Heilind investiert in Europa Steigende Bauteilpreise »neutralisieren«

Bauelemente-Distribution stützt sich auf sehr vielfältige Dienstleistungen
Bauelemente-Distribution stützt sich auf sehr vielfältige Dienstleistungen

Der Spezial-Distributor Heilind investiert kräftig in den deutschen und europäischen Markt. Produktmanagement-Leiter Stefan Barrig gibt einen Einblick in aktuelle Markttrends und verrät, was die Kunden sich vom Distributor erwarten dürfen.

Herr Barrig, bitte stellen Sie uns Heilind in Stichpunkten kurz vor!

Stefan Barrig: Als Spezial-Distributor fokussieren wir uns auf Steckverbinder, Elektromechanik, Sensoren, Relais, Schalter sowie Produktions- und Verbrauchsmaterialien. Als die Nummer 1 im Bereich Interconnect in Nordamerika haben wir sehr gute und enge Beziehungen zu mehr als 100 wichtigen Herstellern. Viele dieser Hersteller sind auch für den deutschen und europä­ischen Markt interessant. Wir haben einige für den hiesigen Markt gewonnen und erweitern schrittweise unsere Linecard. Das eröffnet unseren Kunden interessante Produktalternativen und wird den Distributionsmarkt sicher beleben.

Bei ersten Recherchen ist mir aufgefallen, dass Heilind keine globale Kapitalgesellschaft sondern ein Familienunternehmen ist!

Barrig: Heilind wurde 1974 von Bob Clapp in Massachusetts gegründet. Es ist ein Familienunternehmen, wie wir es vielleicht eher in Deutschland vermuten würden. Es gelten traditionelle Werte wie Verlässlichkeit, Loyalität und Stabilität. Die meisten Mitarbeiter sind bereits viele Jahre oder gar Jahrzehnte im Unternehmen. Das Unternehmen legt Wert auf die lokale Nähe zum Kunden und auf persönliche Beziehungen. Das ist das Gegenteil vom typischen Shareholder-Value, und wir verzichten im Zweifel auf den kurzfristigen Gewinn, wenn wir eine nachhaltige und langfristige Kundenbeziehung aufbauen können. Dadurch sorgen wir auch in Zeiten sehr volatiler Märkte für kundenindividuelle Lösungen.

Welche Kundensegmente will Heilind ansprechen?

Barrig: Wir setzen unseren Fokus im Industriebereich auf kleine und mittelständische Unternehmen – ohne die global agierenden Unternehmen zu vernachlässigen. Durch unsere Spezialisierung auf bestimmte Bauteile und Komponenten können wir viel stärker in die einzelnen Technologien einsteigen, kennen dort die Trends und sehen frühzeitig, wo sich neue Geschäftsfelder entwickeln. Die Sensorik ist so ein Beispiel. Das ist für uns ein globales Projekt. Hier haben wir weltweit Know-how aufgebaut und von diesem Wissen können vor allem kleine und mittlere Kunden profitieren. 

Der weltweite Distributionsmarkt ist sehr dynamisch. Was schätzen Sie, mit welchen Veränderungen müssen Ihre Kunden – aber auch Sie als Anbieter – in den kommenden Jahren rechnen?

Barrig: Wir gehen davon aus, dass die Konsolidierung im Distributionsmarkt weitergeht und sich auch das Distributionsmodell weiter verändern wird. Die Erwartungen an den Service werden weiter steigen, die Bauteilhersteller reduzieren die Zahl der Distributoren und die alte Trennung in Prime-Distributoren, regionale Distributoren und Katalogdistributoren wird immer stärker aufgehoben. Als Folge liefert Heilind bei Bedarf Kleinstmengen für die Design-in- und die Prototypen-Phase bis hin zu High-Volume für die Großserie. 

Noch einmal nachgehakt: Nachdem der Bauteilemarkt immer schnell­lebiger wird, hat dies unmittelbar auch Auswirkungen auf die künftige Rolle der Distributoren?

Barrig: Wir sehen mehrere Trends: Bauteilehersteller reduzieren ihre Kosten. Unprofitable Bauteile fliegen schneller aus dem Sortiment. Auch die Logistikkosten werden gesenkt und dieses mühsame Geschäft lieber an Distributoren übergeben. Auf der anderen Seite benötigen unsere Kunden je nach Produktlebenszyklus und 
Bauteil sowohl Kleinmengen als auch Lieferungen für die Großserie. Mate­rialüberbestände durch große Verpackungseinheiten oder Mindest­bestellmengen der Hersteller werden immer weniger akzeptiert. Kunden erwarten zudem, dass wir Bauteile auch außerhalb unserer Linecard beschaffen können. Des Weiteren übertragen uns immer mehr Kunden ihr Lager. Als Distributor sind wir somit immer enger in die Beschaffungsprozesse unserer Kunden integriert. Schließlich steigt bei zunehmend komplexen Produkten der Bedarf an technologischer Beratung und Design-in.

Bezieht  sich das nun auf den früheren Hinweis von Ihnen, dass die Kundenerwartungen ständig steigen?

Barrig: Kunden erwarten, dass sie von einem Distributor in jeder Phase des Produktlebenszyklus den geeigneten Service erhalten. Wenn die Produkte am hiesigen Standort entwickelt und anschließend in Osteuropa oder Asien gefertigt werden, müssen wir als Distributor auch dort vertreten sein. Deshalb verfügen wir weltweit bereits über 40 Standorte. Heilind investiert aktuell sehr stark in den Ausbau von weiteren lokalen Präsenzen – beispielsweise in Deutschland und in Osteuropa. In Deutschland haben wir die Zahl der Mitarbeiter um über 50 Prozent auf mehr als 100 erhöht. In Asien sind wir in den vergangenen Jahren bereits um den Faktor vier gewachsen und vor Ort gut vertreten.