Startseite > Power > Spannungswandler > »Das wertige Geschäft beginnt ab 150 W«

Distribution Stromversorgung

»Das wertige Geschäft beginnt ab 150 W«

16. Oktober 2014, 12:57 Uhr | Engelbert Hopf

▶ Diesen Artikel anhören

Fortsetzung des Artikels von Teil 4

Einträgliches Projektgeschäft

Bei den wertigen Geschäften im Stromversorgungs-Bereich handelt es sich nach Hägles Darstellung ausschließlich um Projektgeschäft. »Entweder Sie werden vom Hersteller unterstützt und machen einen guten Job, oder Sie sind als Zweiter erster Verlierer und müssen sich einen neuen Kunden suchen. Hägle gibt aber auch zu, dass das Commodity-Geschäft für einen Broadliner wie Avnet immer auch ein Türöffner für neue Projekte sein kann. »Das ist mit das Tor zum Design-In. Wenn ein Kunde eine Second-Source anfragt, haben Sie schon fast einen Fuß in einem neuen Projekt.«

Matchmaker+ Anbieter zum Thema

zu Matchmaker+

Distributionsszene Stromversorgung

Alle Bilder anzeigen (9)

Hägle gibt auch zu, dass es für einen entsprechend aufgestellten großen Distributor einfacher sein kann, mit den Veränderungen auf der Kundenseite umzugehen. »Wenn man über die ganzen anderen Aktivitäten, die man mit einem Kunden unterhält, weiß, wie dieser Kunde tickt, ist es natürlich einfacher, da reinzukommen, als wenn ich aus der Nische komme.« In vielen Fällen müsse man heute über den Einkauf gehen, um eine Audienz beim Entwickler zu bekommen. »Wir haben eben Leute, die den Kontakt zu den Kunden halten, die genau wissen, was bei dem läuft und was der gerade braucht, und dann stoßen bei Bedarf eben die Spezialisten dazu und unterbreiten unseren Lösungsvorschlag.«

Ein Vorgehen, das auch für Schierenbeck Sinn macht, wenn man über die entsprechenden Kapazitäten verfügt. »Das Problem war ja, dass die mittelständischen Distributoren nicht die Mittel hatten, um die Ressourcen so schnell aufzubauen, wie sie dann nötig waren, als sich die Hersteller mit ihren eigenen Leuten immer mehr aus dem deutschen und europäischen Raum zurückgezogen haben«. Ein neuer Ansatzpunkt, um Manpower aufzubauen, war dann das Sharen von Vertriebsleuten, doch dieser neuen Idee sind bei UR nach den Worten Schierenbecks nur zwei Hersteller gefolgt: Artesyn Embedded Technologies und Bell.

UR-Übernahme– Anderes Business-Level zum Schwingen bringen

Mit der nach dem Forum bekannt gewordenen Übernahme der Stromversorgungs-Aktivitäten der UR Group durch Arrow Electronics entsteht nun die Möglichkeit, das Stromversorgungs-Distributions-Know-how von UR noch einmal auf einem ganz anderen Business-Level zum Schwingen zu bringen. Der Vorteil einer entsprechenden Plattform liegt für Schierenbeck in der Möglichkeit, Bedarfe zu bündeln. »Das größte Problem, gerade auch der Hersteller, die bereit sind, jetzt neue Wege mit den Distributoren zu gehen, sind die vergleichsweise geringen Stückzahlen, um die es in Deutschland, aber auch in Europa geht«, so Schierenbeck, »aktuell lässt sich das sehr gut bei Artesyn verfolgen, wenn die für Europa Verantwortlichen mit ihren Plänen in die USA reisen, und dort dann immer wieder mangels Masse abblitzen«.