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Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Unternehmen selektiv ansprechen
Allein darauf zu setzen, dass eines dieser Handvoll Unternehmen einen neuen Vertriebsleiter sucht, das erschien Hübner und dem Berater zu gewagt. Deshalb versuchten sie gemeinsam, weitere mögliche Arbeitgeber zu identifizieren – inner- und außerhalb der Branche. Ein Ergebnis der Analyse war: Das Unternehmen, für das Hübner noch arbeitet, kooperiert mit seinen Kunden weitgehend auf Basis langfristiger Kontrakte; außerdem ist es der Premium- Anbieter in seinem Bereich – unter anderem, weil es seinen Kunden Komplettlösungen verkauft.
Hieraus wurde dann abgeleitet, welche Unternehmen sich noch für Hübner interessieren könnten – zum Beispiel, weil sie ähnliche komplexe Produkte wie der aktuelle Arbeitgeber von Hübner produzieren und vertreiben. Oder weil sie eine ähnliche Marktbearbeitungsstrategie haben beziehungsweise sich in diese Richtung entwickeln möchten.
Unternehmen selektiv ansprechen
Nachdem so eine umfassende Liste von Zielfirmen entstanden war, fragte der Berater mit einem anonymisierten »Steckbrief« bei diesen Unternehmen an, ob bei ihnen Bedarf an einem Vertriebsleiter mit Hübners Profil bestünde. Doch nicht nur dies. Er kontaktierte auch sein Netzwerk von Headhuntern und Personalberatern und sagte ihnen: »Ich hätte da einen guten Kandidaten, wenn einer eurer Klienten einen Vertriebsleiter sucht ...«
Der Berater lotete also in einer Art Pingpong-Spiel zunächst aus, ob eine Stelle den Anforderungen von Hübner entspricht und ob er eine realistische Chance hat, diese zu bekommen. Erst danach lüftete er in Absprache mit Hübner dessen Identität. Durch dieses Vorgehen hatte Hübner, als sein bisheriger Arbeitgeber das Unternehmen verkaufte, zwar noch keine neue Stelle. Die Auswahlverfahren mit drei möglichen Arbeitgebern waren aber so weit fortgeschritten, dass er sechs Wochen später einen neuen Arbeitsvertrag unterschrieb – zu weit besseren finanziellen Konditionen. Doch dies war Hübner nicht einmal so wichtig. Weit wichtiger war für ihn als Vater zweier schulpflichtiger Kinder war, dass seine Familie nicht umziehen musste.
Der Autor Frank Adensam ist Inhaber der Adensam Managementberatung (www.adensam.de) in Ludwigshafen, E-Mail:info@karrieremanagement.de.
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