Conrad Electronic zieht positive Billanz im B2B-Bereich
»Durch unser B2C-Geschäft besitzen wir einen hohen Bekanntheitsgrad im Markt«
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Kundenbetreuung wurde ausgebaut
Die Betreuung der Kunden hat Conrad intensiviert: Größeren Kunden stehen Außendienstmitarbeiter und eine Key-Account- Betreuung zur Verfügung. Eine telefonische Hotline leistet technische Unterstützung.
Auch in der Katalogdistribution spielen Plug-and-Play-Lösungen eine zunehmend wichtige Rolle: »Kunden müssen ihre Produkte heute deutlich schneller auf den Markt bringen, haben weniger Zeit und personelle Ressourcen für die Entwicklung zur Verfügung. Sie greifen daher immer häufiger auf schnell einsetzbare Systeme und Subsysteme zurück«, sagt Stefan Fuchs. Um diesen Trend Rechnung zu tragen, bietet Conrad eine Reihe hauseigener Produkte an, die im Technologiezentrum in Hirschau entwickelt werden. Zu den Eigenmarken zählen Voltcraft, C-Control und Conrad energy. Der Fokus liegt hierbei auf Produkten aus der Messtechnik, auf Ladegeräten und Steuerungen.
Hat man keine Bedenken mit diesen Plug-and-Play Lösungen in Konkurrenz zu den etablierten Lieferanten zu treten? »Nein, wir stellen unseren Kunden neben den namhaften A-Marken eine günstige Alternative zur Verfügung, die sie auch gerne in Anspruch nehmen. Mittlerweile schicken uns die Kunden sogar sehr detaillierte Wünsche zu, auf deren Basis wir solche Produkte entwickeln«, so Fuchs. Auch bei Conrad spielt der so genannte Multichannel-Ansatz – der in der Katalogdistribution mittlerweile gang und gebe ist – eine wichtige Rolle. Die Umsätze generiert das Unternehmen sowohl über den Katalog als auch den Online-Shop, E-Procurement und Außendienstaktivitäten. Mit einem Unterschied zu den übrigen Katalogdistributoren: Die 26 Filialengeschäfte in Deutschland tragen ihr Scherflein bei. Conrad hat sich über seine jahrzehntelange Präsenz im Privatkundengeschäft einen sehr großen Bekanntheitsgrad geschaffen. Außerdem schätzen es die Kunden, höherwertige Produkte wie zum Beispiel Messgeräte vor Ort ansehen und testen können. »Wir können hierdurch gewissermaßen einen haptischen Vorteil bieten, den ein B2B-Distributor im Normalfall nicht hat«, so Fuchs.
Aufgrund der starken Sortimentserweiterung in den letzten Jahren hat Conrad auch im Marketing neue Wege eingeschlagen. Erstmalig erscheinen nun zwei B2B-Kataloge pro Jahr, die eine Sortimentsabtrennung vornehmen. So umfasst der erste Teil die gesamte Kernelektronik, bestehend aus elektronischen Bauelementen, der Messtechnik, Automation, Werkstattbedarf sowie Akkus und Kabel. In diesem Band 1 sind aus dem Consumerlastigen Sortiment wie Gebäudetechnik, Computer, Kommunikation, Unterhaltung und Kfz nur die Neuheiten aufgeführt. Im zweiten Band verhält es sich umgekehrt: Er präsentiert das gesamte Consumer-Sortiment, während aus der Kernelektronik nur die Neuheiten enthalten sind. »Der Katalog ist nach wie vor ein absolutes Muss für die Mehrzahl unserer Kunden«, schildert Stefan Fuchs. »Viele Kunden blättern im Katalog, verschaffen sich einen Überblick tätigen anschließend ihre Bestellung über das Internet – beide Medien ergänzen sich«, ist Fuchs überzeugt. Zwar gehe die jüngere Generation dazu über, verstärkt im Internet zu suchen, doch würden beide Medien nach wie vor genutzt. Im Bestelleingang dominiert das Internet mit einem Anteil über 50 % mittlerweile allerdings deutlich die schriftlichen oder telefonischen Aufträge.
Der Geschäftskundenbereich umfasst ein breites Spektrum. Die Kundenstruktur, schildert Stefan Fuchs, sei extrem heterogen und reiche von kleinen Handwerksbetrieben bis hin zu Automobilzulieferern, Instandhaltung und der Bereich Ausbildung mit Schulen und Universitäten. Doch die Zielgruppe, die Conrad primär im Auge hat, ist das produzierende Gewerbe. Dieses Segment kleiner und mittlerer Produktionsstückzahlen – das auch von vielen Wettbewerbern derzeit verstärkt adressiert wird – bedient der Distributor bereits seit vielen Jahren: »Unsere Preisstaffeln reichen von ein bis hin zu 1000 Stück und mehr, so dass wir auch größeren Abnehmern attraktivere Preise anbieten können«, erklärt Fuchs.
Zwar trägt der deutsche Markt den Löwenanteil zum Umsatz bei, doch mittlerweile unterhält Conrad in zwölf europäischen Ländern auch eigene Landesgesellschaften. Unter anderem in Österreich, der Schweiz, Frankreich, Schweden, Benelux, Slowenien oder ganz neu in Polen, agiert das Unternehmen nach dem gleichen Konzept wie im Heimmarkt. »Wir versuchen, unsere Aktivitäten international auszurollen. Dabei werden Sortiment und Versand dem jeweiligen Land angepasst, landessprachliche Websites sowie Kataloge im B2B- und Endkundenbereich unterstützen die Kundenbedürfnisse vor Ort. »In den größeren Märkten wie Österreich oder Schweiz sind wir mittlerweile sogar mit eigenen Filialen präsent«, so Stefan Fuchs.
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