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Vertriebsstrukturen im Wandel

Viele Autokunden in China wollen direkt und online kaufen

18. Februar 2021, 07:55 Uhr   |  dpa, Newsdesk st

Viele Autokunden in China wollen direkt und online kaufen
© Adobe Stock

Auch im Autogeschäft wird der Wettbewerb zwischen niedergelassenen Händlern und Online-Vertriebskanälen härter. Im Leitmarkt China sehen Experten große Chancen für mehr Verkäufe über das Internet. Das Ganze dürfte aber nicht ohne Folgekosten und Gegenwehr abgehen.

In Deutschland hat vor allem Tesla den Autokauf übers Internet stärker in die Breite gebracht - auf dem wichtigsten Markt China müssen Hersteller laut einer Analyse dabei noch zulegen. Viele Kunden in der Volksrepublik richteten sich bei Interesse an einem neuen Wagen zunehmend auf Angebote im Netz aus, ergab eine Analyse der Beratungsfirma Accenture. Dazu wurden chinesische Verbraucher sowie Experten, Händler und Manager aus der Branche befragt. Eine Empfehlung, die Accenture aus den Ergebnissen ableitet: Autobauer und Händler sollten eine »radikal neue Art des Verkaufens« angehen, um das erwartete künftige Wachstum dort nutzen zu können.

»Der einzige Weg für die Hersteller, um weiter Erfolg in China zu haben, sind kluge Investitionen in direkte Kundenkontakte«, heißt es. Der eigene, möglichst digitale Vertrieb müsse stets mitgedacht werden - statt der klassischen Vorstellung des Produzenten und Großhändlers.

»Die herkömmliche Art, Autos zu verkaufen, wird bald veraltet sein«, so die Autoren. Umsatzverluste um bis zu 30 Prozent bis Mitte der 2030er Jahre könnten - trotz insgesamt steigenden Marktvolumens - für traditionelle Anbieter sonst die Folge sein. Gefragt seien etwa klare Informationen sowie guter Service und Preistransparenz im Netz.

Komplette Online-Käufe sind bei vielen Herstellern im Vergleich zur Rolle der Autohäuser oder des stationären Handels noch relativ unbedeutend. Etablierte Händler mahnen - wie in anderen Branchen - zudem, man müsse eine Balance zwischen Alt und Neu finden, damit das klassische Geschäft nicht unter die Räder gerät. Andererseits ist die Marktmacht der Händlerorganisationen erheblich - auch in China.

Der Wandel werde daher nicht ohne Widerstand ablaufen, so Accenture. Bei Audi etwa gab es vor einigen Jahren einen heftigen Streit. Die eigenen chinesischen Vertragshändler hatten sich damals gegen einen geplanten Strategiewechsel gewandt und mehr Konkurrenz gefürchtet.

Grundsätzlich werden die Chancen auch für die deutschen Hersteller in China nach der Corona-Krise als besonders groß angesehen. Während der Markt hierzulande im Januar eher schlecht abschnitt, ging es im Reich der Mitte weiter aufwärts. Es gab aber einen Sondereffekt: Anfang 2020 hatten das frühere Neujahrsfest und die anschwellende Pandemie die Verkäufe im Reich der Mitte noch schwer belastet.

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dpa Deutsche Presse-Agentur GmbH