Schwerpunkte

40 Jahre Glyn

Auf die Stärke als Spezialdistributor konzentrieren!

27. Oktober 2020, 15:16 Uhr   |  Karin Zühlke

Auf die Stärke als Spezialdistributor konzentrieren!
© Glyn

Thomas Gerhardt, Glyn: »Corona wird uns weiter beschäftigen und wir bei Glyn werden – trotz allem – am Ende wieder ein gutes Geschäftsjahr haben.«

Ein verantwortungsvolles Management hat den Spezialdistributor Glyn erfolgreich durch vier Dekaden geführt. Auch für dieses Krisenjahr erwartet der Distributor eine positive Bilanz. Geschäftsführer Thomas Gerhardt gewährt einen Blick hinter die Kulissen.

Markt&Technik: 40 Jahre Glyn – ein Jubiläum in Pandemiezeiten! (Wie) feiern Sie die vier Dekaden dennoch? Zum Beispiel mit Kundenaktionen?

Thomas Gerhardt: 40 Jahre sind schon ein tolles Jubiläum, und wir sind sehr stolz darauf. Die Firma ist aktuell ca. 200 Mitarbeiter groß. Während all der Jahre wurde Glyn immer verantwortungsvoll gemanagt. Aus diesem Grund ist das Unternehmen heute sehr gesund und sicher. Die Corona-Pandemie hat uns zwar die geplante Jubiläumsfeier verhagelt, Kurzarbeit war bisher jedoch keine nötig. Natürlich haben wir über das besondere Datum informiert und dabei ein paar interessante historische Meilensteine zusammengestellt. Es gab kleine Motto-bezogenen Aufmerksamkeiten für die Kunden. Und auch die embedded-world-Messe stand unter dem Slogan: „40 Jahre Glyn! Darauf können Sie sich verlassen – langfristig zuverlässiger Support!“

Die Distribution hat nach den aktuellen DMASS- und FBDi-Zahlen stark mit den wirtschaftlichen Pandemiefolgen zu kämpfen. Wie hat sich das Geschäft bislang in Ihrem Unternehmen entwickelt?

Erfreulicherweise haben wir durch das Coronavirus relativ geringe absolute Auswirkungen gespürt. In einigen Bereichen ging der Umsatz natürlich zurück, zum Beispiel im Automotive-Segment. In anderen, wie der Medizintechnik, ist er jedoch gestiegen. Unser sehr gut strukturiertes Projektgeschäft als Spezialist hat uns da ganz sicher geholfen.

Wurden Aufträge storniert oder geschoben? Wie sieht der AE bzw. die Book-to-Bill derzeit aus?

Stornierungen und Verschiebungen haben wir nur vereinzelt gesehen. In den stark nachgefragten Bereichen war eher das Gegenteil der Fall. Unser Book-to-Bill übers Jahr ist aktuell bei knapp unter eins. Dieser Wert liegt jedoch nur zum Teil an Covid-19, sondern auch daran, dass wir den Verlust unserer größten Linie verkraften mussten. Dafür, dass sie vorher mehr als 15 % unseres Gesamtgeschäftes ausgemacht hat, konnten wir das bisher sehr gut kompensieren.
Welche Herausforderungen gibt es derzeit noch bzgl. Lieferkette und Lieferanten?
Bei unseren Lieferanten gibt es im Moment keine besonders erwähnenswerten Herausforderungen mehr. Die Lieferketten funktionieren und sind verlässlich.

Welche Neuigkeiten gab es bzgl. Linecard in diesem Jahr?

Jede Linecard ändert sich im Laufe der Zeit, in den letzten Jahren zugegebenermaßen sogar noch etwas schneller als früher. Das viele billige Notenbankgeld führt zu einer Inflation der Sachwerte, erkennbar an den steigenden Preisen für Immobilien, Aktien und Edelmetallen. Irgendwo muss das Geld ja angelegt werden. Auch die zuletzt hohe Zahl bei Unternehmensübernahmen hängt sicher damit zusammen. Je größer die Firmen dabei werden, desto weniger suchen sie Distributoren wie uns. Diese Veränderungen muss man akzeptieren. Wir geben Linien ab und nehmen neue hinzu. Der Distributionsmarkt teilt sich ohnehin immer stärker in die drei Kategorien Volumen, Katalog und Spezialist. Die ganz großen Hersteller gehen mit den ganz großen Distributoren. Der Online-Katalog bietet eine breite, sofortige Verfügbarkeit kleinerer Mengen. Und die Spezialisten kümmern sich um die fokussierten Hersteller, auch signifikante, die einen aktiven Vertrieb ihrer Produkte wünschen sowie eine professionelle Projektarbeit.

