Future Electronics
Ein erfolgreicher Distributor braucht keine »Schublade«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Im Bereich Lighting haben wir 10 Jahre Vorsprung
Auf den Lighting-Zug sind mittlerweile fast alle großen Distributoren aufgesprungen. Ist der Kuchen groß genug für alle?
Um im Lighting-Bereich erfolgreich zu sein, brauchen Sie gute Partner, gute Tools und gute Mitarbeiter. Wir sind hier seit über zehn Jahre tätig und damit mehrere Jahre voraus. Das muss der Mitbewerb erst mal aufholen. Viel Potenzial sehe ich vor allem beim General Lighting, da haben wir gerade mal die Oberfläche angekratzt. Interessante Projekte gibt es auch weiterhin im Streetlighting, im Automotive-Sektor und in der Bahntechnik. Auch hier ist das Potenzial noch nicht ausgereizt.
Mit Future Energy Solutions (FES) verfolgen Sie einen ähnlichen Spezialisierungsansatz wie mit FLS. Lässt sich das Modell so einfach übertragen - die Märkte und Anforderungen sind doch sehr unterschiedlich?
Wir wollen den Erfolg von FLS schon ein Stück weit kopieren und auf unseren Erfahrungen mit FLS aufbauen. Auch für FES gilt: Wir sind weit mehr als ein klassischer Distributor und verfolgen auch hier den Ansatz, komplette Systeme zu liefern. So haben wir beispielsweise eine intelligente Solarfeldverkabelung realisiert: von der Konfektionierung über die intelligente Weiterführung bis hin zur Überwachung, Zwischenschaltung und den Schaltkästen. Die Anlage wird fertig vorkonfektioniert ausgeliefert.
Metering ist derzeit ein beliebtes Betätigungsfeld für viele Distributoren. Skeptiker sehen allerdings das Potenzial um Smart Meter als überbewertet. Wie ist Ihre Einschätzung dazu?
Metering ist für FES auf alle Fälle ein interessantes Gebiet, nicht nur kommerziell, sondern auch technologisch. Unter Metering verstehen wir ja nicht nur das Billing Metering im Sinne des intelligenten Stromzählers, sondern auch das Non Billing Metering, also das Messen von Energiedaten zur Information und vor allem die Weiterleitung dieser Information. Hier schießen neue Firmen und Ideen wie Pilze aus dem Boden.
Sehen Sie sich denn trotz Ihres hohen Spezialisierungsgrads noch als Broadline-Distributor?
Von der Linecard her sind wir zwar aufgestellt wie ein Broadliner. Dennoch machen wir 80 Prozent unseres Umsatzes mit 16 Herstellern, und knapp 60 Prozent des Umsatzes generieren wir durch Demand Creation. Das heißt, dieser Umsatz ist durch den Einsatz eines FAE entstanden. Was sind wir? Nun - wir lassen uns in keine Schublade stecken. Insgesamt gesehen sind wir weder ein Nischendistributor noch ein Broadliner. »Demand Creation Distributor« trifft es wohl am besten.
Thema eCommerce: Mittlerweile setzen auch die Nicht-Katalog-Distributoren verstärkt auf das Online-Geschäft. Welche Bedeutung hat der Online-Einkauf für Future?
Das ist ein Trend, dem sich kein Distributor entziehen kann, aber in Summe messe ich dem keinen allzu hohen Stellenwert bei. Ich sehe den Internet-Einkauf jedenfalls nicht als DIE große Errungenschaft der Distribution.
Natürlich bieten auch wir die Möglichkeit zum Online-Einkauf. Ich würde sogar sagen, wir haben eine der fortschrittlichsten Portale: Der Kunde kann einfach mit seiner »Offline«-Future-Kundennummer arbeiten, er braucht also kein neues Profil anzulegen. Außerdem haben wir uns in der Benutzerführung und -freundlichkeit an sehr gut etablierten Einkaufsportalen orientiert. Wir wollten, dass der Benutzer ein System vorfindet, das er aus dem alltäglichen Gebrauch heraus bereits kennt.
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