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Kommentar

Viele Experten verbessern den Brei

22. April 2021, 12:34 Uhr   |  von Thomas Gerhardt, Managing Director, Glyn

Viele Experten verbessern den Brei
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Thomas Gerhardt, Glyn

Die wertvollen Dienstleistungen der Distribution sind weithin bekannt. Trotzdem bekommt die Branche nicht immer die Anerkennung, die sie tatsächlich verdient. Den Hauptvorteil im Gesamtsystem erkennt man nämlich erst auf den zweiten Blick.

Die Einkaufsmanagerin eines mittelständigen Fertigungsbetriebes ist fassungslos. Bereits zehn ergebnislose Versuche hat sie hinter sich. Und jetzt, auch beim elften Telefonat, nur die Ansage der Telefongesellschaft: »Dieser Teilnehmer ist nicht mehr erreichbar.« Eigentlich hatte sie geplant, heute Vormittag mal schnell ein wichtiges elektronisches Bauteil für die Produktion ihres Unternehmens zu disponieren. Die Lieferzeit ist 12 Wochen und in 14 Wochen wird es dringend benötigt. Also eigentlich alles ganz entspannt. Diese Bausteine sind das Herz der Maschinen, die ihr Arbeitgeber herstellt und danach in die ganze Welt verkauft. Ohne diese Elektronikkomponenten geht jedoch gar nichts.

Normalerweise ist die Beschaffung keine große Sache. Mehrere Distributoren, mit welchen sie täglich zusammenarbeitet, führen den Artikel im Angebot. Einige haben ihn ab Lager, andere können ihn leicht beschaffen. Zeit ist ja noch genug. Ein paar Angebote einholen und – wenn der Preis akzeptabel ist – beim Lieferanten des Vertrauens bestellen. So war es auch heute gedacht. Und jetzt ist kein einziger Distributor erreichbar, kein Volumendistributor und kein Spezialist. Auch bei allen Webseiten der Online-Distributoren sind nur ähnliche Nachrichten zu sehen, allgemeiner Tenor: „Der Service ist nicht verfügbar.“ So langsam steigt Panik in ihr auf. Was wird die Unternehmensleitung dazu sagen, wenn die Produktion spätestens in 14 Wochen stehen bleibt? Sie lässt sich erschöpft in ihren Stuhl sinken und denkt: »Hoffentlich träume ich das nur, werde gleich wach und dann sind alle Distributoren wieder da.«

Auch der Vertriebsleiter beim Hersteller versteht die Welt nicht mehr. Seit einigen Stunden springen die Telefone seines kleinen Teams praktisch über die Schreibtische. Unablässig rufen alle möglichen Kunden an und wollen Bauteile bei ihm ordern. Er kommt kaum damit nach, sie auf Zetteln zu notieren. Vom Ingenieurbüro über den Elektronikfertiger bis zu kleineren und mittleren Produktionsfirmen rufen an. All die Wünsche zu erfüllen ist bei den aktuellen Ressourcen seiner Abteilung und der bestehenden Infrastruktur im Unternehmen absolut unmöglich. Manche wollen Staffelangebote, Preise verhandeln und manche gleich etwas bestellen. Viele möchten trotz Standardlieferzeiten oder Knappheiten alles sofort geliefert bekommen. Andere wollen über die Zahlungskonditionen und die Versandkosten diskutieren oder die Barcodes für die Logistik vereinbaren. Lieferverträge sollen ausgehandelt werden und Qualitätssicherungsvereinbarungen. Endlos viele hochkomplexe technische Fragen aus den Entwicklungsabteilungen der Kunden kommen herein.

Das ist alles äußerst ungewöhnlich. Üblicherweise betreut sein Team nur wenige ganz große Kunden. Die vielen anderen erledigen sonst zuverlässig seine Distributoren. Für die schiere Menge und die verrückten Anforderungen all dieser Kunden fehlen dem Hersteller die Mitarbeiter, Lagerbestände, Expertise und Prozesse. Die Anrufer werden von Stunde zu Stunde gereizter, keinem kann der Vertriebsleiter eine Lösung anbieten. Er fängt an sich zu fragen, wie er das jemals effizient organisieren soll.

