Statusbericht Fertigungsausrüstung: Langfristige Partnerschaften zahlen sich aus
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Statusbericht Fertigungsausrüstung: Langfristige Partnerschaften zahlen sich aus
Dass sich aber aus reiner »Nibelungentreue« zum Lieferanten niemand am Markt umschaut, widerlegt Schüpbach: »Wenn man ein interessantes Paket schnürt, kann man den Kunden schon zum azyklischen Investieren oder auch zum Wechsel bewegen«, gibt er zu bedenken und verweist dabei auf die eigenen Bilanz: »Wir haben immerhin rund 50 Prozent unserer Aufträge im laufenden Jahr mit Neugeschäft generiert.« Eines zeigte die Diskussionsrunde ganz klar: Auf wenn die Loyalität zum etablierten Partner groß ist, die Kundenbeziehungen zwischen Fertigungsausrüster und dem Kunden »EMS-Dienstleister« stehen auf dem Prüfstand: »Als Hersteller erntet man heute das was man gesät oder eben nicht gesät hat«, konstatiert Klaus Gross, Fuji. »Es ist entscheidend, welchen Ruf man im Markt aufgebaut hat, denn Mund-zu-Mund-Propaganda ist unser zweites Verkaufsstandbein«, ergänzt Schüpbach.
Langfristige Partnerschaft – nur eine »westliche« Tugend?
Das Käuferverhalten lässt sich nicht rund um den Globus über einen Kamm scheren und das Prädikat »billig« ist in einigen Regionen durchaus gefragt: »In Deutschland schaut der Kunde nicht nur auf den Preis, sondern auch auf Qualität, in anderen Ländern West- und Osteuropas ist das teilweise ganz anders«, stellt Cieply fest. Auch etablierte Kunden/Hersteller-Beziehungen wie hierzulande üblich, gebe es beispielsweise in Osteuropa nicht, so Römer.
»In Westeuropa verhält sich vor allem der Mittelstand eher konservativ und bleibt bei den bestehenden Partnern«, meint Günter Schindler, Siemens Electronics Assembly Systems. In Asien sei das dagegen ganz anders. Vor allem bei großen EMS-Dienstleistern gehe es nur um »Box-to-Box«. Geografisch unabhängig sieht dagegen Günther Breckner, AdoptSMT das Käuferverhalten. Das Verhältnis zu einem Lieferanten bzw. Hersteller ist nach seiner Ansicht keine Frage des Standorts, sondern vielmehr der Firmenkultur und dabei gilt: Familiengeführte Firmen verhalten sich anders als börsennotierte Unternehmen.
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