Gelungener Wandel von B2C zu B2B

»Wir bieten seit 100 Jahren Zugang zu Technik«

8. Mai 2023, 14:00 Uhr | Karin Zühlke
Ralf Bühler, Conrad: »Ich würde mir wünschen, dass man uns in 100 Jahren im B2B-Umfeld so gut kennt wie bisher im B2C-Umfeld.«
© Daniel Tkatsch

1923 gründete Max Conrad in Berlin sein gleichnamiges Familienunternehmen. Seit 1946 hat Conrad seinen Zentralsitz im ostbayerischen Hirschau. Rund 95 Jahre stand Conrad vor allem für den B2C-Technikhandel.

Mit dem Launch des Marketplace 2017 setzte das Unternehmen einen klaren Fokus auf die B2B-Distribution. Und die Transformation ist laut CEO Ralf Bühler gelungen: Heute kommen etwa 70 Prozent des Umsatzes aus B2B – Tendenz steigend.

Markt&Technik: Die Firma Conrad feiert in diesem Jahr ihr 100-jähriges Bestehen. Wie würden Sie die Storyline beschreiben, die Conrad seit 100 Jahren ausmacht und die vor einigen Jahren aus Conrad einen B2B-Anbieter machte?

Ralf Bühler: Im vereinfachten Fall kann man sagen: Seit 100 Jahren bieten wir Zugang zu Technik. Natürlich haben wir das immer wieder in unterschiedlicher Form gestaltet. Zugang zur Technik war vor 100 Jahren sicherlich etwas anderes als Zugang zur Technik heute. Aber immer stand die Frage im Mittelpunkt: Wie kann Technik das Leben von Menschen angenehmer und Firmen erfolgreicher machen? Vor fünf Jahren haben wir uns entschlossen, dass das, was wir Zugang zu Technik nennen, sich künftig auf den B2B-Fokus konzentrieren soll. – Warum? Weil wir es ermöglichen wollen, schwierige Einkaufsprozesse in der B2B-Welt zu vereinfachen, um am Ende des Tages unseren Kunden Zeit und Geld zu sparen. Das ist zusammengefasst genau das, was heute die Conrad-Sourcing-Plattform bietet.

Wie verhält sich inzwischen der B2B-Umsatz im Vergleich zum B2C-Umsatz?

2018 lagen wir noch bei knapp 70 Prozent Anteil im B2C-Geschäft. Inzwischen haben wir den Umsatzanteil gedreht und können jetzt definitiv sagen, dass wir eine B2B-Firma sind. Das heißt, knapp über 70 Prozent unseres Umsatzes generieren wir mit B2B-Kunden aller Couleur, von ganz kleinen Einzelunternehmen bis hin zu großen globalen DAX- oder Nasdaq-Konzerne mit einem Schwerpunkt auf Europa. Das heißt, das war wirklich die transformatorische Leistung der letzten fünf Jahre: Wir haben die Umsatzverteilung von 70/30 B2C auf 70/30 B2B geschafft und gleichzeitig unseren Umsatz gehalten. Das heißt, Conrad ist heute genauso groß, wie Conrad vor fünf Jahren war, obwohl wir die Firma einmal von links nach rechts gedreht haben. Wir haben in der Zeit zudem ein Marktplatzmodell ins Leben gerufen, zu dem es im B2B-Elektronik-Bereich nach meiner Einschätzung wenig Vergleichbares gibt. Dieses macht inzwischen fast 100 Millionen Umsatz, und wir sind dabei, es nach ganz Europa zu tragen.

Um bei Zahlen zu bleiben – in welchen Umsatzregionen bewegt sich Conrad heute?

Wir generieren mit 2500 Mitarbeitenden weltweit nach wie vor über eine Milliarde Euro Umsatz in der Conrad-Gruppe. Der Umsatz hat sich auf der Topline nicht dramatisch verändert in den letzten fünf Jahren. Aber er hat sich eben, wie vorhin erläutert, komplett verschoben. Wir erwirtschaften nach wie vor ungefähr 60 Prozent unseres Umsatzes in der DACH-Region. Darüber hinaus sind wir nach wie vor eine der meistbesuchten Technikwebseiten in Deutschland. Allein in Deutschland haben wir über 2 Millionen B2B-Kunden. Rund 50.000 Pakete verlassen täglich unsere Logistik und in Spitzenzeiten sogar bis zu 75.000.

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Von Wernberg in die Welt: Rund 50.000 Pakete verlassen im Schnitt pro Tag das Conrad-Logistikzentrum.
© Conrad

Wie genau funktioniert der Marktplatz bzw. dessen Transaktionen? Finden diese auf Ihrer Plattform statt oder werden die Kunden zum Anbieter weitergeleitet?

