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Interview mit Dietmar Jäger, TDK

»Der Fokus auf weniger Distributoren brachte uns Marktanteile«

1. März 2019, 11:26 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit der Distribution

Was muss die Distribution aus Ihrer Sicht in Zukunft tun und bieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben?

Sowohl die Kundenforderungen als auch der Distributionsmarkt selbst werden von ihrer Prägung her immer globaler. Daher ist es sicherlich wichtig, über die Regionen hinaus zu agieren und zusammenzuarbeiten. Globale Distributions-Plattformen, bei denen das gesamte internationale Geschäft abgebildet und verfolgt werden kann, sind daher wichtig. Hinzu kommt der Trend des Design-Outsourcing, d.h. immer mehr Design-Häuser arbeiten für größere Firmen. Zum einen, um die Fixkosten gering zu halten, zum andern, um das immer schneller werdende Design-to-Market zu stemmen. Das heißt für die Distribution, mit immer mehr kleinen Designkunden zu arbeiten, auch wenn die Bestellungen für die Serienproduktion evtl. ganz woanders auftauchen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist eine schnelle und professionelle Produkteinführung, um Vorteile neuer Produkte schnellstmöglich im Markt bekannt zu machen. Hier arbeiten wir sehr eng mit unseren Katalogdistributoren zusammen und konnten unsere Prozesse in den letzten Jahren wesentlich verbessern. Da Entwickler gerade auch durch die gute Online-Verfügbarkeit von Daten und Fakten ein immer größeres Vorwissen zu Bauelementen aufbauen können, steigen auch ihre Anforderungen an den Distributionsvertrieb. Eine herkömmliche Beratung bei der Auswahl des passenden Bauelements reicht heute oft nicht mehr, zudem sind immer mehr gute Applikations- und Systemkenntnisse gefragt. Auch die von uns über die Distribution angebotenen Systemlösungen wie etwa bei den Sensoren fordern ein erheblich tiefergehendes Know-how von unseren Distributionspartnern.

Gerade in Zeiten mit angespannten Lieferzeiten wird offensichtlich, dass das Thema „Authorized Distribution“ zunehmend wichtiger wird – also die klare Abgrenzung zu Brokern und damit die Sicherheit für Endkunden, nur Originalware zu erhalten. Und ich muss zugeben, hier ist uns Europäern der amerikanische Distributionsverband ECIA einen Schritt voraus.

Was muss ein Distributor leisten können, um für TDK als Vertriebskanal attraktiv zu sein und es auch zu bleiben?

Als Lieferant mit dem wohl breitesten Angebot an passiven Bauelementen sind für uns zwei Aspekte besonders wichtig: Erstens benötigen wir im Bereich der Commodities einen guten und umfangreichen Lagerbestand, gepaart mit einer guten Logistik. Unsere Erfahrung hat bewiesen, dass dies ein essenzieller Faktor für Geschäftserfolg ist. Zweitens brauchen wir eine technisch versierte Vertriebsmannschaft für unser immer größer werdendes Portfolio an beratungsintensiven Produkten und auch Systemlösungen.

Eine Selbstverständlichkeit ist eine gute administrative Systemanbindung des Distributors zu uns, um fehlerfreie und effiziente Prozesse zu gewährleisten. Mit unseren Katalogdistributoren arbeiten wir gerade an einer weiteren engeren Verzahnung, damit diese das jeweils komplette Informationspaket zu unseren Produkten auf ihrer Website zügig aufbereiten und verfügbar machen können. Dazu gehören künftig etwa 3D-Produktmodelle, die dann auch über jede Art von Handheld-Gerät zugänglich sind.