jahre Spezialist für Speicher-Produte

18. April 2011, 9:59 Uhr | Karin Zühlke

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Keine Trennung zwischen FAE und Verkauf

Wie ist Ihr Kundensupport organisiert?

Wir trennen nicht zwischen FAE und Verkauf. Die Person, die mit dem Einkäufer Kontakt hat, klärt auch mit dem Techniker die Details ab, um die Brücke zwischen Einkauf und Technik zu schlagen.

Es gibt zwar immer mehr technische Einkäufer, aber die Mehrheit hat immer noch die klassische Trennung zwischen Technik und kommerziellem Einkauf. Wenn das Produkt beim Einkauf ankommt, ist es normalerweise eindesignt, und der Einkäufer kann dann nicht mehr viel beeinflussen. Ein Entwickler beschäftigt sich typischerweise nicht so sehr mit dem Preis. Wenn man bereits im Vorfeld miteinander redet, gelingt es meist, eine Lösung zu finden, die sowohl technisch als auch kommerziell zufrieden stellt.

Sie vereinen große und kleine Marken unter einem Dach. Wie funktioniert dieses Konzept, ohne dass die Kleinen zu kurz kommen?

Die so genannten Kleinen besetzen Nischen, die die Großen gar nicht mehr abdecken wollen. Im Bereich DDR 3 oder auch NAND-Flash finden Sie fast nur die großen Hersteller: Diese Technologien sind mit sehr hohen Investitionen in die Prozesstechnik verbunden. Deshalb gehen viele der großen Hersteller fokussiert in diese hochvolumigen Bereiche und ziehen sich dann wieder aus Technologien, die kein Massengeschäft mehr bringen, zurück, wie Elpida im letzten Jahr aus dem DDR2-Geschäft.

Speicherprodukte, die nicht mehr genug Volumen bringen, werden nicht mehr so stark supported. Die Kleinen finden hier ihre Nischen und bedienen den Industriekunden mit mittleren und kleinen Volumen. Diese Koexistenz funktioniert also ganz gut.

Dennoch umfasst Ihre Linecard konkurrierende Linien. Sehen das Ihre Hersteller nicht skeptisch?

Natürlich gibt es bisweilen Erklärungsbedarf, weil ein Hersteller nachfragt, warum wir so viele Hersteller auf unserer Linecard haben. Aber das ist ja genau das Kriterium, warum die Kunden gerne mit uns zusammenarbeiten: weil wir in punkto Speicher wirklich objektiv beraten können. – Und deshalb arbeiten letztlich auch die Hersteller gerne mit uns zusammen.

Können Sie trotz Ihrer doch zahlreichen Linien wirklich aktiv »Demand Creation« betreiben?

Das ist unser tägliches Geschäft. Wir setzen uns mit der Applikation des Kunden auseinander und beraten ihn, was er wie optimieren kann. Zu uns kommt der Kunde nicht mit einer festen Anforderung nach dem Motte: »Ich brauche x Stück des Herstellers y«, sondern bei uns sind die meisten Projekte mit einem Design-in verbunden. Das reine Kistenschieben steht bei uns nicht im Fokus, obwohl dies mit unserem hohen Lagerbestand ebenfalls möglich ist.

Die Liefersituation schien sich eigentlich zu entspannen. Jetzt, nach der Japan-Katastrophe, ist das Thema sofort wieder auf die Tagesordnung zurückgekehrt. Wie lautet Ihre Prognose? Als Speicherdistributor und Hersteller sind sie an chronische Engpässe und Amplituden in der Verfügbarkeit mehr als andere gewöhnt – was empfehlen Sie den Akteuren der Lieferkette auch in Bezug auf andere Produkte?

Ich denke, die Speicherhersteller werden versuchen, ihre Preise anzuheben, weil sie sich selber noch nicht im Klaren sind, was weiter passiert. Es wurde ja mehrfach darüber berichtet: Das Hauptproblem sind Rohmaterialien für die Fertigung. Es wird sich zeigen, wie sich die Liefersituation hier entwickelt. Es sind ja nicht nur japanische Unternehmen, die den Markt bedienen. Auch die deutsche Wacker-Chemie mit Siltronic beispielsweise beliefert den Speichermarkt.

Was wir für unsere Kunden tun können, ist Ware einlagern, wenn der Kunde sich auf längere Zeit absichern möchte. Er kann dann ähnlich wie beim Konsignationslager nach Bedarf abrufen. Das bieten wir übrigens vielen Kunden seit langem als Standard-Programm an, um sich gegen die Preisvolatilität abzusichern.
Der entscheidende und kritische Zeitraum wird meiner Ansicht nach in drei bis sechs Monaten sein. Dann erst wird klar werden, wie sich die Zulieferkette entwickelt.

Was raten Sie Ihren Kunden beim Design-in in Bezug auf die Qualifizierung der Hersteller? Worauf sollten die Kunden in diesem sehr preisgetriebenen Markt achten?

Wichtig ist zuerst mal: Was ist es für ein Produkt? Wie lange ist der Lebenszyklus des Produktes? Kann permanent ein Re-Design gemacht werden oder muss es stabil bleiben?
Wir achten immer darauf, eine Second Source zu qualifizieren. Vor allem im DRAM-Bereich ist das gut möglich. Zwar hat mancher Kunde den Wunsch, sein Einkaufsvolumen bei einem Hersteller zu bündeln, aber wenn ein Hersteller auf Allokation ist, dann bietet die Option eines zweiten Herstellers die notwendige Flexiblilität zur Absicherung