Hermann W. Reiter (DigiKey) im Interview
»Umsatz in der Automatisierung wie in der Elektronik erreichen «
DigiKey hat sich mit großem Erfolg im Automatisierungsmarkt etabliert, der bereits heute über 400 Millionen US-Dollar zum globalen Umsatz beiträgt. Dabei ist das Ende der Fahnenstange noch lange nicht erreicht.
»Unsere One-Stop-Shop-Strategie, die in der Elektronikbranche bereits seit Jahrzehnten erfolgreich war, haben wir auf die Automatisierung übertragen«, erklärt Hermann W. Reiter, Geschäftsführer von DigiKey.
Markt&Technik: Starten wir mit einem Blick auf die Historie: Wie kam DigiKey überhaupt dazu, sich in der Automatisierung zu engagieren?
Hermann W. Reiter: Das war tatsächlich eher ein Zufall. Vor etwa sieben Jahren haben wir eine interne Analyse durchgeführt, bei der wir Kunden befragt haben, wofür wir aus ihrer Sicht stehen und wofür sie uns nutzen. Überraschenderweise kam dabei heraus, dass wir stark in der Automatisierung wahrgenommen werden. Das war für uns unerwartet, da unser Fokus zu dieser Zeit hauptsächlich auf Elektronik lag – insbesondere auf Komponenten »on the board« und »around the board«.
Nach diesem Feedback haben wir uns intensiver mit dem Thema beschäftigt. Wir hatten damals zwei große Partnerschaften mit Panasonic und anderen Herstellern im Automatisierungsbereich. So haben wir begonnen, den Markt genauer zu analysieren, und wahrgenommen, dass die Automatisierungsbranche viel größer ist als die Elektronikbranche.
Unser Ziel war es, unsere One-Stop-Shop-Strategie, die in der Elektronikbranche bereits seit Jahrzehnten erfolgreich war, auf die Automatisierung zu übertragen. Wir wollten ein breites Angebot schaffen, das den gesamten Bedarf der Branche abdeckt.
Wie haben Sie diesen neuen Geschäftsbereich konkret aufgebaut?
Wir mussten uns intensiv überlegen, welche Partnerschaften und Infrastruktur nötig sind. Der Automatisierungsmarkt ist in mancher Hinsicht ähnlich wie der Elektronikmarkt, aber auch deutlich komplexer. Ein Vorteil war, dass wir durch unsere bestehende Plattform gut aufgestellt waren, um Ingenieure zu unterstützen – von der Auswahl der richtigen Komponente bis hin zur Kaufentscheidung.
Die Branche entwickelt sich rasant, insbesondere durch den Fachkräftemangel und die zunehmende Bedeutung von Software. Komponenten verschmelzen mit Software-Lösungen, und die IoT-Technologie treibt diese Entwicklung weiter voran. Auch Cloud-Lösungen und smarte Technologien spielen hier eine große Rolle.
Wie genau definiert DigiKey die Automatisierungssparte?
Wir haben ein sehr breites Portfolio und haben uns auf die Fahnen geschrieben, dass wir der One-Stop-Shop für die Automatisierungsbranche sein wollen. Unser Fokus liegt auf einem umfassenden digitalen Angebot an Produkten und Komponenten rund um Automatisierung inklusive Maintenance, Repair, Operations – kurz MRO. Das Spektrum für diesen Markt ist äußerst breit. Im Einzelnen ist das alles, was mit dem Unterhalt von Gebäuden und Fabriken aller Art in Verbindung steht und deren Maschinen beziehungsweise Anlagen. Das kann ein großer Logistik-Hub genauso sein wie eine Brauerei. Dazu gehören Prozessoptimierung und sämtliche Themen rund um die Energie genauso wie die Ausstattung mit Instrumenten und Werkzeugen und die Intralogistik.
