Und am Ende ist jeder Spezialist?
Spezialdistribution vs. Broadlinertum
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Nur eine Frage der Wortwahl?
Ist nun die Unterscheidung nach Spezialist oder Nicht-Spezialist einfach eine Frage der Wortwahl? Oder ist ein Spezialdistributor der, der die schmalere Linecard hat, ein spezielles Feld im Markt abdeckt oder mehr FAEs beschäftigt? In einem Punkt zumindest sind sich die Distributoren und ganz besonders die Spezialisten unter ihnen einig: Als »Nischendistributor« möchten sie auf keinen Fall gesehen und bezeichnet werden. »Denn das würde bedeuten, dass wir nur Teilmärkte im Fokus haben. Die 10.000 oder 12.000 möglichen Distributionskunden in Deutschland wollen wir aber schließlich alle erreichen«, stellt Barenthin klar.
»Am Ende«, so Michael Jakal, Regional Sales Director von Silica, »kommt es doch auf die Kundenzufriedenheit an und nicht auf die Bezeichnung.« Jedenfalls muss auch ein Spezialist in der Lage sein, die Wertschöpfungskette so weit wie möglich abdecken zu können. Eine starke Konzern-Mutter im Rücken zu haben, bringe da natürlich Vorteile, betont Stephan, besonders wenn es um die Logistik und das Supply-Chain-Management geht.
Allein innerhalb der Avnet-Gruppe wird klar, wie schwierig es ist, die einzelnen Distributoren in Schubladen zu packen. Zwar gilt Avnet Memec als der Halbleiter-Spezialist im Konzern, aber auch Silica und EBV sind stark auf Halbleiter fokussiert, und daher lässt sich eine scharfe Grenze kaum ziehen.
Michael Knappman, Regional Vice President Avnet Abacus Central Europe, hat daher eine pragmatische Definition parat: »Es gibt große und kleine Distributoren. Und jeder von uns versucht, durch besondere Schwerpunkte und Fähigkeiten auf die Bedürfnisse der Kunden und des Marktes einzugehen.«
Die Unterscheidung zwischen Spezialist und Broadliner allein an der technischen Expertise und der Anzahl der Linien festzumachen, bietet jedenfalls nach Ansicht vieler Forumsteilnehmer kein probates Unterscheidungsmerkmal. Bernd Pfeil, Vice President Sales & Marketing von EBV Elektronik: »Wir haben derzeit 23 Linien im Programm, und wenn es nach dieser Definition ginge, wären wir eigentlich ein Spezialist, auch wenn wir eine etwas höhere Marktdurchdringung haben als beispielsweise unsere Konzernschwester Avnet Memec.« Schließlich habe auch die EBV einen technischen Beratungsansatz. Das sei doch heute gar keine Frage mehr, betont Pfeil: »Wer sich im Wettbewerb behaupten will, braucht gut ausgebildete Mitarbeiter.«
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