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Digitale Zusatzdienste bei Caterpillar

‚Smart Iron‘

4. November 2020, 11:21 Uhr | Michael Mansard, Principal Business Transformation & Innovation bei Zuora

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Subscription Dienste und Ausblick

Subscription Dienste

Die digitalen Lösungen von Caterpillar werden oft auf Abonnement- oder Pay-as-you-go-Basis verkauft und führen das Unternehmen in den Bereich der XaaS-Geschäftsmodelle (Everything-as-a-Service). Caterpillar will sein Equipment aber nicht über Abonnements vertreiben, sagt Bucklar. Vielmehr begleiten agile Abonnement-Dienste den Maschinen-Verkauf, der weiterhin über die etablierten Händler erfolgt. Sie sind also nur ein Zusatzangebot.

Für den Fall, dass einige Kunden das XaaS-Prinzip jedoch im Rahmen ihrer eigenen Geschäftsmodelle umsetzen wollen, hat Caterpillar neue unterstützende Finanzierungs- und Vermietungsangebote entwickelt, ohne den eigenen Weg in den Markt zu verändern, erklärt Bucklar.

„Für Finanzdienstleistungen mussten wir Cat Financial entwickeln, um hier neue Optionen anbieten zu können. Wir haben zudem den Cat Rental Store entwickelt, der über unsere Händler angeboten wird. In ihm sind Maschinen und Zubehör in ganz unterschiedlichen Mietmodellen erhältlich. Über unsere Job Site Solutions Fleet Management Services nehmen wir zudem Aufträge an, bei denen zunehmend mehr unsere Leistung pro Stunde oder das reale Ergebnis der Verkaufsgegenstand ist. Auch einige unserer Händler arbeiten mit Kunden zusammen, um mehr ergebnisorientierte Verträge abschließen zu können.“

Gerade das Vertriebsnetz aus unabhängigen Händlern, über das Caterpillar traditionell seine markanten gelben CAT-Markengeräte verkauft, sieht Bucklar als wichtige Quelle für innovative Geschäftsmodelle: „Das ist immer schon einer unserer größten Wettbewerbsvorteile gewesen: Unser sehr starkes, lokal geführtes und lokal handelndes Netz von Händlern, das den Kunden versteht, ihm die entsprechenden Services bietet und das auf Grundlage der Kundenbedürfnisse in der jeweiligen Region innovative Dienstleistungen entwickeln kann. Im digitalen Bereich ist es der Service Cat Connect, den wir mit unseren Händlern vor Ort gemeinsam anbieten, denn wir wollen es gerade ihm – der den Kunden am besten kennt und täglich mit ihm in Kontakt steht – ermöglichen, kundenfreundliche Lösungen für seine Region zu finden.“

Eine Partnerschaft mit Zuora – dem führenden Anbieter Cloud-basierter Subscription-Management-Plattformen – hilft Caterpilar dabei, den Vertrieb solcher individuellen Lösungen möglichst flexibel gestalten zu können. Inzwischen hat Caterpillar nämlich knapp eine Million Assets vernetz. Die Nachverfolgung und Abrechnung ihrer telematikbasierten Subscriptions muss deshalb automatisiert erfolgen. Bucklar lobt: „Da das Zuora-System so flexibel und leistungsstark ist, kann es sowohl zwischen CAT und dem Händler als auch zwischen dem Händler und seinem Kunden wirksam eingesetzt werden.“

Ausblick

Die knapp eine Million vernetzen Caterpillar Assets vermitteln eindrucksvoll, wie weit Subscription-Geschäftsmodelle vorangeschritten sind und was der Trend Everything-as-a-Service (XaaS) mit sich bringt. Edge- und Cloud-Analytik sowie maschinelles Lernen werden laut Bucklar die Entwicklungen im Dienstleistungsportfolio zukünftig noch weiter beschleunigen. Hierbei werden Daten sowohl von den Maschinen selbst als auch aus deren Umgebung ausgewertet. Caterpillar bleibt über den Investor Caterpillar Ventures zudem mit Startups in Kontakt und so auf dem neuesten Stand der weltweit stattfindenden Innovationen.Für einen Hersteller von physischen Produkten wie Caterpillar ist es allerdings wenig sinnvoll, die Investitionskosten in ein Produkt in ein Abonnement umzuwandeln.

Aber der Nutzen und Mehrwert des Produkts wird durch die Datenerfassung über die Maschine erheblich gesteigert, denn sie legt die Grundlage für die Entwicklung softwarebasierter Dienste, die man über die gesamte Lebensdauer des Produkts nutzen kann. Das Softwaregeschäft und die XaaS-Bereitstellungsmodelle dienen bei Caterpillar als Ergänzung seines traditionellen Geschäfts, sie sollen es nicht ersetzen.