Wir betreiben 45 Websites in 21 Sprachen, auf denen Kunden bestellen können. Flankierend steht den Kunden unser Marktplatzangebot zur Verfügung. Dort können sie bequem – unserem One-Stop-Shopping-Konzept folgend – alles mit einer Shopping Card aus einer Hand in 26 verschiedenen Währungen kaufen.
Bietet DigiKey flankierend auch Installationen vor Ort an?
Vor-Ort-Installationen führen wir nicht selbst durch. Stattdessen nutzen wir ein Partnernetzwerk, das Automation Control & Systems Integratoren umfasst. Auf unserer Plattform können sich diese Partner kostenfrei listen lassen, sodass Kunden beispielsweise nach Spezialisten in ihrer Region suchen können. Diese können dann zum Beispiel Produkte von Schneider Electric oder Siemens, die bei uns erworben wurden, direkt bei unseren Kunden installieren. Wir sehen das als eine Art digitales Ökosystem – vergleichbar mit den klassischen Gelben Seiten, aber spezifisch für Automatisierung.
In der Automatisierung ist Verfügbarkeit ein zentrales Thema. Wie begegnet DigiKey diesem Anspruch in Deutschland und Europa?
In der Tat, Verfügbarkeit ist essenziell. Unser Ziel ist es, auch in der Automatisierung in Europa Lieferungen innerhalb von 48 Stunden sicherzustellen. Und das ist bei planbaren Bedarfen in den meisten Fällen ausreichend. Natürlich gibt es Ausnahmen wie ungeplante Adhoc-Bedarfe; zum Beispiel, wenn jemand sofort dringend ein Ersatzteil für einen Aufzug benötigt. Da kann aber gegebenenfalls auch einer unserer Marktplatzanbieter weiterhelfen, wenn das Produkt direkt vom Hersteller ab Deutschland verfügbar ist.
Aber die viel gepriesene 24-Stunden-Verfügbarkeit kann selbst innerhalb Europas kaum jemand umfassend abbilden. Hier sind wir im Vergleich übrigens »pfeilschnell«, wie eine interessante Statistik verdeutlicht: Eine Lieferung von unserem Logistikzentrum in Thief River Falls nach München legt eine Strecke von 7150 Kilometern zurück. Demnach wird das Paket mit einer Geschwindigkeit von etwa 150 Kilometern pro Stunde transportiert, um innerhalb von 48 Stunden anzukommen.
Wie groß ist das Herstellerfeld in der Automatisierung bei DigiKey mittlerweile – und wie sehen die nächsten Ziele aus?
Wir arbeiten inzwischen mit über 500 Herstellern im Automatisierungsbereich zusammen und haben es geschafft, bei vielen als exklusiver eCommerce-Partner aufzutreten. Dazu gehören renommierte Marken wie Schneider Electric, Siemens, Festo und zahlreiche weitere Anbieter, vor allem im Bereich Kabel und Zubehör.
Unser Ziel ist es, wie schon gesagt, ein umfassender »One-Stop-Shop« für Kunden zu sein. Gleichzeitig möchten wir unser Portfolio durch die Aufnahme neuer Marken kontinuierlich erweitern, die zur Branche und zu unserer Strategie passen. Ein großes Augenmerk liegt, wie erwähnt, auch auf unserem Marktplatzmodell.
À propos Marktplatz: Welche Rolle spielt die Plattform für Ihr Geschäftsmodell in der Automatisierung?
Der Marktplatz ermöglicht uns, lokale Unternehmen einzubinden, die direkt aus ihren Regionen liefern. So können wir etwa sperrige Güter, chemische Produkte oder batteriebetriebene Geräte effizienter handhaben, was auch im Sinne der Nachhaltigkeit ein entscheidender Faktor ist. Unser Marktplatz ist wie in der Elektronik auch für den Automatisierungsmarkt ein integraler Bestandteil unseres Angebots. Kunden können auf unserer Plattform alles über eine einzige Shopping-Karte bestellen, und die Ware wird entweder von unseren eigenen Lagern oder direkt von den Partnerherstellern geliefert. Derzeit haben wir über 1500 Hersteller auf dem Marktplatz integriert. Das ermöglicht uns, ein noch breiteres Portfolio anzubieten und gleichzeitig die Effizienz und Schnelligkeit der Lieferkette zu optimieren.
