»Wir müssen uns trauen, neue Wege zu beschreiten!«
Hersteller stärken die Distribution in Europa
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Neue Segmente fordern Kreativität
Besonders wenn es um Anwendungsfelder geht, die außerhalb der klassischen Elektronik-Bereiche liegen oder sehr beratungsintensiv sind, ist die Distribution ein wichtiges Bindeglied zwischen Hersteller und Kunde. Sie führt verschiedene Kompetenzen zentral zusammen – bis in die Software-Ebene hinein. Doch wer als Distributor hier erfolgreich sein will, muss schon eine gehörige Portion Kreativität und Anpassungsfähigkeit mitbringen: »Wenn wir uns trauen, komplett neue Wege zu beschreiten«, so Bernd Pfeil, Vice President Sales & Marketing Central Europe von EBV Elektronik, »dann sehe ich für den Standort Deutschland keine Gefahr«.
Dass der Distributor dabei immer wieder auf Kunden trifft, die vorher noch nie etwas mit Elektronik zu tun hatten, ist mittlerweile dessen »täglich Brot«. Die Distributoren sind es gewohnt, die Kunden mit der Elektronik-Branche vertraut zu machen. Oft ist nicht nur Elektronikwissen gefordert, sondern auch Expertise aus anderen Bereichen, wie Pfeil am Beispiel der Medizinelektronik schildert: »Der Bereich verändert sich sehr stark. Bislang ging es darum, einen Controller und einen Sensor einzudesignen. Jetzt sind neue Wege und Ansätze gefragt. Wir werden uns künftig vielleicht sogar mit biochemischen Prozessen auseinandersetzen müssen.« Nicht nur für den Medizinsektor gilt: Will ein Distributor oder Hersteller in neuen Feldern Geschäft generieren, muss er im wahrsten Sinn des Wortes »die Sprache seiner Kunden sprechen«, die Anforderungen verstehen, auch wenn sie nichts mit Elektronik zu tun haben. »Ein Chirurg beispielsweise interessiert sich nicht für die Schnittstellen an der CPU, sondern will über seine Anwendung diskutieren.« Eine Chance habe man da nur, wenn man sich fachgerecht austauschen könne, so van Remmen. Das macht es für einen Hersteller letztlich schwer, solche Bereiche im Direktgeschäft zu bedienen, denn verständlicherweise kann ein Halbleiterhersteller nicht noch einen Pool an Biochemikern, Solar- und Windexperten und Lichttechnikern beschäftigen, um die vielen unterschiedlichen vertikalen Märkte adäquat zu bedienen.
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