Kyland Technology
Chinesischer Netzwerkspezialist gründet EMEA-Niederlassung
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Wie werden Vertrieb und Service organisiert?
Kyland Technology EMEA will sowohl ein eigenes Vertriebs- und Service-Team als auch ein Netz von Distributoren und Systemintegratoren aufbauen. Welche Aufgaben soll das eigene Team erfüllen, welche die Distributoren und Systemintegratoren?
Zunächst einmal haben wir Mitarbeiter eingestellt, die seit vielen Jahren in der Automatisierungsbranche tätig sind. Dadurch können wir unsere Vertriebspartner, die wir Schritt für Schritt in allen europäischen Ländern aufbauen, von Beginn an effektiv unterstützen. Deren Aufgabe ist es, Projekte zu akquirieren und die Kunden vor Ort zu betreuen. Im Gegenzug beraten wir sie in allen technischen Fragen, stehen ihnen bei Kundenbesuchen zur Seite, koordinieren die Abwicklung der Aufträge und führen Schulungen durch. Gemeinsam decken wir also ein Leistungsspektrum ab, das von der Netzwerkplanung über die Installation der Geräte bis hin zu Logistik, Lagerhaltung und technischem Support reicht.
Für welche Zielbranchen und Kunden soll künftig das eigene Vertriebs- und Service-Team, für welche sollen die Distributoren und Systemintegratoren zuständig sein?
Die Zielbranchen definieren wir gemeinsam. Um die Kunden kümmern sich dagegen ausschließlich die Vertriebspartner, weil unser Team den Markt nicht direkt bearbeitet.
Wie viel Prozent seines Umsatzes erzielt Kyland Technology derzeit in Europa? Auf wie viel Prozent soll die EMEA-Niederlassung diesen Anteil in absehbarer Zeit steigern?
Momentan steuert Europa rund 5 Prozent zum weltweiten Umsatz bei. Der Löwenanteil wird in Asien erwirtschaftet. Ziel ist es, den europäischen Anteil mittelfristig auf einen zweistelligen Wert zu erhöhen, wodurch zugleich regionale Marktschwankungen besser abgefedert werden können.
Wie möchte Kyland Technology künftig sein Europa-Geschäft aufziehen: eher als OEM-Geschäft oder als Endkunden-Geschäft?
Unsere Produkte werden, wie bereits angesprochen, in Europa ausschließlich über lokale Vertriebspartner vermarktet. In anderen Regionen der Welt sind OEM- wie auch Endkundengeschäft dagegen fast schon an der Tagesordnung, etwa mit Automatisierern und Maschinenherstellern. Insofern könnte das natürlich auch für Europa ein Geschäftsmodell sein.
Wie viele Mitarbeiter hat die Niederlassung Kyland Technology EMEA derzeit? Sind momentan weitere Neueinstellungen geplant?
Eine schlagkräftige Vertriebsniederlassung sollte nach meiner Erfahrung schon beim Start mindestens fünf Mitarbeiter haben. Denn sonst ist es kaum möglich, die vielfältigen Aufgaben gründlich zu erledigen und die Vertriebspartner rundum zu unterstützen. Diese Anzahl haben wir jetzt an Bord, und für die Betreuung bestimmter Regionen sind bereits weitere Mitarbeiter eingeplant.
Wie groß ist Kyland Technology insgesamt?
Das 2004 gegründete Unternehmen mit Hauptsitz in Peking erzielte 2013 einen Umsatz von 35 Mio. US-Dollar. Weltweit beschäftigt es rund 340 Mitarbeiter.
Welche Schritte sind beim Aufbau des EMEA-Geschäfts von der EMEA-Niederlassung her schon gegangen, und welche müssen noch gegangen werden?
In den vergangenen Monaten konnten wir bereits eine Reihe branchenerfahrener Vertriebspartner gewinnen, die Kyland lokal vertreten. Allerdings liegt noch ein gutes Stück Weges vor uns, weil wir je nach wirtschaftlicher Bedeutung der Länder und Anzahl der dort relevanten Branchen mit bis zu vier lokalen Partnern zusammenarbeiten wollen. Denn unsere Vermarktungsstrategie ist langfristig angelegt. Schließlich möchte Kyland auch in Europa eine feste Größe auf dem Gebiet der industriellen Netzwerktechnik werden.
SPS IPC Drives, Halle 10.0, Stand 220
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