Wie groß ist der Anteil des Automatisierungsgeschäfts am Gesamtumsatz von DigiKey derzeit, und in welcher Größenordnung könnten die Zuwächse in den kommenden Jahren liegen?
Der Automatisierungsanteil ist von einem anfangs ganz kleinen Anteil mittlerweile auf etwa 12 Prozent unseres Gesamtumsatzes angewachsen. Bei einem Umsatzvolumen von über vier Milliarden US-Dollar weltweit sprechen wir hier von über 400 Millionen US-Dollar. Der Markt wächst rasant, mit prognostizierten jährlichen Wachstumsraten von 10 Prozent bis 2030. Wir sind darum überzeugt, dass wir in der Automatisierung eine starke Position aufbauen können.
»Starke Position« heißt konkret …?
Wir glauben, dass wir den gleichen Umsatz in der Automatisierung erreichen können, wie wir ihn heute in der Elektronik haben.
Welche Regionen sind für Sie im Bereich Automatisierung besonders wichtig?
Unser Geschäft ist auch in diesem Segment global ausgerichtet, wobei Zentraleuropa für die Automatisierung historisch eine Schlüsselrolle spielt. Denken Sie an die vielen führenden Hersteller, die in Deutschland angesiedelt sind. Dennoch liefern wir weltweit und auch in entlegenere Regionen. Unser Ziel ist es, überall verfügbar zu sein – sei es für kleine Steuerungssysteme oder große Roboter.
Der Markt für Automatisierung ist stark umkämpft, und es gibt spezialisierte und etablierte Platzhirsche in diesem Segment, die nicht aus der Elektronik-Distribution kommen, sondern von Haus aus in der Automatisierung beheimatet sind. Wo sieht sich DigiKey in diesem Wettbewerbsumfeld?
Wir unterscheiden uns durch unsere konsequente Ausrichtung auf eCommerce und die Breite unseres Angebots. Während andere oft stationär arbeiten oder sich auf etablierte Kunden beschränken, bieten wir unsere Produkte jedem an – von Start-ups über mittelständische Unternehmen bis hin zu Behörden. Die Digitalisierung und der Trend zur Disintermediation, also der Umgehung klassischer Zwischenhändler, spielen uns hier in die Karten.
Könnte dieser Trend zur Disintermediation nicht eher die Distribution als Vertriebskanal in Europa gefährden?
Nein – im Gegenteil. Europa ist geprägt von einer Vielzahl kleiner und mittelständischer Unternehmen, die individuelle und spezifische Lösungen benötigen. Während Großkonzerne zunehmend auf direkte Beschaffung setzen, sehe ich für die Distribution große Chancen in der wachsenden Nachfrage nach flexiblen und kleinteiligen Lieferketten. Der Trend zu maßgeschneiderten Lösungen und kleineren Stückzahlen wird die Bedeutung der Distribution weiter stärken.
Ziehen wir nochmal den Vergleich zum Elektronikmarkt. Inwieweit ist die Automatisierung vom Elektronikkomponentenmarkt abgekoppelt – oder eben nicht?
Die Entscheidung »Make or Buy« spielt hier genauso wie im Elektroniksegment eine große Rolle. Es gibt Unternehmen, die überlegen, ob sie ihre Netzteile oder PLCs selbst entwickeln beziehungweise herstellen oder zukaufen. Angesichts von Ressourcenproblemen und dem Fachkräftemangel wird diese Entscheidung in vielen Fällen beeinflusst. Zudem bewegt sich die Automatisierung immer stärker in Richtung Software. Die Software wird zum zentralen Bestandteil der gesamten Lösung.
