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Distributionspartnerschaft für Europa

ams will mit EBV neue Märkte erobern

2. März 2018, 11:46 Uhr | Karin Zühlke

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Der Distributor als "Markt-Scout"

EBV bringt sich also auch als eine Art „Markt-Scout“ ein, um den Bedarf aus dem Feld an ams heranzutragen?

Thomas Staudinger: Ja, das liegt in der Natur der Sache. Wie jeder große Halbleiterhersteller konzentriert sich auch ams mit seinem R&D auf wenige Key-Applikationen. Die zig hundert Applikationen im Massenmarkt sind eher eine Blackbox für große Firmen wie ams.
Und hier kommen wir ins Spiel: Wir bringen jede Menge Technologie- und Markterfahrung mit in die Partnerschaft ein. Wir wissen, für welche Anwendungen welche Funktionen erforderlich sind und welche Produkte massenmarkttauglich sind und nicht zu spezifisch. Ein Produkt für den Massenmarkt muss, wie wir es nennen, „Distribution-ready“ sein: Software, Muster und ein Preismodell sind dafür essenziell.

Gibt es auch Pläne, Startups gemeinsam zu adressieren?
Thomas Staudinger: Das wird in Zukunft sicher eine Schlüsselthema werden: Auf der einen Seite haben wir eine traditionelle Kundenbasis, die wir sehr gut kennen und denen wir mit den ams-Produkten eine bessere Value-Proposition für die nächsten Projekte geben können. Auf der anderen Seite bauen wir gerade im Hinblick auf das IoT unser Kundenspektrum in Richtung neuer junger Firmen aus. Flankierend dazu fahren wir diverse Aktionen wie den Sonderpreis EBV IoT Hero im Rahmen des WT Innovation World Cup 2017. Vor Kurzem wurde der Preisträger bekannt gegeben: Das Rennen machte die Firma Luke Roberts. Das Startup wurde für die Entwicklung einer Smart-Lamps-Technologie ausgezeichnet, die unbegrenzte Beleuchtungsmöglichkeiten eröffnet. Durch das High-Tech-System kann der Mensch mit simplen Gesten auf einem Smartphone das Licht auf seine persönlichen Bedürfnisse und Vorlieben einstellen.

Barron Crosby: Durch das IoT gibt es viele spannende, sensorgetriebene Entwicklungen, etwa im Wearables-Segment, mobile Gesundheitsanwendungen, Smart Home & Lighting usw. All diese Kunden wollen wir durch die Partnerschaft mit EBV adressieren.

Wie unterstützt ams die FAEs von EBV?
Barron Crosby: Die FAEs werden von uns natürlich entsprechend trainiert. Außerdem unterstützen wir auch über Direktsupport: EBV steht ein direkter Account-Manager zur Verfügung. Begleitend dazu gibt es Marketing- und Sales-Support und gemeinsame Customer-Calls.

Und welchen Mehrwert bringt EBV in die Partnerschaft ein?
Thomas Staudinger: Wir bringen zum einen unsere Expertise für die Gesamtlösung in die Partnerschaft ein: Der Sensor ist ein wichtiger Teil der Applikation, aber natürlich sind für das Gesamtsystem auch Mikrocontroller, Connectivity und Security erforderlich. Zum anderen werden wir gemeinsam mit ams Hardware-Demonstratoren entwickeln, anhand derer wir den Kunden die Möglichkeiten der Sensorsysteme von ams aufzeigen können.

Ein weiterer Punkt ist die Entwicklung des Ökosystems: Sensoren, die für einen bestimmten Einsatzzweck entwickelt wurden, in unterschiedliche Applikationen einzudesignen erfordert Anpassungen, etwa bei der Firmware und beim Packaging. Auch hier können wir unser Know-how und das Spezialwissen unseres Third-Party-Netzwerkes einbringen.
Ein schönes Beispiel sind Radar und Lidar: Nur wenige Firmen in Europa haben das Know-how, um Radar- und Lidar-Applikationen selbst zu designen. Stattdessen werden bevorzugt Module eingesetzt. Auch das wäre eine Stoßrichtung für uns in der Zusammenarbeit. Es gibt derzeit noch keine detaillierten Pläne, aber wir eruieren auch in diese Richtung unsere Optionen.

Das wäre dann auch ein Ansatzpunkt für EBVchips …
Thomas Staudinger: Definitv. Wir haben noch kein konkretes Produkt, aber wir sind dazu im Gespräch.

Wie lautet Ihr erstes Fazit nach etwa sechs Monaten Zusammenarbeit?
Barron Crosby: Wir haben durch die Partnerschaft bereits neue Kunden und Märkte identifiziert, in denen wir in der Vergangenheit nicht aktiv waren.
Thomas Staudinger: Die Kunden sind wirklich sehr gespannt auf die Produkte von ams und sehr offen für das Angebot. Wir haben ein gutes Momentum und die frühen Indikatoren sehen sehr gut aus.

Und die gemeinsamen Ziele in Zahlen?
Thomas Staudinger: Zahlen können wir an dieser Stelle keine kommunizieren. Aber wir wollen ein Business generieren, das ähnlich substanziell zu unserem Umsatz beiträgt wie andere große Herstellerpartnerschaften. Eine interessante Größe liegt für uns im Millionen-Euro-Bereich.

Das Interview führte Karin Zühlke