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Und am Ende ist jeder Spezialist?

Spezialdistribution vs. Broadlinertum

18. April 2011, 12:08 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Nur wer sich gut betreut fühlt, kauft ein

Kauft der Kunde lieber beim Spezialisten oder beim Broadliner? Laut Waldemar Christen, Leiter Vertrieb und Marketing der BMK Group, zählt einfach nur der faire Umgang miteinander. »Wenn sich unser Einkäufer gut betreut fühlt, dann kauft er ein.« Ob der Distributor Spezialist oder Broadliner ist, sei dabei nicht von Bedeutung. »Für mich als Einkäufer ist es wichtig, welchen Einfluss der Distributor auf den Hersteller hat und ob er meine Erwartung dort vertreten kann«, betont Hans-Peter von der Borch, Leiter Einkauf von BuS Elektronik. Darüber hinaus spielt es für die Kunden auch eine große Rolle, welche Marktanteile der Distributor in Europa und Deutschland hat. Denn besonders in Zeiten von Allokation und Lieferengpässen zeige sich, so von der Borch, welcher Distributor mit welchem Hersteller eng zusammenarbeitet und wo die Kommunikation funktioniert und wo nicht.«

So ist zwar die technische Expertise des Distributors und die Unterstützung beim Design-in für den Kunden wichtig beim Neugeschäft. Aber im Tagesgeschäft geht es vielmehr darum, dass der Kunde seine Interessen beim Distributor gut aufgehoben sieht. Schließlich, so Christen, ist und bleibt die Distribution ein »People-Business«.