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»Der Hersteller selbst muss distributionsfähig sein«

25. November 2016, 11:02 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Hersteller und Distributor müssen zusammen passen

Einen klaren Trend, hin oder weg vom Direktvertrieb sieht Hägle für die Stromversorgungen aber nicht. Es kommt immer auf die jeweiligen Gegebenheiten an.

Fakt ist aber: Der Direkvertriebstanteil bei Stromversorgungen ist grundsätzlich größer als bei Halbleitern, was wohl auch daran liegt, dass über die Wertigkeit der Stromversorgungs-Produkte teils sehr attraktive Umsätze generiert werden. Eine im Vergleich zum Distributor höhere technische Kompetenz des Herstellers ist jedenfalls nach Ansicht von Andreas Mangler, Director Strategic Marketing von Rutronik kein Grund für den höheren Direktvertriebsanteil. »Ein gutes Datenblatt gibt viel her. Damit kann der Entwickler gut arbeiten, so dass das kein Kriterium wäre, das nur für den Hersteller als Vertriebskanal spräche. Vielmehr muss der Hersteller selbst distributionsfähig sein«.

Was ist damit genau gemeint? Zum einen heißt das, dass der Hersteller die Support-Ressourcen bereitstellen muss, um seine Distributoren adäquat zu unterstützen und zu schulen. »Schlussendlich geht es in Europa aber auch um Mindestbestellmengen des Herstellers, auf den typischen europäischen Mittelstand abgestimmt sein müssen.«

Ein entscheidender Punkt, damit die Partnerschaft bilateral funktioniert, ist darüber hinaus ein sauberes Design-Projektmanagement beim Hersteller: »Ein Design-Track-System ist absolut wichtig, damit es kein Hauen und Stechen um die Margen gibt. Es muss klar geregelt sein, wer die Direktkunden betreut«, stellt Jens Egbers fest, Manager FAE-Team von MEV-Elektronik – und erntet in der Diskussionsrunde breite Zustimmung. Wenn die Projektregistrierung funktioniert, sei schon viel gewonnen, pflichtet Micha Ewert bei, Product Development Manager Power Central Europe von TTI. Das, berichtet Barenthin aus eigener Erfahrung, laufe inzwischen übrigens auch mit asiatischen Partnern immer besser: »Wenn die Registrierung kultiviert abläuft, können alle gut arbeiten.«

Am Ende ist es auch in der Beziehung zwischen Hersteller und Distributor wie im “richtigen Leben“: Beide Partner müssen zueinander passen.