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»Wir müssen uns trauen, neue Wege zu beschreiten!«

Hersteller stärken die Distribution in Europa

16. Mai 2011, 9:08 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Exotische Märkte bieten viel Potenzial

Für die Distribution sind solche exotischen Märkte aber ein viel versprechendes und lukratives Betätigungsfeld, wie das in diesem Zusammenhang gerne zitierte Beispiel »Lighting« zeigt. Hier sind die Verhandlungspartner auf Kundenseite Bürgermeister, Behörden, Architekten oder Gebäudeinstallateure. Und obwohl der Lighting-Bereich schon seit Jahren zu den Umsatztreibern der Distributoren zählt, ist das Potenzial noch lange nicht ausgereizt: Allein der SSL-Markt (SSL: Solid State Lighting) wird sich in den nächsten acht Jahren noch vervielfachen von 1 Mrd. auf rund 4 Mrd. Euro. »Dieses Wachstum wird auch der Distribution in Europa dabei helfen, Applikationen und Produktbereiche, die nach Asien abwandern, mehr als zu kompensieren«, so Wohs.
Obwohl die Distribution im Lighting-Bereich fest im Sattel sitzt: Ein Selbstläufer ist auch dieses Segment keineswegs. Den Vertrieb und die Beratung einfach aus den klassischen Elektronik-Märkten zu übertragen, funktioniert in diesem Fall nicht, wie Thomas Brachtel, Managing Director Central Europe von Future Electronics, am Beispiel seiner Division »Future Lighting Solutions« (FLS) erklärt: »FLS setzt überhaupt nicht auf dem klassischen Distributuionskonzept auf. Das ist eine andere Mannschaft als im Elektronikbereich, mit anderem beruflichen Background. Auch die Kundenansprache unterscheidet sich.« Anders, so Brachtel, hätte das gar nicht funktionieren können. So ähnlich sei das auch in punkto erneuerbare Energien. Auch hier kristallisieren sich Anwendungsbereiche heraus, die ein Distributor nicht mit althergebrachten Vertriebsmodellen adressieren kann. Ein solches Beispiel ist die Verkabelung von Solarfeldern, wie sie Future kürzlich in einem Projekt umgesetzt hat. Dabei liefert der Distributor eine vorkonfektionierte intelligente Infrastruktur, die als komplett vorgefertigter Kabelbaum beim Kunden ankommt. Das, so Brachtel, sei wirklich ein komplett neuer Markt, denn auch die Solarausstatter kannten eine solche »Plug-and-Play« Verkabelung bislang nicht.

Weniger exotisch, aber dafür sehr viel versprechend für die Distributoren ist das Smart Metering. Zwar braucht ein Distributor auch hier profundes Spezialwissen, aber der Bereich lässt sich gut über die etablierten Vertriebsstrukturen bedienen. Die Windenergie hingegen ist laut Pfeil noch ein schwieriges Feld für die Distribution. Es erfordere alleine viel Recherchearbeit, genau abzugrenzen, welche Unternehmen in diesen Bereich tätig sind. Zwar decken die in Deutschland ansässigen Weltmarktführer einen Teil ihres Bedarfs über die Distribution ab, aber im Gesamtvergleich ist dieses Segment eher noch überschaubar.