Beim Einkauf auf conrad.de findet alles auf der Conrad-Webseite statt. Die Produkte der Marktplatzpartner sind ebenfalls dort gelistet, und auch diese Transaktionen werden über die Conrad-Webseite abgewickelt. Die Ware und die Rechnung kommen dann vom jeweiligen Marktplatzpartner. Um es unseren Kunden einfacher zu machen, bieten wir jedoch eine zentrale Zahlungsabwicklung an, egal wie divers befüllt sein Warenkorb ist.

Welche Integrationsmöglichkeiten bieten Sie für Kunden, die nicht auf externen Webseiten einkaufen wollen oder dürfen?

Unser Marktplatz findet auch in den Warenwirtschaftssystemen unserer Kunden statt. Inzwischen haben wir im Bereich E-Procurement europaweit bereits 4000 Anbindungen an unsere Plattform realisiert. Im Zuge dessen stellen wir sowohl unser eigenes Sortiment als auch das unserer Marktplatzpartner beim Kunden im System zur Verfügung. Das heißt, ein Mitarbeitender beim Konzern XY, der in seinem eigenen System ein Produkt sucht, wird bei Conrad fündig. Der Kunde bestellt das Produkt wie gewohnt bei Conrad und wir sind sein Transaktionspartner. Darauf haben wir von Anfang an Wert gelegt.

Sind beim Produktportfolio nach der umfangreichen Modifikation Richtung B2B und Komponentengeschäft der letzten Jahre noch weitere Änderungen geplant?

Ich habe eingangs von Zugang zu Technik gesprochen. Und ich glaube, so nehmen uns die Kunden von groß bis klein auch wirklich wahr. Sie wissen, wenn ich einen ausgefallenen Akku kaufen will, dann ist man früher in die Conrad-Filiale gegangen und hat sich den entsprechenden Ersatz besorgt. So nehmen uns die Kunden auch heute noch wahr – nur eben online. Und Technik kann dann ein Mikrocontroller sein, den ich auf irgendeiner Platine benötige, oder auch ein Mobiltelefon, das ich für meinen Geschäftsbetrieb brauche. Aus unserer Wahrnehmung heraus nutzen uns die Kunden sehr breit.

Es gibt kaum Kunden in unserem Portfolio, die uns nur für eine Produktgruppe konsultieren, sondern die meisten kaufen bei uns ein extrem breites Spektrum im C-Teile-Segment. Im Komponentenbereich haben wir letztes Jahr zum Beispiel die Sortimente von Molex und TE Connectivity angebunden. Und wir haben natürlich auch alles, was in Deutschland Rang und Namen hat, z. B. Wago, Weidmüller, Harting, Phoenix. Diese Hersteller fühlen sich bei uns zu Hause, weil wir genau in deren Produktspektren unterwegs sind und die passenden Kundengruppen bedienen.

Was heißt das für den Endkunden – also die klassische B2C-Klientel?

Wir bieten das, was Firmenkunden im Technikbereich für ihr Business und ihre Projekte brauchen. Und das stellen wir gerne online auch weiterhin für B2C-Kunden zur Verfügung. Aber werden wir in Zukunft noch 30, 40 Fernseher im Angebot haben? Nein, bestimmt nicht. Wir werden also nicht mehr in den Ausbau der B2C-Sortimente im klassischen Sinn investieren.

Das heißt also, auch der Privatkunde kann weiterhin auf Ihrer Plattform einkaufen?

Ja, alle Produkte, die Conrad in seinem eigenen Sortiment anbietet, sind auch weiterhin online für Endkunden verfügbar. Es gibt keinen Grund, warum wir das nicht weiterhin so praktizieren sollten.

Woher kommen die Kunden, die bei Conrad kaufen?

Wir sehen im Wesentlichen drei Kernbereiche: Da sind zum einen die Kunden aus dem produzierenden Gewerbe. Dazu kommen Kunden, die im Bereich Infrastruktur arbeiten, also etwa Bau, Handwerk oder Transport. Und wir bedienen Kunden, die man unter dem Begriff Professional Services zusammenfassen kann: also Ingenieurbüros, Arztpraxen, Liegenschaftsverwaltungen usw. Für diese drei großen Kundengruppen konzentrieren wir uns auf die Bereitstellung von Lösungen in den Bereichen Forschung & Entwicklung, Wartung & Instandhaltung, Einkauf sowie schulische & berufliche Bildung. Gerade weil unsere Kundengruppen so divers sind, ist es uns wichtig, den Bereich Technik so breit wie möglich abzudecken. Dabei investieren wir aber sehr gezielt in Bereiche wie etwa Steckverbinder, Elektromechanik, Kabel, Messtechnik oder Automationstechnik.


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