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In Zeiten der Informationsexplosion

30. Juni 2014, 14:40 Uhr | Alfred Goldbacher

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Entwicklungs-Kits als Vertriebsunterstützung

Glyn bietet in jüngerer Vergangenheit vermehrt Entwicklungs-Kits an. Ist dies ein genereller Trend, um die Kundenbasis mit den komplexer werdenden Bausteinen schneller vertraut machen zu können?

Gerhardt: Absolut! Der Kunde hat es dadurch einfacher. Er kann die Produkte schneller in Betrieb nehmen und testen. Und die Entwicklung dieser Boards beziehungsweise Kits hat für alle Beteiligten noch einen weiteren, ganz besonderen Vorteil. Da unsere Applikationsingenieure sie alle selbst in-house entwickeln, beschäftigen sie sich intensiv mit den ausgewählten und den promoteten Produkten. Hat später der Kunde eine Frage, ist es sehr wahrscheinlich, dass sich diese hier auch schon gestellt hat und bereits gelöst wurde. Daher sind wir sehr oft in der Lage, prompte Lösungsvorschläge direkt am Telefon zu geben. Für Entwickler ist das eine tolle Sache. Sie können dann sofort weiterarbeiten und gewinnen eine Menge Zeit.

Wireless-Produkte scheinen auch in Ihrem Portfolio seit Jahren eine große Rolle zu spielen. In welchen Kundensegmenten sehen Sie denn dafür ein verstärktes Interesse? Könnte Industrie 4.0 hier zusätzlich für Nachfrage sorgen?

Gerhardt: Wireless ist für uns bereits seit vielen Jahren ein sehr interessantes Betätigungsfeld. Die Zahl der Applikationen nimmt zu; die Projekte sind sehr supportintensiv, also ideal für Spezialisten wie Glyn. Eine weiter zunehmende, drahtlose Vernetzung möglichst vieler Geräte im Zusammenhang mit dem Slogan „Internet of Things“ und Maschinen sowie Produktionsanlagen unter der Überschrift „Industrie 4.0“ lassen uns langfristig positiv in die Zukunft blicken.

Inwieweit hat das Internet Ihr Tagesgeschäft über die vergangenen zehn Jahre verändert? Werden Sie vielleicht auch Webinare eines Tages als Schulungsmaßnahmen anbieten?

Gerhardt: Das Internet hat die Arbeit in den letzten zehn Jahren tatsächlich deutlich verändert: Website, E-Mail, Foren, Facebook, WhatsApp, Skype, Xing, LinkedIn etc. haben die Arbeit bequemer, schneller und produktiver gemacht. Oft ist es heute akustisch relativ leise, wenn man durch die Büros geht. Das liegt daran, dass sehr viel über elektronische Medien kommuniziert wird. Webinare nutzen wir intern bereits sehr intensiv und gelegentlich auch für Kunden. Sie helfen, einen schnellen Überblick zu gewinnen und dabei Reisezeiten einzusparen.

Die verschiedenen regionalen Standorte in Deutschland und in den europäischen Nachbarländern werden mit Fachpersonal vor Ort betreut. Ist das persönliche Kundengespräch unverändert ausschlaggebend für dauerhaften Geschäftserfolg?

Gerhardt: Es kommen immer neue Vertriebskanäle hinzu. Beispielsweise wird heute bereits vieles direkt über das Internet bestellt. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass der Einkauf bei einem bekannten und kompetenten Partner immer einen Platz unter diesen Vertriebswegen haben wird. Und wer sollte da besser positioniert sein als ein lokal präsenter Spezialist. Bei aller segensreichen Unterstützung durch die neuen Medien – an erster Stelle stehen bei uns immer die persönliche Begegnung und die vertrauensvolle Beziehung mit unseren Geschäftspartnern.

Welche weiteren Kriterien spielen bei Ihren Kunden unverändert eine große Rolle? Liefertreue, Konsignationslager und dergleichen?

Gerhardt: Wenn die Entwicklung gestartet oder die Bestellung ausgelöst ist, soll alles glatt laufen. In vielen Fällen ist das auch so. Dabei hilft ein Logistikkonzept wie das des Konsignationslagers sehr gut. Dies ist bei Kunden und uns als Lieferanten sehr beliebt. Wenn jedoch trotzdem mal etwas dazwischen kommt, möchte man beim Distributor einen kompetenten Partner vorfinden, der sich persönlich für eine möglichst schnelle und gute Lösung engagiert. Diese – ich nenne es mal – Lösungskompetenz ist und bleibt geschätzt und wird immer eine große Rolle spielen.