Inwieweit hat die Pandemie bzw. der Lockdown Auswirkungen auf Ihre Geschäftsprozesse – im Sinne von „Lessons Learned“?
Wie alle Firmen haben wir sehr schnell mobiles Arbeiten gelernt. Und dass es auf Dauer alleine zu Hause auch nicht so toll ist. Wo der beste sinnvolle Mix liegt, der dauerhaft erhalten bleibt, wird sich noch herauskristallisieren. Der entsprechende Arbeitskreis dazu ist bereits aktiv. Auch die starken Einschränkungen der persönlichen Kontakte bringen Veränderungen mit sich. Positiv sehe ich mal, dass ich in diesem Jahr bisher noch nicht mal einen Schnupfen hatte, was eher ungewöhnlich ist. Die Reisekosten sind deutlich zurückgegangen. Wir haben gelernt, dass viele Gespräche auch gut und effizient per Videokonferenz funktionieren. Insbesondere die Beteiligung technischer Spezialisten hat deutlich zugenommen, weil man sie bei besonderen Fragen leicht temporär hinzuschalten kann. Alle persönlichen Treffen kann das nicht ersetzen, aber es wird nach der Pandemie sicher ein vernünftiger Anteil erhalten bleiben.

Hat die Digitalisierung jetzt in Ihrem Unternehmen einen höheren Stellenwert als vor der Pandemie?
Wir haben die Digitalisierung aller unserer Geschäftsprozesse bereits vor Corona stark vorangetrieben. Volumen- und Katalog-Distributoren sind diesbezüglich ja ohnehin ganz anderen Anforderungen ausgesetzt. Aber auch als Spezialist haben wir das Ziel, so effizient wie möglich zu arbeiten. Schlanke Prozesse mit System: automatisierte Auftrags- und Bestellabwicklung, elektronischer Datenaustausch über EDI, intelligente rechnerunterstützte Arbeitsprozesse, dynamisches Lager, Angebotsassistenten, Dispositions-Tools, Reports etc. Eine Entwickler-Gruppe, die unsere eigene interne Software stetig verbessert, hat immer gut zu tun. Die Digitalisierung tobt in allen Abteilungen.

Kundenbetreuung: Kombination aus Präsenz und Video

Die persönliche Kundenbetreuung war in den letzten Monaten über weite Strecken gar nicht möglich. Wie haben Sie das gelöst und wie gehen Sie aktuell und in Zukunft vor?
Kunden bei Besuchen zu supporten und gemeinsame Projekte voranzubringen ist für uns ein zentrales Anliegen. Deshalb messen wir alle Besuchsaktivitäten sehr genau und setzen Ziele dafür. Nachdem alle Präsenzbesuche gestoppt werden mussten, haben wir schnell die Infrastruktur für Videokonferenzen ausgebaut und alle Mitarbeiter geschult. Seit das jedem zur Verfügung steht, werden die Video-Meetings auch als vollwertige Besuche gezählt. Zudem wurden die Ziele anteilig für die Zeit des Lockdowns fair nach unten angepasst. Das hat den Kolleginnen und Kollegen eine attraktive Alternative eröffnet und deshalb war die Akzeptanz dafür auch sehr hoch. Wenn alle Beteiligten damit einverstanden sind, kommen mittlerweile zu den Videobesuchen wieder vermehrt Präsenzbesuche hinzu – natürlich immer unter Beachtung unserer eigenen Hygieneregeln und jener der Kunden sowie der Behörden. Im August waren wir bezüglich der Betreuungsaktivitäten mit der Kombination aus Präsenz und Video schon wieder auf dem Niveau des entsprechenden Vorjahresmonats.

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1. Auf die Stärke als Spezialdistributor konzentrieren!
2. "Delikatessengeschäft mit hervorragender persönlicher Unterstützung und Beratung"

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