Anstatt eines eigenen Vertriebs
Welche Vorteile bieten Industrievertretungen?
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Konkrete Vorteile bei TIV
Inwiefern?
Weil für sie nicht nur der Aufwand für die Einstellung, Organisation und Schulung eines eigenen Vertriebs entfällt, sondern auch die damit verbundenen personellen und finanziellen Risiken schwinden. Wenn sie eine Industrievertretung beauftragen, bedeutet das für sie am Anfang eine vertraglich geregelte fixe Provision und langfristig auf Umsatz basierende Kosten. Grundsätzlich hängen die wirtschaftlichen Vorteile stark von der betreffenden Branche und der Komplexität der Produkte ab. Der Vertriebsweg durch eine Industrievertretung hat sich deshalb auf dem Markt für Produktionsgüter und technische Systeme als besonders effektiv erwiesen.
Warum gerade dort?
Es macht einen großen Unterschied, ob Sie beispielsweise einen besonders stromlinienförmigen Bratenwender in den Verkauf bringen oder aber Anwender von spezifischen Vorteilen eines vielteiligen Systems überzeugen wollen, das unter anspruchsvollen Bedingungen über lange Zeit einen wirtschaftlichen Betrieb sicherstellen muss. Weil Handelsvertretungen auf die Provisionen angewiesen sind, entwickeln sie naturgemäß eine hohe Motivation, sich gut mit den von ihnen vertriebenen Produkten sowie ihren Einsatzmöglichkeiten und Zielanwendungen bei Bestands- und potenziellen Endkunden vertraut zu machen. Damit stoßen wir fast zwangsläufig in einen Bereich vor, in dem wir nicht nur Produkte anbieten, sondern Problemlösungen. Daneben ergeben sich für Auftraggeber von Industrievertretungen aber noch eine ganze Reihe vorteilhafter Effekte. Weil wir aufgrund des breiten Portfolios Abnehmer mit sehr unterschiedlichem Bedarf gewinnen, akquirieren wir auch bei Firmen oder in Branchen Aufträge, die ein auf einzelne Produktsparten konzentrierter Vertrieb möglicherweise gar nicht als Zielgruppe ausgemacht hätte. Auf vergleichbare Weise verbessern sich durch unser Systemangebot die Verkaufschancen von Mittelständlern, wenn wir ihre Produkte als Bestandteil oder Zubehör größerer Lösungen anbieten können. Außerdem ergeben sich Synergieeffekte durch unsere Vernetzung mit anderen Produkten, durch die wir früh von Neuprojekten erfahren, für die ein entsprechender Bedarf an Komponenten oder Baugruppen besteht. Darüber hinaus geben wir unserem Auftraggeber wertvolle Hinweise oder Anregungen für neue Produkte und Märkte.
Als einen der Vorteile, von denen Auftraggeber von Industrievertretungen profitieren, haben Sie das verminderte finanzielle Risiko bei stagnierendem oder zu geringem Umsatz erwähnt. Wäre es dann für Auftraggeber nicht naheliegend, Industrievertretungen verstärkt zur Marktbearbeitung in umsatzschwachen Regionen einzusetzen?
Tatsächlich verlangt es vom Vertrieb – unabhängig von seiner Organisationsform – oft viel Ausdauer, bis er bei bestimmten Firmen oder in speziellen Marktbereichen einen Fuß in die Tür bekommt. Das „Klinkenputzen“ ist immer ein wesentlicher Bestandteil des Geschäfts, und anders geht es in Märkten mit ausgewogenem Verhältnis von Nachfrage und Angebot nicht. Unter Vertrieblern gibt es die Quizfrage, warum ein Unternehmen seinem Lieferanten kündigt, und die Antwort darauf ist: „Aus Wut“. Darin spiegelt sich die Erfahrung, dass ausgewogene Beziehungen zum Lieferanten meist sehr lange Erfolgsgeschichten sind und nur dann zerbrechen, wenn der Lieferant wirklich Mist baut. Ein zuverlässiges und einvernehmliches Verhältnis zwischen Hersteller und Lieferanten ist ja in vielen Fällen unternehmenskritisch. Dies ist dann der Punkt, auf den Wettbewerber vorbereitet sein müssen, um die Lücke schließen zu können. Natürlich können wir als Marktvertretung auch nicht davon leben, nur auf diese Bruchpunkte zu warten. Deshalb vereinbaren wir für Regionen oder Märkte mit absehbar niedrigen Erfolgsaussichten, in denen die Auftraggeber aber stetig vertreten sein wollen, auch alternative Abmachungen mit fairen Konditionen für beide Seiten.
Welche Vorteile haben die Endabnehmer von dem Geschäft mit Ihnen?
Weil wir als Mittler zwischen Herstellern und Anwendern zwei Kunden dienen, sind wir bestrebt, für alle am Handelsprozess Beteiligten optimale Bedingungen zu schaffen. Wir haben also – salopp gesprochen – keine Alternative dazu, eine Win-Win-Win-Situation anzustreben, da unser Modell nur bei voller Zufriedenheit aller drei Protagonisten trägt. Um selbst einträglich wirtschaften zu können, müssen wir für den Hersteller einen effizienten Vertrieb sicherstellen und für Endabnehmer einen deutlichen Mehrwert bieten. Letztere profitieren von einer erhöhten Investitionssicherheit, weil wir im Sinne der Kundenbindung bei Reklamationen oder Unzufriedenheit auch als Mittler agieren. Ein Hausvertrieb könnte das so gar nicht leisten.
Mit welchen konkreten Vorteilen punktet TIV GmbH bei seinen Kunden?
Wir sind seit 1980 erfolgreich als Industrievertretung in Nord- und Westdeutschland tätig. Damit besteht ein wesentlicher Punkt in unserer regionalen Verankerung. Durch den regional gewichteten Ansatz kennen wir den hiesigen Markt sehr gut und haben einen guten Draht zu seinen Bedarfsträgern. Wir kennen die Unternehmen und die richtigen Ansprechpartner. In Zeiten der Globalisierung wird schnell vergessen, dass es für gute Geschäfte oft entscheidend ist, zu wissen, wie die Menschen – nicht zuletzt auch unter regionalen Gesichtspunkten - ticken. Die jeweiligen Mentalitäten spiegeln sich aber oft auch in der gesamten Unternehmenskultur wider. Ferner können wir auf Basis einer Philosophie der kurzen Wege auch hinsichtlich des Preis-/Lieferzeiten-Verhältnisses die passenden Hersteller vermitteln oder auch Projektpartner zueinander bringen. Und wie ich bereits ausführte, ist trotz Telefon, E-Mail und anderer elektronischer Medien das direkte Gespräch, bei dem man sich live und in Farbe direkt gegenübersitzt, oft die effektivste Form der Kommunikation. Bei Aufträgen, Reklamationen oder wenn’s mal ganz schnell gehen muss, gibt’s kein langes E-Mail-Ping-Pong. Weil wir sozusagen in der norddeutschen Nachbarschaft sitzen, schwingen wir uns ins Auto und kommen einfach direkt vorbei.
- Welche Vorteile bieten Industrievertretungen?
- Konkrete Vorteile bei TIV
Lesen Sie mehr zum Thema
