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Ist die Zukunft der Distribution vertikal?

18. Juli 2012, 16:32 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Hersteller sehen das Thema differenziert

Ist es für die Hersteller wichtig, dass ein Distributor vertikal aufgestellt ist? Hier sind die Herstellervertreter in der Runde unterschiedlicher Ansicht: Für Freescale ist es »absolut essenziell«, dass Expertise in für Freescale wichtigen vertikalen Märkten, etwa Automotive, auch in der Distribution vorhanden ist. Freescale-Manager Lutz van Remmen: »Unsere Distributoren müssen mit dem Kunden auf Augenhöhe über Automotive-Themen sprechen können. Dabei geht es nicht um den reinen Chip-Verkauf, sondern um das System-Design, Spezifikationen und Standards. Nur so ist der Distributor auch in der Lage, Projekte für uns zu gewinnen.«

Anders argumentiert Florian Schrott, Director Distribution EMEA von Maxim: »Aus unserer Sicht ist im Allgemeinen eine horizontal aufgestellte Distribution wünschenswert. Für uns ist es wichtig, dass die Distribution die breite Kundenbasis bedient. Die Vertikalisierung und Spezialisierung auf einzelne Endmärkte setzt dagegen voraus, dass sich jeder Kunde in dieses Schema pressen lässt, was ich bezweifle.«

Ein Verfechter der klassischen Distribution ist Dietmar Jäger, Senior Director Sales Distribution von Epcos: »Die Zukunft der Distriubtion ist nicht nur vertikal. Wesentlich für den Erfolg ist eine effiziente, mit entsprechenden Vorräten ausgestattete Lagerhaltung, die eine schnelle Verfügbarkeit von Bauelementen rund um die Uhr ermöglicht. Sicherlich müssen die Distributoren dabei das vertikale Portfolio abdecken.«

Als LED-Hersteller repräsentiert Osram Opto Semiconductors in der Diskussionsrunde mit dem Lighting-Sektor das Paradebeispiel eines vertikalen Marktes. Hier sind die Distributoren oft eine willkommene Schnittstelle zwischen Hersteller und »Lichtkunden«. Dementsprechend zählt das LED-Lighting-Segment schon seit Jahren zu den Betätigungsfeldern der Distribution und viele Distributoren haben es schon mit der Einführung der ersten LEDs verstanden, durch ihre Beratungskompetenz zu punkten. Denn ob Architekten, Lichtplaner oder Projektverantwortliche von Städten und Gemeinden: Ein Großteil des LED-Klientels, zumindest im Bereich der Allgemeinbeleuchtung, ist Elektronik-unerfahren. Solchen Kunden LED-Wissen zu vermitteln und damit Bedarf zu generieren, zählt nach Ansicht von Michael Wohs, Vice President Sales Europe and Emerging Markets, zu den Kernaufgaben der Distribution. Den Begriff der Vertikalisierung will Wohs dafür allerdings nicht verwenden, weil er ihn in diesem Zusammenhang für missverständlich hält: »Für einen Distributor im Lighting-Segment ist es schwierig, wirklich vertikal zu agieren. Denn das würde meines Erachtens nach bedeuten, dass er die komplette Wertschöpfung vom LED-Chip über die Komponenten, die Light-Engine, das Lichtmodul bis hin zur Leuchte abdeckt, und damit würde er seinen Ursprung verlassen, der darin besteht, Komponenten zu verkaufen.«