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Halbleiter-Startups willkommen!

Junges Blut für das EBVChips-Programm

16. Juli 2018, 14:10 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Besser ausschöpfen

Mit Startups zu kooperieren ist in vielerlei Hinsicht ja schon länger ein Ansatz von EBV. Was war der Trigger, Startups bei EBVChips mit an Bord zu holen?

Für uns lag die Frage nahe, wie wir den Mechanismus, den wir mit EBVChips kreiiert haben, breiter aufstellen können und dadurch noch besser ausschöpfen. Auf der einen Seite steht die Idee, eigene Produkte zu definieren, und auf der anderen Seite haben wir jetzt flankierend den Ansatz, auf der Basis von EBVChips Systemlösungen mit anzubieten.

Das ist eine Win-Win-Situation für das Startup und für uns, aber auch für unsere Kunden wird das Angebot interessant sein, weil sie so auf Innovationen stoßen, zu denen sie sonst vielleicht gar keinen Zugang gehabt hätten. So können wir auf diesem Wege Leading-Edge-Technologie für die Kunden zur Verfügung stellen. Das ganze Konzept ist also ein schönes, rundes Paket.

Warum nicht einfach die Startups als Franchise mit aufnehmen?

Wenn wir ein Startup als Franchise auf unsere Linecard nehmen, wäre die Aufmerksamkeitsspanne, die das Startup bekommen kann, überschaubar. Wenn wir hingegen das Startup im EBVChips-Programm positionieren und das Produkt in eine Lösung integrieren, birgt das einen substanziellen Mehrwert für das Startup, weil sein Produkt als Teil einer Gesamtlösung verkauft wird.

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Wenn wir ein Startup-Produkt innerhalb von EBVChips integrieren, präsentieren wir das als Innovation und das erlaubt uns, ein breiteres Angebot zu positionieren.

Wie stellen Sie trotzdem die Investitionssicherheit für den Kunden sicher, wenn er die Produkte des Startups – auch integriert – einsetzt?

Wir machen natürlich vorher eine Due-Diligence-Prüfung und eine technische Evaluierung. Das muss natürlich sehr sauber aufgesetzt sein. Die Startups müssen nahe am Produkt sein und ein entsprechendes Funding haben. Wir schauen uns darüber hinaus das Management-Team genau an. Wichtig ist, dass der Technologie-Lead des Startups auch Teil des Management-Teams ist.

Das EBV-Modell ist interessant für Startups, weil es den Marktzugang und das Commitment bekommt, dass wir die Technologie in die Breite tragen. Für ein Startup ist sehr schwierig, schnell zu skalieren. Natürlich ist auch ein bisschen Matchmaking für uns dabei…

Wer gibt am Ende die Gewährleistung für diese Produkte?

Typischerweise liegt die Liability beim Hersteller, also beim Startup. Aber wir stehen natürlich mit unserem Namen dahinter und müssen darauf achten, dass alles sauber aufgesetzt ist.

Wie erfolgt das Pitching und in welchem Radius?

Wir sehen uns aktiv in der Halbleiter-Startup-Szene um, aber die Halbleiter-Startups können sich gerne auch direkt an uns wenden. Unser Radius ist hier grundsätzlich weltweit. In der Vermarktung setzen wir als EBV einen Schwerpunkt auf Europa bzw. EMEA, aber über Avnet können wir auch weltweit agieren. Länder mit viel Potenzial sind z.B. Frankreich, Israel, USA, aber auch Taiwan und China.

Ihre Konzernmutter Avnet ist ja selbst auch sehr rege in puncto Startups. Gibt es bisher schon eine Zusammenarbeit mit Avnet bei EBVChips?

Wir treiben das Programm aus den EBV-eigenen Ressourcen, haben aber auch Projekte in den USA realisiert. Aber auch in dem Fall kommt die IP von unserer Seite, weil wir das speziell auf den Bedarf des europäischen Markt ausrichten.

Auf der Vermarktungsseite gibt es eine Kooperation mit Avnet Asien, weil viele Projekte in Asien laufen. Aber auf der Entwicklungs- und Design-Seite erstellen wir die Spezifikationen hier in Europa und nutzen schwerpunktmäßig einen unserer Linecard-Hersteller für die Spezifikation.

Inwieweit kann es auch eine Beteiligung von EBV an einem Startup geben?

Ob wir bereit sind, zu investieren, hängt sehr stark vom Fall ab und wird von Avnet freigegeben sein müssen. Andererseits, wenn wir Investment in Sales und Marketing betreiben, liegt es auf der Hand, dass wir eine Absicherung benötigen, dass ein Startup zum Beispiel nicht kurzfristig gekauft wird. Wenn unser IP in ein Projekt einfließt, müssen wir auch sichergehen, dass unser Investment sich auszahlt.

Aber unabhängig von der Frage nach Equity am Unternehmen würden wir beispielsweise in die Entwicklung von Entwicklungs-Tools investieren und in den Aufbau von Ressourcen, indem wir unsere FAEs auf die Produkte des Startups schulen.

Inwieweit gibt es Überschneidungen zum bisherhigen EBV-Engagement mit Startups?

Das läuft eigentlich getrennt. Unsere Aktivitäten mit EBVStartmeUp oder der EBV Hero dienen dazu, neue Kunden zu finden, während es hier primär darum geht, neue interessante Hersteller und Technologien zu finden.

Was erwarten Sie von Ihrem neuen Konzept – mehr Umsatz?

Es wird mehr EBVChips-Produkte geben und in den nächsten drei bis fünf Jahren kann umsatzmäßig eine zweistellige Millionen-Zahl dahinterstehen. Für uns ist es eine Verbreiterung des Programms. Wir haben dadurch die Möglichkeit, unser Technologie- und Systemlösungsangebot zu vergrößern. So gesehen ist eine Leading-Edge-Technologie, wie sie Startups anbieten, auch ein interessanter Türöffner für uns, weil sich neue Projektmöglichkeiten auftun können, an die wir bisher gar nicht gedacht haben.

Wird es für die Startup-Schiene von EBVChips ein eigenes Team geben?

Das ist derzeit nicht geplant. Die Verantwortung liegt beim EBVChips-Team. Flankierend dazu werden wir, wie schon erwähnt, von Organisationseinheiten wie etwa dem Controlling unterstützt.

Gibt es schon Namen, die Sie verkünden können?

Wir sind in Gesprächen, aber es gibt noch keinen konkreten Abschluss. Uns ist es wichtig, die richtigen Firmen zu finden und nicht mit einer schnellen Ankündigung an den Markt zu gehen.