So ähnlich könnte für viele Marktteilnehmer ein Tag beginnen, an dem ausnahmslos alle Distributoren morgens von der Erdoberfläche verschwunden sind. Ausgerechnet die Distributoren, die viele für verzichtbar halten. Es haftet ihnen das Image an, nur unerwünscht zwischen Hersteller und Kunde geschaltet zu sein und dafür auch noch Handelsmargen zu berechnen. Beide Seiten, Hersteller und Kunden, schielen nicht selten auf diese Spannen und würden sie gerne selbst behalten oder erachten sie zumindest für zu hoch. Warum nicht beim Hersteller direkt kaufen bzw. warum nicht direkt an den Kunden liefern? Das wäre doch viel billiger, oder?

Nein, wäre es nicht! Seit Jahrzehnten werden in jedem Beitrag über die Distribution die üblichen Dienstleistungen aufgezählt: Lager, Logistik, Applikationsingenieure, Beratung für die Kunden und Demand Creation für die Hersteller. Wenn man das immer und immer wieder liest, wirkt es irgendwann ermüdend, ja selbstverständlich. Einiges davon benötigt man persönlich aktuell vielleicht auch gar nicht. Oder es beschleicht einen das Gefühl, dass es sich bei manchem zumindest teilweise mehr um Marketing als um die Realität handelt. Es stellen sich dann die Fragen: Braucht man die Distribution überhaupt? Könnte man das bisschen Beitrag nicht einfach selbst erledigen?

Auch die Branche fragt sich intern ständig: Welche Dienstleistungen können wir noch dazu packen, um unsere Existenz zu rechtfertigen?

Viele der oben beschriebenen Services sind im Laufe der Jahrzehnte hinzugekommen. Ganz im Gegensatz dazu sind im gleichen Zeitraum die durchschnittlichen Roherträge und EBIT-Margen der Branche kontinuierlich gesunken. Aber wäre es nicht eher zu erwarten, dass bei mehr Service die Erträge steigen?

An diesem Punkt lohnt es sich, einmal darüber nachzudenken, wieso das nicht so ist. Dann stößt man auf einen viel tiefer liegenden Hauptgrund, warum die Distribution einen wichtigen, wertvollen und nachhaltigen Faktor im Markt darstellt. Mehr Leistung bei geringeren Erträgen kann man nur erbringen, wenn man die Effizienz in gleichem Maße steigert. Heute werden im Volumengeschäft mehr als 50 % der Ware über den Austausch von Daten abgewickelt. Das spart Ressourcen beim Distributor – allerdings auch beim Hersteller und beim Kunden. Zahlreiche hochspezialisierte Distributionslogistik-Experten sind damit beschäftigt, die Lieferketten mit Automatismen zuverlässiger denn je am Laufen zu halten. Die vielen fehleranfälligen manuellen Vorgänge und Dateneingaben der Vergangenheit wurden weitgehend ersetzt. Damit hat sich die Distribution stetig fitter gemacht und konnte, trotz immensem wirtschaftlichen Druck, mit den eingesparten Geldern immer wieder neue Dienstleistungen zusätzlich anbieten.

Das an sich ist schon eine tolle Leistung. Darüber hinaus gibt es aber einen noch gewichtigeren Beitrag, der nicht so leicht zu erkennen ist. Es geht auch dabei um Effizienz, allerdings um die des gesamten Systems. Seit der Erfindung des Transistors im Jahre 1947 ist ein weltweiter Multimilliarden-Markt für elektronische Bauelemente entstanden. So prognostizieren Marktforscher den globalen Komponentenmarkt für 2030 auf ein Volumen von 1 Billion Dollar. Wie in allen jungen Märkten sind die Entstehungsjahre durch Unternehmertum, Pioniergeist und hohe Gewinnchancen gekennzeichnet. In den Jahrzehnten danach werden in einem erwachseneren Markt jedoch Optimierungen, Investitionssicherung und Wettbewerbsfähigkeit immer mehr zu den zentralen Anforderungen. Genau das ist in unserem Markt der Fall. Jedes Jahr muss die Effizienzschraube ein wenig weiter gedreht werden.

Distributoren sind dafür ein entscheidender Faktor. Genau wie Elektronikfertiger, Entwicklungsdienstleister und Foundries, aber dazu später mehr.

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