Was fordern die EMS-Firmen von ihren Maschinenherstellern?
»Entscheidend ist die Partnerschaft«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Knackpunkt »Finanzen«
Partnerschaft fordern aber nicht nur die Kunden, sondern umgekehrt auch die Maschinenhersteller, wie es Uwe Adler, Geschäftsführer von Seho Systems, auf den Punkt bringt: »Bei uns kann der Kunde nicht einfach eine Tonne Blech kaufen. Auch wir als Maschinenlieferant fordern umgekehrt von unseren Kunden eine Partnerschaft ein.« Denn, so Adler, wenn dem Kunden einfach nur daran gelegen sei, eine Maschine - sprich eben die besagte Tonne Blech - zu bekommen, dann könne er genauso gut in Asien kaufen. Denn dafür sei Deutschland einfach zu teuer.
»Partnerschaft heißt aber auch, leben und leben lassen«, gibt der Seho-Chef zu bedenken und bringt dabei den Knackpunkt in der Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Kunde zur Sprache: die Zahlungsmodalitäten. »Wenn man vom Kunden ein Schreiben erhält, in dem er uns darauf hinweist, dass er sein EDV-System umgestellt hat und das Zahlungsziel nun 90 Tage nach Lieferung betrage, dann hat das nichts mehr mit Partnerschaft zu tun, sondern geht nahe an die Ausbeutung des Zulieferers«, beklagt Adler. »Unsere Kunden konnten in den vergangenen Jahren in den unterschiedlichsten Situationen unsere Flexibilität testen«, so Adler, aber Partnerschaft könne eben nicht nur in eine Richtung gehen. Letztlich ist es legitim, dass der Kunde versucht, seinen Cash Flow zu optimieren, aber, so Bernd Hauptmann, Managing Director von Seica, »wenn die Maschine geliefert und der Auftrag abgeschlossen ist, ist es schließlich ganz normal, dass dann auch die Rechnung gestellt wird.«
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Hoher Margendruck
Allerdings sind lange Zahlungsziele von mehr als 30 Tagen besonders bei Investitionsgütern mittlerweile üblich. Insofern müssten eigentlich auch die SMT-Maschinenhersteller hier nachziehen. »Da gibt es aber schon noch Nachholbedarf«, meint Weber. Denn schließlich wird auch der SMT-Equipmentmarkt mehr und mehr zum Käufermarkt. Aber genau diese Entwicklung hin zum Käufermarkt drückt wiederum auf die Margen der Hersteller. Auf die Frage, ob der Margendruck im SMT-Bereich großen Einfluss auf die Geschäfte hat, antwortet Weber salomonisch: »Einen Kunden zu verlieren, ist leicht, ihn wiederzugewinnen, enorm schwer - das ist also eine Gradwanderung und erfordert manchmal auch einen Kompromiss.«
Dabei geht es in den Preisdiskussionen mit den Kunden laut Jürg Schüpbach, President von Juki, noch nicht einmal in erster Linie um den besten Endpreis, sondern zum Großteil auch um Flexibilität, etwa beim Zahlungsziel. So gibt es nach Ansicht von Schüpbach bei den finanziellen Aspekten kaum mehr einen Vertragsstandard: »Das Geschäft ist anstrengender geworden. Fast jeder Deal landet am Ende bei mir, weil ich noch irgendetwas absegnen muss.«
Etwas Positives kann Günter Lauber, CEO von ASM Assembly Systems, dem Margendruck dennoch abgewinnen: Denn der starke Wettbewerb und damit der Margendruck sorgt nach Ansicht von Lauber für entscheidende Innovationen, »weil wir laufend produktivere und effizientere Systeme anbieten müssen.« Die Leistungen der Bestückautomaten sprechen für sich: Waren es vor einigen Jahren noch 15.000 BE pro Stunde, verarbeiten die Bestücker inzwischen 100.000 oder 120.000 Bauteile pro Stunde. »Für uns als Unternehmer besteht die Aufgabe darin, die Balance zwischen Wirtschaftlichkeit und Qualität zu finden«, so Lauber. »Man kann nicht nur auf die Wirtschaftlichkeit achten, dabei immer günstiger werden, und dabei die Qualität aus den Augen verlieren.«
Finanziell entgegen kommen kann ein Maschinenhersteller seinen Kunden überdies nicht nur unmittelbar über den Cash Flow, sondern auch durch flexible Vertriebsmodelle, wie das ASM Assembly Systems mit »Capacity on Demand« tut: Dieses Konzept umfasst Miet- bzw. Leasing-Konzepte zum Beispiel für zusätzliche Wechselportale. »Auch über solche Stellhebel helfen wir dem Kunden dabei, den Cash Flow zu optimieren«, erklärt Lauber.
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