Am Ende zählt vor allem die Verfügbarkeit von Produkten und unser klassisches Prinzip: »Easy to do business with«. Das gilt sowohl bei der parametrischen Produktsuche als auch im gesamten Bestellprozess. So unterstützen wir die Kunden über die parametrische Produktsuche hinaus mit Konfiguratoren, die es ermöglichen, Produkte wie Safetystops, um nur ein Beispiel zu nennen, direkt an ihre Anforderungen anzupassen und schlussendlich direkt in den Warenkorb zu legen, ohne dass nochmal ein Angebot angefordert werden muss.
Wenn es um die Automatisierungs-Software geht: Inwieweit wird der Automatisierungskunde in diesem Punkt bei DigiKey fündig?
Hier sind wir noch in den Kinderschuhen. Wir verkaufen zwar schon Software, arbeiten aber intensiv daran, wiederkehrende Zahlungen – wie Abonnements – besser abzubilden. Das ist aktuell ein großes Thema bei uns, und wir planen, im Laufe des zweiten Halbjahres eine Lösung dafür vorzustellen.
Gibt es auch Eigenmarken bei DigiKey, insbesondere für den Automatisierungsbereich?
Wir forcieren keine Eigenmarken, sondern konzentrieren uns auf Produkte unserer Hersteller. Die Ausnahme sind einige Werkzeuge wie Schraubenzieher, die gibt es von DigiKey als Eigenmarke; aber keine Geräte wie Messtechnik oder Oszilloskope.
Welche Rolle spielt die Robotik bei DigiKey? Deren Logistik-Handling ist ja deutlich aufwendiger, als »nur« Bauteile zu versenden…
Robotik ist definitiv ein Teil unseres Angebots. Wir bieten alles – von Cobots und Roboterarmen bis hin zu Kabeln und Kabelführungen, die dafür benötigt werden. Es gibt übrigens spannende Entwicklungen, wie die Vision, Cobots für unter 1000 Dollar auf den Markt zu bringen. Aktuell bewegen wir uns bei einfachen Modellen im Bereich von 2000 bis 3000 Euro. Teilweise verkaufen wir Roboter direkt über unsere Vertriebspartnerschaften oder auch über unsere Marktplatzpartner, die direkt aus deren Lagern liefern. Ich hatte das vorhin schon angesprochen: Aus Gründen der Nachhaltigkeit ist das in einigen Fällen sinnvoll.
Nachhaltigkeit ist in der Automatisierung und für die Automatisierung selbst auch ein großes Thema.
Absolut, das ist ein Thema, das in der Automatisierung immer wichtiger wird; auch in Bezug auf die Kreislaufwirtschaft. Wenn man sich anschaut, wie heute Refurbished-Produkte – also erneuerte Geräte wie iPhones, Samsung- oder Huawei-Telefone – immer präsenter werden, dann zeigt sich, wie sehr sich die Kreislaufwirtschaft etabliert. Solche Produkte waren möglicherweise schon in Gebrauch, lagen in einer Auslage oder im Lager, wurden vom Hersteller zurückgenommen, geprüft und oft neu verpackt, bevor sie erneut in den Verkauf gelangen. Verschiedene Analysen gehen davon aus, dass der Anteil solcher Produkte künftig 20 bis 30 Prozent des Markts ausmachen könnte.
Welche Rolle spielt Refurbishment in der Automatisierung?
Ich denke, dieser Bereich wird massiv zunehmen. Besonders bei »Finish-Produkten« könnte er künftig bis zu 20 Prozent des gesamten Geschäfts ausmachen. Das zeigt, wie relevant das Thema Wiederverwendung wird. Gerade in der Automatisierung wird das wichtig, um Abfall zu vermeiden und Ressourcen effizient zu nutzen.
Gibt es auch bei DigiKey konkrete Pläne, Refurbished-Produkte ins Portfolio aufzunehmen?
