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5 Jahre Avent Memec

»Im Commodity-Bereich wollen wir nicht mitspielen«

5. November 2010, 9:35 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Auf jeden Field Sales Engineer kommt ein FAE

Ist die technische Unterstützung durch den Distributor mittlerweile nicht Standard? »In der Form, wie wir sie bieten jedenfalls nicht, denn anders als bei den meisten anderen Distributoren kommt bei Avnet Memec ein Field Application Engineer auf einen Field Sales Engineer.« Auch den besonderen Anforderungen der EMS-Firmen trägt Avnet Memec Rechnung: Um diese Klientel, die etwa 20 Prozent des Kundenstamms ausmacht, kümmert sich in Deutschland ein eigener Vertriebsmitarbeiter. Dass ein solcher Stab an Ingenieuren seinen Preis hat, liegt auf der Hand. Die Kosten für derartige technische Ressourcen dürften deshalb auch mit zu den größten Herausforderungen von Avnet Memec zählen. Im Commodity-Bereich könne und wolle Avnet Memec deshalb auch nicht mitspielen, gibt Stephan offen zu: »Wenn der Kunde seine Idee schon komplett fertig entwickelt hat und es nur noch um die Bill-of-Material geht, sind wir der falsche Ansprechpartner.«

Die Produktidee und die eigentliche Entwicklung ist die Hoheit des Kunden, aber generell gilt, je früher der Distributor in das Projekt mit eingebunden wird, umso besser kann er bei der Erstellung des Konzeptes unterstützen und die Produktauswahl auf die geplanten Funktionen der Anwendung optimal ausrichten. Aber auch der technische Support von Avnet Memec hat Grenzen und zwar dort, wo die Software-Entwicklung anfängt. Benötigt der Kunde Entwicklungsressourcen, arbeitet Avnet Memec mit Dienstleistern zusammen, selbst beschäftigt der Distributor keine Entwickler.

Auch bei der Linecard gilt: Klasse statt Masse

Auch bei der Lincard setzt Avnet Memec nicht auf »Masse«. Nach dem Merger von Memec und der Avnet-Tochter WBC, die gleichzeitig die Geburtsstunde von Avnet Memec einläutete, mussten erst einmal die Lincards zusammengeführt und konsolidiert werden »und das war nicht ganz einfach«, schildert Rainer Maier, Technical Sales Manager Germany bei Avnet Memec. Bei einigen Herstellern sei man anfangs durchaus auf Vorbehalte gestoßen und musste sich als »Neuling« erst einmal beweisen. Mittlerweile umfasst die Linecard 24 Fokus-Linien, für die Avent Memec aktiv Demand Creation betreibt. Unterstützt werden diese durch weitere Linien, die sich auf Peripherie-Produkte konzentrieren. Überschneidungen zwischen den Linien gebe es so gut wie keine, betont Maier, darauf lege man großen Wert. Dieses Jahr gelang es Avnet Memec zudem paneuropäische Franchiseverträge mit Energy Micro und Intersil abzuschließen.