Sales 3.0
Mehr verkaufen im komplexen B2B-Geschäft
Die Vertriebsberatung Miller Heiman setzt im komplexen B2B-Geschäft auf Verkaufsprozesse mit System und verspricht damit einen „größtmöglichen Verkaufserfolg“. Klaus Leutbecher, Sales Vice President von Miller Heiman Europe, erklärt die grundlegenden Unterschiede zum herkömmlichen B2B-Verkauf.
Verkaufen im B2B-Geschäft ist heute komplizierter geworden. Die Spezialisierung entlang der Wertschöpfungskette ist ebenso gestiegen wie die Komplexität und Ansprüche der Kunden. All das soll durch neue Technologien (Materialien, Hardware, Software, Prozesse) und niedrigere Einstiegsbarrieren für den Wettbewerb noch weiter zunehmen.
Am Beispiel von OEMs von Instrumentation & Control Produkten, EMS (Equipment Manufacturing Services), oder EPMC (Engineering, Procurement, Construction, Maintenance – Engineering bzw. Maschinenbau, Beschaffung, Konstruktion, Wartung) beschreibe ich hier ein ausgewähltes Szenario.
Die hier dargestellten Anbieter suchen seit vielen Jahrzehnten eine effiziente Verkaufsstruktur für ihren Direktvertrieb, aus dem Zwiespalt, Großkundenmanagement (Key Account Management „KAM“) oder Projektmanagement, bzw. einer Mischform aus beiden Verkaufsformen.
Eine weitere Kompliziertheit ergibt sich aus der Wertschöpfungskette (Bild 2). So spricht der Vertriebsingenieur des Instrument & Control Anbieters primär mit einem System Integrator. Der Kontakt mit EMS, EPMC entsteht meist vom Endkunden ausgehend, der sich über mögliche Anbieter, entlang der Wertschöpfungskette, vorab über das Internet, informiert. Somit wird der Verkauf in einigen Fällen mit dem Endkunden in Kontakt treten bzw. von diesen aktiv angesprochen.
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