Auf jeden Fall. Wir arbeiten daran, solche Produkte zu integrieren. Das gilt vor allem für originale Produkte direkt vom Hersteller. Viele Hersteller nehmen Produkte zurück, prüfen ihre Qualität, verpacken sie gegebenenfalls neu und geben sie als Refurbished-Produkte in den Markt. Das ist definitiv auf unserem Plan. Denkbar ist das zum Beispiel für PLCs oder Gehäuse.
Was macht DigiKey für Hersteller aus dem Automatisierungssektor besonders attraktiv?
Wir bieten Herstellern eine einzigartige Plattform, die vollständig digital arbeitet, ohne dass wir einen direkten Vertrieb auf der Straße haben. Das bedeutet, dass wir Herstellern, vor allem in Europa, eine ideale Möglichkeit bieten, in den globalen E-Commerce einzusteigen. Viele Unternehmen, die bisher noch nicht in Bereichen wie Asien oder Europa aktiv waren, finden bei uns ein attraktives Modell.
Ein weiterer Vorteil ist, dass wir sehr flexibel auf die Anforderungen der Hersteller eingehen können. Der Automatisierungsmarkt ist häufig stark reglementiert, mit regional spezifischen Preisen und bis zu 30 verschiedenen globalen Preislisten. Unsere Plattform kann diese Komplexität abbilden. Dank unseres Onboarding-Teams können wir neue Hersteller nahtlos integrieren und aktiv dabei unterstützen, erfolgreich zu werden. Wir freuen uns über neue Anfragen und sind offen für weitere Hersteller, die Interesse daran haben, unser Modell zu nutzen.
Können Kunden auch auf ein umfassendes Schulungsangebot zugreifen?
Ja, wir setzen vor allem auf Webinare und hochwertigen Content auf unserer Website. Unsere Hersteller werden aktiv dazu ermutigt, ihre Inhalte auf Landingpages zu präsentieren. Diese können mit Produktinformationen, Videos oder sogar Unboxing-Videos gefüllt werden, um Kunden einen umfassenden Einblick in die Produkte zu geben. Unsere Plattform bietet damit eine starke Basis, um Wissen zu vermitteln und Kunden zu unterstützen.
Und wie sieht es mit eProcurement-Anbindungen aus? Können Kunden das Automatisierungssortiment genauso einfach in ihre Prozesse integrieren wie Elektronikkomponenten?
Absolut. Alles, was auf unserer Website verfügbar ist, lässt sich über APIs oder elektronische Kataloge integrieren. Wir verfolgen eine Open-Book-Politik: Was wir wissen, sollen auch unsere Kunden wissen. Das erleichtert nicht nur den Bestellprozess, sondern hilft den Kunden auch, ihre Datenqualität zu verbessern. Datenblätter, Regularien oder End-of-Life-Informationen sind stets verfügbar, was die Automatisierung und Planung vereinfacht.
Wie viele Firmen nutzen diese automatischen Anbindungen?
Es sind bereits viele Unternehmen, und die Zahl steigt kontinuierlich. Diese Firmen nutzen die Daten für verschiedenste Zwecke, zum Beispiel zur Verbesserung ihrer internen Prozesse, für den Bestellprozess oder zur Analyse von Produktlebenszyklen.
Welche technologischen Trends sehen Sie derzeit im Automatisierungsmarkt?
Die Automatisierung zielt darauf ab, Kosten, Zeit und Abfall zu reduzieren. Was wir in den letzten Jahren gesehen haben, ist ein enormer Schub in der Branche: Projekte, die eigentlich erst in fünf Jahren umgesetzt worden wären, wurden vorgezogen. Viele Unternehmen sehen die Automatisierung als Schlüssel, um wiederkehrende, monotone Aufgaben effizienter zu gestalten.
Zudem wächst die Nachfrage nach Lösungen, die Prozesse vereinfachen, und die Bereitschaft, in Automatisierung zu investieren, ist ungebrochen. Ob es um Produktionslinien oder Büroprozesse geht – überall, wo Zeit oder Ressourcen gespart werden können, bietet die Automatisierung enorme Vorteile.
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