Startseite > Distribution > »Der Fokus auf weniger Distributoren brachte uns Marktanteile«

Interview mit Dietmar Jäger, TDK

»Der Fokus auf weniger Distributoren brachte uns Marktanteile«

1. März 2019, 11:26 Uhr | Karin Zühlke

▶ Diesen Artikel anhören

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Anteil der Distribution bei TDK

Konnten Sie durch die Veränderungen 2013 den Distributionsanteil im Sales steigern? Und wie hoch ist mittlerweile der Anteil des Distributionsgeschäfts bei TDK insgesamt?

Wir konnten den Umsatz mit unseren Distributionspartnern deutlich steigern. Blicken wir noch etwas weiter zurück, dann hat sich seit 2008 – also seit der Zusammenführung von damals Epcos mit dem TDK-Bauelementegeschäft – der Anteil des TDK-Distributionsgeschäfts am TDK-Gesamtumsatz mit passiven Bauelementen sogar verdoppelt. Im vergangenen Jahr näherte sich der Anteil einem Viertel. Damit liegen wir auch in unserem Zielkorridor. Die Distribution hat durch diese Entwicklung innerhalb der strategischen Ausrichtung des Konzerns erheblich an Bedeutung gewonnen.

Welche Neuerungen,Veränderungen oder Konsolidierungen wird es in nächster Zeit im Distributionsnetzwerk von TDK geben?

Insbesondere durch mehrere Firmenzukäufe im Bereich der Sensorik ist der TDK-Konzern heute mit einer stark fragmentierten Distributionslandschaft hinsichtlich seiner Produktmarken konfrontiert. Mein Ziel ist, ein solides globales Distributionsnetzwerk zu schaffen, das die Stärken sämtlicher bestehender und neu hinzugekommener TDK-Produktmarken zum Vorteil unserer Kunden vereint. Dabei werden wir uns die Leistungsfähigkeit der neuen Distributoren sehr genau anschauen und es ist eher unwahrscheinlich, dass wir weitere Partner in unser Netzwerk aufnehmen.

Wie hat sich der DTAM (Distribution Total Available Market) in Europa für das TDK-Portfolio in den letzten Jahren entwickelt?

Die Marktzahlen von DMASS, eine Organisation zur Beobachtung des europäischen Distributionsmarkts, bei der wir Mitglied sind, zeigen, dass der DTAM bei den passiven Bauelementen in den vergangenen drei Jahren sehr stark gewachsen ist – um rund 20 Prozent allein 2018 auf etwas mehr als 2 Milliarden Euro. Sicherlich haben durch Lieferengpässe bedingte Preissteigerungen diese Zahlen zusätzlich beflügelt, doch auch auf Basis der Stückzahlen sehen wir ein ordentliches Wachstum.

Die (Nicht-) Verfügbarkeit von Passiven, insbesondere MLCCs, ist bekanntlich ein Dauerbrenner-Thema. Die Facetten des Problems sind vielschichtig, wie auch die Kritik aus dem Markt. Also der Reihe nach: Wie stellt sich die Liefersituation momentan bei TDK dar?

Unsere enge Zusammenarbeit mit unseren Distributionspartnern hat sich gerade 2018 bewährt. Durch eine langfristige, gemeinschaftliche Mengenplanung konnten wir eine durchaus gute Versorgungssituation unserer Kunden erreichen. Insbesondere war die Planungs- und Logistikleistung unserer Distributoren gefordert. Gerade bei der Belieferung mit MLCCs haben wir von unseren Distributoren ein sehr gutes Feedback erhalten. Klar, mehr hätten wir alle gerne gehabt.

Und welche Maßnahmen hat TDK ergriffen, um die Kapazitäten dem Bedarf anzupassen?

TDK hat bei allen Produkten mit kritischen Lieferzeiten zusätzliche Fertigungskapazitäten aufgebaut. Damit ließen sich besonders angespannte Situationen entzerren; in vielen Produktbereichen sind die Lieferzeiten wieder auf einem normalen Niveau. Nur bei einigen wenigen Produkten müssen wir davon ausgehen, dass es auch in nächster Zeit noch längere Lieferzeiten geben wird.

Stimmt es, dass große OEMs grundsätzlich bevorzugt beliefert werden und die Distributoren – und damit auch deren Kunden – erst an zweiter Stelle kommen?

Das ist ein Gerücht, das immer wieder durch die Branche geistert. Sicherlich haben die Großabnehmer direkten Einfluss auf uns Hersteller, sind sie es doch, die eine gute und kontinuierliche Auslastung der Fertigungen ermöglichen. Allerdings wirkt sich das oftmals enorme Einkaufsvolumen dieser Kunden in bei uns niedrigeren Margen aus. Daher sind unsere Distributoren mit ihrem Klein- und Mittelmengengeschäft ein sehr wichtiger Bestandteil unserer Vertriebsstrategie. Nur ein guter Mix garantiert für alle Seiten ein langfristig gesundes Geschäft.