Komponenten-Distribution
Wenn Hersteller nicht liefern können
Wie kann ich mich als Distributor vom Wettbewerb positiv absetzen? Diese Frage muss jeder der rund 500 Distributoren in Europa individuell für sich beantworten, zweifellos!
Die Strategien, die alle für sich entwickelt haben und mit Leben erfüllen, sind immens vielschichtig. Die einen haben ein riesiges Portfolio unterschiedlichster Hersteller, dessen Vermarktung nicht nur logistisch sondern auch supportmäßig eine riesige Herausforderung darstellt. Die anderen fokussieren sich beispielsweise auf elektromechanische Komponenten und bauen dort Expertise in einem Maße auf, die viele Anwender über Ländergrenzen hinweg zu schätzen wissen.
Eines aber führen offensichtlich alle Dienstleister als wichtiges Argument ins Feld: persönliche Beratung und/oder immenses Entwicklerwissen. Wer dies nicht als Mehrwert seinem Kunden anbieten kann, der wird auf Dauer in diesem agressiven Wettbewerb nicht überleben können.
Besonders pikant wird es sowohl für den Distributor als auch für deren Kunden, wenn die Komponentenhersteller ihre Lieferfristen für bestimmte Komponenten oder auch für einzelne Baureihen immer höher veranschlagen. Das kann dann sogar bedeuten, dass bestimmte Aufträge mit einem Jahr Lieferfrist »behaftet« sind und damit eine für den Kunden untragbare Situation heraufbeschwören.
Was können Distributoren in solch einem Fall als Alternative anbieten? Sie können beispielsweise in Fernost nach alternativen Produktquellen – sprich Herstellern – Ausschau halten. Solche Bezugsquellen wachsen nicht »auf den Bäumen« und selbst wenn diese Hersteller dann zusichern, dass sie die gewünschten Baureihen innerhalb vernünftiger Lieferfristen zu produzieren bereit wären, was dann?
Jeder Anwender muss die Bauteile der neuen Lieferquelle mit eingehenden Qualitätstests bewerten, bevor er diese in seine Projekte eindesigned. Das kann dauern! Für den Distributor als Dienstleister wiederum besteht das Risiko, dass er neue Hersteller für seine Kunden ausfindig macht, die letztendlich nicht halten, was sie versprechen? Dies fällt dann wieder auf den Dienstleister zurück.
Damit Sie als Leser des aktuellen Elektronik-Sonderhefts »distribution« nicht auch zu denen gehören, die angesichts der prekären Liefersituation am Ende die »Dummen« sein werden, haben wir für Sie zahlreiche Beiträge zusammengetragen: Verschiedene Distributoren beschreiben im Detail ihre Mehrwert-Dienstleistungen – z.B. im Zusammenhang mit Leistungselektronik-Applikationen oder bei Projekten, die mit zeitgemäßen Mensch-Maschine-Schnittstellen ausgestattet werden müssen.
Insbesondere möchte ich an dieser Stelle auf die Leserwahl Distributor des Jahres hinweisen, bei der Sie darüber abstimmen, wie sehr Sie mit deren Dienstleistungen zufrieden sind. Und für alle, die erfahren wollen, welche Distributoren welche Dienstleistungen anbieten, denen sei der beiliegende Marktspiegel ans Herz gelegt.
Alfred Goldbacher
Redakteur
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