»Wir müssen uns trauen, neue Wege zu beschreiten!«
Hersteller stärken die Distribution in Europa
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Partnerschaft ja, zu viel Einfluss auf die Produktstrategie nein
Obwohl die Hersteller die steigende Bedeutung der Distribution unterstreichen: Dass die Distributoren deshalb mehr Einfluss auf die Produktstrategie der Hersteller nehmen können, ist eher die Ausnahme als die Regel. »Wir sprechen mit den Herstellern über Ideen, die aus dem Markt kommen und die unsere Kunden an uns herantragen, aber das ist nicht alltäglich«, so Dr. Klaus Barenthin, Director/CTO von SE Spezial Elektronik. Ob sich ein Hersteller auf die Diskussion mit seinen Distributoren einlässt, kommt letztlich auf die Strategie des Herstellers an. Denn, stellt Pfeil klar, ist ein Hersteller sehr stark auf die Distribution fokussiert, wie National Semiconductor oder Freescale, gebe es in diesem Punkt schon eine Zusammenarbeit.
Wovon hängt die Gesprächsbereitschaft eines Herstellers also ab? Pauschal lasse sich das nicht beantworten, erklärt Dietmar Jäger Director Sales Distribution bei TDK-EPC. »Es gibt immer wieder Anregungen von Distributoren, auch von kleineren, die wir aufnehmen und für die wir dann entsprechende Produkte bereit stellen.« Das hänge aber vom Kunden, vom Projekt und dem technischen Innovationsgrad ab und auch davon, ob ein solches Produkt in das Vertriebskonzept des Herstellers passt.
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