Arrows Marschrichtung
»Mit aller Kraft auf Kurs«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Wie werden Sie in Ihrer neuen Funktion das Geschäftsmodell der Bauelemente-Distributoren weiterentwickeln?
In den Unternehmen Spoerle und Sasco Holz findet ein Transformationsprozess statt. Damit spreche ich nicht von der Evolution vom Bauteilehändler zum Systemlösungsanbieter. Nehmen Sie Spoerle als Beispiel. Ich denke, wir können selbstbewusst sagen, dass Spoerle über Jahrzehnte hinweg Maßstäbe gesetzt hat hinsichtlich klassischer Value-Add-Faktoren und Aspekten wie Verfügbarkeit und Lager, Breite des Angebots, Qualität und Zuverlässigkeit. Diese Maßstäbe wollen wir natürlich aufrechterhalten, jedoch findet im Unternehmen seit Jahren ein Umdenken statt, das die konsequente Ausrichtung auf die Anforderungen des Kunden forciert.
Um den Kunden noch stärker in den Mittelpunkt zu stellen, haben wir unseren Vertrieb neu ausgerichtet. Beispielsweise erfolgte eine Neuaufteilung der Vertriebsmitarbeiter je Region, so dass sich Vertriebsmitarbeiter stärker auf wenige Kunden konzentrieren können. Auch das Zusammenspiel des Vertriebsmitarbeiters mit den internen Ressourcen haben wir weiter optimiert.
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Arrow Electronics hat in Europa mit Nord-, Zentral- und Südeuropa drei große Vertriebsregionen. Auffällig sind die drei »grenzübergreifenden« Organisationen Automotive, Lighting und Advanced Embedded Solutions. Welche Pläne verfolgt Arrow mit diesen Strukturen, und wie sind sie strategisch einzuordnen?
Es ist bekannt, dass diese Märkte besonders hohes Wachstum versprechen und sich gerade in Europa durch neue Bestimmungen der EU oder durch neue Anwendungen sehr schnell weiterentwickeln. Wir haben es also mit hochgradig innovativen Märkten zu tun. Ein weiterer Aspekt war jedoch bisher weniger offensichtlich: Wir gewinnen mit dieser Strategie nun viele neue Kunden in neuen Märkten,die sich bisher außerhalb des Distributionsspektrums befanden. Das gilt besonders für die vergleichsweise neuen Gruppen Lighting und Advanced Embedded Solutions. Lighting umfasst Märkte jeder Art wie Innen- oder traßenbeleuchtung. Die neuen Möglichkeiten der energieeffizienten LED-Technologie öffnen uns neue Kundenzielgruppen, weil die Beleuchtungskonzepteviele neue Segmente betreffen. Das Besondere an den Advanced Embedded Solutions ist, dass wir von einzelnen Bauteilen hin zu ganzen Modulen gehen, die Kunden ebenfalls eine deutliche Zeitersparnis bringen. Auch hier treffen wir auf neue Kundengruppen, beispielsweise im Maschinen- und Anlagenbau, bei denen wir offene Türen einrennen.
Ist die herkömmliche Einteilung in aktive, passive und elektromechanische Produkte nicht obsolet? Wird es nicht vielmehr eine Verschiebung hin zu Applikationssegmenten geben?
Bereits die Portfolio-Ergänzung um Advanced Embedded Solutions, die wir bei Sasco Holz unter der Bezeichnung »Subsystems« vorgenommen haben, zeigt, dass sich die Einteilung der am Markt erhältlichen Komponenten kontinuierlich weiterentwickelt. Eine Applikations-spezifische oder vertikale, an Endmärkten ausgerichtete Betrachtung nimmt zwar einen zunehmend wichtigen Stellenwert ein, greift aber für sich allein zu kurz. Ich begreife die Kategorisierung eher als Matrix, in der wir Branchen bzw. Applikationssegmente den Produktgruppen zuordnen. Unter dem Strich heißt das: Wir benötigen die klassische Unterteilung nach Aktiv, Passiv etc. nach wie vor. Das gilt auch für Embedded-Module, da wir hier gemeinsam mit Halbleitern und passiven Bauteilen eine Gesamtlösung bedienen. Damit ergänzt die Branchen-Orientierung die Produkt-Orientierung, sie ersetzt sie aber nicht.
Welche Strategie verfolgt Arrow in Osteuropa, und wie entwickelt sich dieser Markt für Arrow momentan? Kompensiert Osteuropa strauchelnde westeuropäische Märkte?
Die osteuropäischen Märkte sind vielversprechend und entwickeln sich gut. Wir haben dort auf Seiten der lokalen Vertriebsteams und Ingenieur-Mannstärke deutlich zugelegt, um das Potenzial dieser Märkte nutzen zu können. Von einer Kompensation westeuropäischen Abschwungs kann keine Rede sein. Die Strategie sieht von Land zu Land anders aus. Beispielsweise sehen wir in der russischen Föderation aktuell eine rasche Konsolidierung der lokalen Vertriebspartner und einen Zuwachs direkter Endkunden-Geschäfte. Wir unterscheiden zwischen reifen und wachsenden Märkten mit sehr unterschiedlichen Niveaus. Einige Märkte wachsen zwar kontinuierlich, sind aber noch zu klein, um eine große Wirkung in Bezug auf Gesamteuropa zu erzielen.
Das Interview führte Carmen Skupin, Markt&Technik
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